【培訓對象】


【培訓收益】

《線上線下聯動營銷----網銀推廣技巧》課程大綱

-----服務營銷專家 陳毓慧老師主講

說明: 陳毓慧老師形象照 2009-5-2

 

一、 客戶經理：對公客戶營銷沙龍，批量營銷對公網銀、個人網銀、外拓營銷

二、 客戶經理：個人客戶批量教育培養

三、 大堂經理：大堂客戶識別引導、廳堂營銷

四、 柜員：一對一客戶營銷網銀

五、 行長：任務分配下達， 培養、安排員工演練、安排競賽等

 

 

【課程對象】：分行行長、個金部老總、網絡資源管理部、網點行長、客戶經理、大堂經理、柜員。

 

【課程時間】：實戰版36小時（6天）、濃縮版2天

 

【課程收益】：

1、 管理層：學習網銀推廣的策劃方案、全行推廣方案、員工激勵方案

2、 基層：領悟網銀推廣的重要意義、解讀銀行方案、目標客戶分析、網銀推廣技巧及話術演練

 

【課程大綱】：

對象一：分行行長、個金部老總、網絡資源部老總： 時長3小時

一、 線上線下營銷戰略

二、 線下線下聯動營銷策劃方案

三、 他人先進經驗分享

四、 本行的推廣方案內化及定制

五、 員工激勵方案策劃、設計與考核指標分解

 

 

 

對象二：網點行長： 時長 6小時

 

一、 銀行線上線下營銷戰略重要意義

二、 銀行線上線下聯動營銷的政策解讀

三、 他人先進經驗分享

四、 如何激勵本網點員工的銷售積極性

五、 本網點員工個人分析討論、及針對帶動方法方案分析

六、 網點員工培訓技巧、培訓步驟分析

（成功案例分享法、模擬演練法、話術讀練法、針對不同的員工設計適合他的梯度成長方案及規劃方案）

七、 制定本網點的員工激勵、培訓、帶動方案（分組方案、競賽方案）

八、 難題解決：員工不愛營銷怎么辦？ 員工對物質激勵不敏感，怎么辦？

 

 

 

對象三：客戶經理（含對公客戶經理、個人客戶經理）： 時長12小時

 

一：對公客戶上門批量營銷

(一) 對公上門營銷六步驟

(二) 難題：如何讓對公客戶接受我們的上門營銷？

(三) 如何讓對公客戶多支持我們？

(四) 時間不夠用， 怎么辦？

(五) 人手不足，怎么辦？

 

 

二：電子銀行營銷沙龍

(一) 電子銀行營銷沙龍標準六步驟

(二) 電子銀行營銷沙龍的注意事項及細節

(三) 邀約更多客戶？

(四) 沙龍活動如何吸引客戶？

(五) 如何在沙龍活動上，快速教會用戶？

 

 

 

 

第三章：外拓營銷

(一) 外拓營銷六步曲

(二) 如何選擇外拓地點

(三) 如何做好充分準備?

(四) 如何在外拓地點吸引客戶？

(五) 如何讓客戶更相信我們？

 

 

第四章：網點內客戶營銷技巧

 

(一) 網點營銷技巧及話術訓練

(二) 電話推廣話術訓練

(三) 短信推廣話術訓練

(四) 微信工具的運用技巧

 

 

 

對象四：大堂經理：時長3小時+3小時 （其中有3小時與柜員一起學習）

一、 廳堂目標客戶識別

二、 廳堂現場營銷

三、 廳堂指導客戶技巧

四、 廳堂網銀激活技巧

五、 難題解決：如何快速激活？ 如何批量激活？工作量太大， 怎么辦？

六、 微信推廣方式的運用

七、 短信推廣方式的運用

 

 

對象五：柜員 時長3小時

 

一、 目標客戶識別分析

二、 一句話提問引導

三、 網銀好處呈現（具體話術訓練）

省錢

省時

省心

時尚

 

四、 常見異議處理技巧

(一) 視覺呈現法

(二) 從眾心理法

(三) 舉例說明法

(四) 數據對比法

(五) 制造痛苦法

(六) 利弊分析法

(七) 提問引導法

(八) 海量營銷法

 

 

五、 常見異議處理技巧話術訓練（網銀不會用、網銀不安全、U盾太貴、沒必要、考慮一下、與家人商量一下、電視上提醒不要用網銀、我有他行的網銀了……）

六、 促銷技巧

七、 綜合模擬演練

八、 難題分析：

1. 高頻服務與網銀推廣的矛盾難題解決

2. 多種業務推廣，時間不夠的矛盾難題解決

3. 都是老客戶，如何推廣的難題解決

 

現場督導：

客戶經理3小時

大堂經理、柜員3小時

行長3小時

 

 

【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務營銷培訓專家

² 國家營銷師、國家高級企業培訓師

² 服務營銷專家、服務禮儀專家

² 投訴處理與危機公關專家

² 中國咨詢行業“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師

² 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業堪稱奇跡。

² 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；

² 目前專職培訓工作（ 兼營投資理財工作等）。

² 針對銀行八年的培訓經驗

² 培訓課程上千場，培訓學員數萬人

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓課程】：

1、 《外匯理財投資營銷實戰技巧訓練》（2-4天）

2、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

3、 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

4、 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

5、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

6、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

7、 《銀行網點：中收提升策略與方法》（2-4天）

8、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）

9、 《銀行：公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）

10、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）

11、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

12、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）

13、 《銀行對公柜員：優質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）

14、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）

15、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

16、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）

17、 《從“合格”到“優秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓咨詢項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目

2、 銀行網點“中收提升”項目

3、 銀行網點生產力提振項目

4、 銀行網點“公私聯動營銷”項目

5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目

6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）

7、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目

 

【課程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互動性強

3. 案例豐富

4. 貼近實際

5. 深入淺出

6. 邏輯性強

7. 解決難題

8. 賞識培訓

 

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【陳老師團隊服務過的部分企業】：

（一）銀行業培訓：

序號

級別

學員所在企業名稱

1

總行級培訓

華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發事業部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級培訓

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年）

3

市分行級培訓

武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年）

4

區、縣級行培訓

張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓

晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業銀行（2006年）

6

高校研修班、公開課

交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）

7

咨詢輔導項目

 

（二）銀行業咨詢項目：

1. 廣東荔灣建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）

2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）

3. 廣東白云建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）

4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）

5. 四川溫江建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）

6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）

7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）

8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）

國家營銷師 
國家企業培訓師 
銀行服務營銷專家、服務禮儀專家 
中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者 
清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師 
中國總裁培訓、中國商務培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師 

歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。 

10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗
* 培訓課程數千場，培訓學員數萬人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經理：主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經理：優質服務與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經理：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經理營銷技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網點轉型時期的管理藝術》（2-4天）
14、《網點主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業素養訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

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