【培訓對象】
銷售人員和管理人員

【培訓收益】
1.理解影響客戶消費的主要因素
2.掌握運用消費心理學的實戰技能
3.提升銷售策劃能力和銷售執行能力

 【課程大綱】

第一講  消費心理的概述和內涵

一、消費心理學的產生

1.萌芽階段；2.發展階段；3.成熟階段

二、消費心理研究內容

1.消費活動中的心理現象；2.消費行為規律

三、消費心理過程

1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評價

第二講  著名心理學原理與消費心理

一、層次需求理論

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實現

二、心理學效應

1.暈輪效應；2.羊群效應；3.貝勃規律；4.鳥籠效應……

第三講  客戶的常見類型與消費特征

一、按照性格測試分

1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格

二、根據人群屬性分

1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶

三、根據職業類型分

1.醫生；2.教師；3.律師；4.其他

四、根據購買力和調性程度分

1.有錢低調型；2.有錢高調型；3.沒錢低調型；4.沒錢高調型

五、根據客戶現場溝通脾氣分

1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講  大眾消費心理特征及應用

一、務實型消費心理

1.求實；2.便利；3.實惠；4.沖動；5.權威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；10.講價；11.補償；12.情懷

二、務虛型消費心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡

三、消費心理應用策略

1.定位區隔；2.目標區隔；3.渠道區隔；4.溝通區隔

四、客戶的猶豫心理

1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔心這個擔心那個

五、影響成交的要素

1.需求；2.產品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消費者需求的特征

1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導性；5.季節性；6.場景性

第五講  高端消費心理特征及應用

一、高端消費條件

1.需求力；2.決策力；3.支付力

二、高端消費的常見心理

1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨特；8.配套；9.送禮；10.兌現

三、高端消費必備的條件

1.產品匹配；2.環境匹配；3.服務匹配；4.傳播匹配

第六講  迎合客戶消費心理的銷售策略

一、品牌與產品定位

滿足：求實心理；求虛心理

二、良好的產品體驗

滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服務

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

四、開展促銷活動

滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理

五、塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷

六、見證經典案例

滿足：從眾心理、權威心理、攀比心理

第七講  互聯網對消費心理的影響與策略

一、互聯網已經影響到各個方面

1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學習；4.社交；5.工作

二、任何消費行為都和互聯網密切相連

1.電子商務；2.網絡信息；3.搜索優化；4.數據資產；5.離線驅動

三、網絡信息影響消費行為和結果

1.8090消費群體離不開網絡查詢；2.沒有相關網絡內容導致不信任；3.網絡負面報道引發客戶疑惑；4.評論和報道左右購買決策

四、公司產品和服務要有詳情

1.產品詳細；2.服務信息；3.服務承諾；4.溝通方式

高定基，營銷學研究生，資深銷售講師、服務講師，銷售評論家，資深海底撈講師、房地產講師、經銷商講師、建材家居講師，新銷售學堂首席講師、曾獲中國100強講師，紀念中國培訓30年華譽獎等榮譽。

 

10年上市公司工作經驗，16年管理實踐和研究經驗，主要研究領域是銷售和服務，并緊跟互聯網節奏；服務過的大企業有美的、電信、移動、恒大、聯想、萬科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國民集團、永佳集團、紅星美凱龍等300余家行業翹楚和先進企業。

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