【培訓對象】
業務分管行長、部門經理、支行行長、客戶經理、儲備干部等

【培訓收益】
● 從發展趨勢出發，系統剖析經濟結構的數據邏輯，聚焦零售信貸的發展趨勢，突圍紅海； ● 從經營模式出發，系統剖析同業之間的經營模式，聚焦零售信貸的經營難點，化解困局； ● 從產品賦能出發，系統剖析熱銷產品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑； ● 從實際問題出發，系統剖析營銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標客群，精準獲客； ● 從實用策略出發，系統剖析批量營銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉化，批量營銷； ● 以實戰案例出發，系統剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執行策略，舉一反三；

 第一講：零售類信貸業務發展的“藍海決戰”

一、零售類信貸市場的“四大現狀”

討論：為什么客戶對銀行信貸產品越來越挑剔呢？

1. 互聯網金融顛覆傳統信貸模式

2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場

3. 第三方機構擾亂金融授信市場

4. 新興產業主摒棄傳統金融機構

案例分析：某銀行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方機構的公積金貸款

案例分析：創新企業的股權融資模式

二、零售類信貸營銷的“五類大戰”

1. 零售信貸的“圈地政策大戰”

2. 零售信貸的“科技渠道大戰”

3. 零售信貸的“產品利率大戰”

4. 零售信貸的“拓展人海大戰”

5. 零售信貸的“不良清收大戰”

案例分析：某銀行發行“燒餅產業貸”

案例分析：某銀行發行“他行閃電貸”

三、零售類信貸執行的“五大模式”

1. 信貸產品有形模式

案例分析：某銀行推出“樂得家”—“家庭備用不用愁”

2. 信貸服務特色模式

案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區千萬家”

3. 信貸服務創新模式

案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產業聯盟惠到家”

4. 信貸產品品牌模式

案例分析：某銀行推出“惠農貸”—“超越你想象速度”

5. 信貸隊伍專業模式

案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業度鑄就精品”

 

第二講：零售類信貸業務“貸前·九分取舍”

一、經營范圍“分陣地”

1. 分析網點的核心競爭力

2. 分析區域的市場占有率

團隊討論：“作戰地圖”在軍事戰斗中的作用

案例分析：某銀行的七大陣地規劃法

二、區域產業“分行業”

1. 地方行業發展數據精準解讀

2. 目標行業的“PEST”分析法

團隊討論：“物流行業”的五大形態

案例分析：某銀行針對建材行業的解讀模型

三、目標對象“分客群”

1. 六區劃分法（社區、商區、農去…）

2. 十八客定位法（十星文明戶、誠信商家、商會協會…）

團隊討論：“習慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態

案例分析：某銀行的“醫師貸”“育苗貸”

四、痛點挖掘“分需求”

1. 事業需求的四個維度

2. 家庭需求的五個方向

團隊討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微

案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸”

五、營銷節點“分時間”

1. 忙時借勢

2. 閑時借力

團隊討論：“借勢營銷”為何總是卡不住關鍵點

案例分析：某銀行的“春耕貸”“地攤貸”

六、產品歸類“分產品”

1. 便宜型產品

2. 救濟型產品

3. 備用型產品

團隊討論：“好產品”為何總是不受歡迎

案例分析：某銀行的“易商貸”“易農貸”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 線上的三大渠道

2. 線下的三大渠道

團隊討論：“平臺渠道”為何難以批量開發

案例分析：某銀行的“麻利貸”的雙線戰略

八、營銷執行“分形式”

1. 服務營銷：存量客戶賦能

2. 交叉銷售：產品組合綁定

3. 主動營銷：五大工具使用

4. 整合營銷：三方聯合營銷

團隊討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產品

案例分析：某銀行的“幸福U你”全產業整合

九、高效溝通“分話術”

1. 十二類客戶性格詳解

2. 十二類應對話術設計

團隊共創：小組成員共同完成話術設計表格

情景演練：十二大場景演練通過

 

第三講：零售類信貸業務“貸中·六貸方略”

一、個人住屋類貸款批量營銷方略

1. 確定一個優勢（一手房、二手房等）

2. 掌握兩個信息（渠道信息、需求信息）

3. 梳理三個關鍵（關鍵人、關鍵事等）

4. 鏈接六個維度（三個前半生、三個后半生）

案例分析：看透一張房產廣告背后的價值，營銷680套房貸

二、個人汽車類貸款批量營銷方略

1. 汽車貸款認知的三大誤區

2. 新購（換車）人“三點法”

3. 汽車消費貸三種“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式

三、個人消費類貸款批量營銷方略

1. 消費類貸款的五個特點

2. 消費類貸款的五類人群

3. 消費類貸款的五種模式

案例分析：換一句廣告詞，讓無人問津的產品成為了爆款

四、個人經營類貸款批量營銷方略

1. 解讀個體工商戶的三大需求

2. 把握小微企業主的四大時機

3. 經營類貸款營銷的五種模式

案例分析：一款定制信貸產品，鏈接起整個產業鏈

五、普惠三農類貸款批量營銷方略

1. 解讀農村金融的“四五六八”

2. 掌握整村授信的“七步流程”

3. 踐行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名單完成400戶的授信

六、線上信用類貸款批量營銷方略

1. 線上營銷的三大誤區

2. 線上營銷的文案設計

3. 線上營銷的六種方式

案例分析：一場直播引流10萬人圍觀新產品發布會

 

 

第四講：零售類信貸業務“貸后·五維養客”

一、零售類貸后的“六類預警信號”

1. 個人信貸業務風險來源

2. 借款人的信用風險特征

3. 借款用途中存在風險點

4. 市場經營存在的風險點

5. 來自內部員工的風險點

6. 政策法律方面的風險點

案例分析：政府工作報告闡述某行業降速12%的風險點

案例分析：一家小微企業的凈利潤高達52%的風險點

二、零售類貸后的“五維養客方案”

1. 服務呈現的“多維策略”

2. 效率提升的“快維策略”

3. 體驗互動的“好維策略”

4. 心智攻占的“省維策略”

5. 自我提升的“補維策略”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“理想之家”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“陪跑計劃”

國家注冊高級企業培訓師

銀行創新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發培訓中心、浦發培訓中心、民生培訓中心、興業培訓中心、各省聯社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰績：

☆實戰，十年研究銀行戰略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

   

  第一講：零售類信貸業務發展的“藍海決戰”一、零售類信貸市場的“四大現狀”討論：為什么客戶對銀行信貸產品越來越挑剔呢？1. 互聯網金融顛覆傳統信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場3. 第三方機構擾亂金融授信市場4. 新興產業主摒棄傳統金融機構案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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