【培訓(xùn)對(duì)象】
KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員

【培訓(xùn)收益】
1. 業(yè)務(wù)需求：中國(guó)四十萬(wàn)億的新業(yè)務(wù)主要集中在數(shù)字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當(dāng)中！ 2. 市場(chǎng)需求：基于國(guó)家外部環(huán)境要求，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國(guó)央企。 3. 組織需求：大項(xiàng)目、大資金、大訂單的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)越來(lái)越多，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)一定是組織與組織的對(duì)抗！ 4. 經(jīng)典版權(quán)：黃鑫亮老師二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷，終鑄一劍，一劍光寒十四州。 5. 重點(diǎn)打造：研發(fā)+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)核心資源投入，重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。

第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力
1. 道（思維）
 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵
(1) 演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
(2) 互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
(3) 案例分析：如何在紛雜的信息當(dāng)中，找到用戶的想法與關(guān)鍵對(duì)接人物？
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運(yùn)作當(dāng)中驗(yàn)證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。
(1) 案例延展：和甲方的工作同頻開展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場(chǎng)景。
(2) 案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)
(3) 案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標(biāo)
(4) 案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置
(5) 總結(jié)分析：如何尋找到與客戶的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶信息，并且通過(guò)交叉驗(yàn)證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機(jī)與問(wèn)題。
4. 器（工具）
 競(jìng)爭(zhēng)工具：商機(jī)獲取路徑圖（MECE圖）
(1) 信息的來(lái)源性：營(yíng)銷觸點(diǎn)的示列：政企大客戶的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷觸點(diǎn)
 規(guī)劃期：工作報(bào)告/財(cái)務(wù)報(bào)告/投資在線審批平臺(tái)/專家
 可研期：設(shè)計(jì)院/技術(shù)部門/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型
 審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管
 立項(xiàng)期：三方代理公司/各類APP/評(píng)標(biāo)專家/外審員
 實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財(cái)務(wù)公司
(2) 通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶接觸的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)

第二幕：用戶分析與畫像：客戶分析能力
1. 道（思維）
 思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對(duì)用戶的做出精準(zhǔn)的分析和定位，這樣才能提供精準(zhǔn)的策略和打法
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：用戶三層結(jié)構(gòu)分析（用戶畫像，應(yīng)用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析，精準(zhǔn)找到用戶的問(wèn)題，并提供精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過(guò)基礎(chǔ)的四層理論，來(lái)確定用戶的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機(jī)分析的方法，找到客戶隱藏的問(wèn)題，精準(zhǔn)解決客戶的問(wèn)題。
（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實(shí)操應(yīng)用
（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準(zhǔn)的打法
（3）總結(jié)分析：通過(guò)定位理論對(duì)用戶做出精準(zhǔn)的畫像和分析
4. 器（工具）
 競(jìng)爭(zhēng)工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶畫像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案
（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機(jī)），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）
（3）四層理論：用戶，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值
（4）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證
（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓(xùn)練用戶分析的各子項(xiàng)能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力
1. 道（思維）
 思維方式：通過(guò)大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準(zhǔn)），應(yīng)對(duì)不同用戶的拜訪場(chǎng)景
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。
（4）SOP分析：
 破冰：通過(guò)寒暄尋找話題的手段，構(gòu)建一個(gè)安全的溝通環(huán)境
 試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶的態(tài)度，了解溝通的空間
 定位：在不同的地位當(dāng)中，如何采取針對(duì)的措施和手段
 精準(zhǔn)：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)策反，方案呈現(xiàn)
（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪，面對(duì)特定背景用戶，如何快速切入，以及注意事項(xiàng)
（2）知識(shí)點(diǎn)講解：尋找話題以及贊美客戶的能力鍛煉
（3）場(chǎng)景演練2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，有效應(yīng)對(duì)和反擊應(yīng)對(duì)
（4）知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息
（5）場(chǎng)景演練3：競(jìng)爭(zhēng)策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系
（6）知識(shí)點(diǎn)講解：策反，保有，競(jìng)爭(zhēng)的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建
（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項(xiàng)目方案，通過(guò)FABE法則有效表達(dá)產(chǎn)品給與客戶解決問(wèn)題。
（8）知識(shí)點(diǎn)講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話術(shù)
4. 器（工具）
 工具：競(jìng)爭(zhēng)分析表，能力訓(xùn)練
(1) 贊美能力訓(xùn)練
(2) 策反與保有能力訓(xùn)練

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力
1. 道（思維）
 思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評(píng)估好關(guān)系的層級(jí)，以及面對(duì)不同客戶的采取的策略和方法是完全不一樣的
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：客戶層級(jí)的變化，代表著遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)策略的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)不通的客戶群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：客戶關(guān)系的層級(jí)不同，來(lái)適配不同階段的客戶的打法，對(duì)于不同客戶群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對(duì)資源進(jìn)行合理配置。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體
（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶的關(guān)系層級(jí)
（2）理論分析：安全距離的快速打破
 案例教學(xué)1：如何判定與客戶的安全距離
 案例教學(xué)2：用戶語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員
 案例教學(xué)3：認(rèn)同客戶：中信銀行的客戶
 案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對(duì)
(1) 理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化
 案例教學(xué)1：關(guān)注客戶的朋友圈
 案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥
 案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥
 案例教學(xué)4：用戶的感知確認(rèn)
 案例教學(xué)5：一封有人情味的信
(2) 理論分析：客戶的指向性信號(hào)
 案例教學(xué)1：合理用車的故事
 案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號(hào)工作文件
 案例教學(xué)3：客戶的資金情況暗示
(3) 理論分析：客戶的利益一致性
 案例教學(xué)1：買樓跳遠(yuǎn)的故事，如何站在客戶的一面
 案例教學(xué)2：買衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶占便宜
 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶，關(guān)鍵客戶，潛在客戶，基礎(chǔ)客戶
1）理論分析：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)簽，打法的三個(gè)層級(jí)劃分
2）結(jié)構(gòu)分析：通過(guò)坐標(biāo)軸有效的區(qū)分客戶，提供有效的標(biāo)簽
3）理論教學(xué)：分解不同客戶群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶的適配支援
4）理論教學(xué)：GBSC四大類客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)
4. 器（工具）
 競(jìng)爭(zhēng)工具：客戶關(guān)系溫度計(jì)
（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶，先行評(píng)估分值
（2）然后通過(guò)填寫溫度計(jì)測(cè)評(píng)出，我們?cè)诳蛻舻年P(guān)系的評(píng)估當(dāng)中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級(jí)，并針對(duì)性的把這些信息收集補(bǔ)充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當(dāng)中的能力。

第五幕：營(yíng)銷博弈與競(jìng)爭(zhēng)：商務(wù)談判能力
1. 道（思維）
 思維方式：站在更高的維度來(lái)統(tǒng)籌項(xiàng)目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的能力
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競(jìng)爭(zhēng)合作，試探驗(yàn)證，商務(wù)談判等
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：通過(guò)沙盤的策略游戲，畢其功于一役。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競(jìng)爭(zhēng)，三輪談判演練
（1）前端定位：
 團(tuán)隊(duì)分工
 資產(chǎn)的有效盤點(diǎn)
 基于資產(chǎn)的公司定位
 基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
 游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼
（2）目標(biāo)明確：
 十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析
 與甲方接觸的3次機(jī)會(huì)
 案例的解讀和策略的明確
（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：
 工具的應(yīng)用
 材料的提交
 信息的收集
 競(jìng)爭(zhēng)的分析
 談判的策略
 資源的配置
 籌碼的獲取
 籌碼的交換
 內(nèi)線的發(fā)展
 競(jìng)合的關(guān)系
 分工和合作
 決策與排版
 利益與分配
 甲方的關(guān)系
 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)
 結(jié)果的公布
 市場(chǎng)的攻防演練
4. 器（工具）
 競(jìng)爭(zhēng)工具：“黑白勝負(fù)手”沙盤

大客戶營(yíng)銷山河復(fù)盤圖（體系、結(jié)構(gòu)化）
 通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。
 

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人
曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后
曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)
【一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷/顧問(wèn)式銷售/狼性團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)：從一名營(yíng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為公司最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)
☀ 廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創(chuàng)新營(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷方法論》
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）
《狼性營(yíng)銷之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇） 

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