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工業品渠道營銷與開發管控(2天12時)

課程編號：31527

課程價格：￥30000/天

課程時長：2 天

課程人氣：373

行業類別：行業通用     

專業類別：營銷管理 

授課講師：汪奎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升渠道開發與管理能力的員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞渠道營銷的分享，系統提升學員渠道開發與管理以下系列能力： 1、結合企業優劣勢、行業競爭現狀和區域的特點，如何規劃高效渠道模式，快速提升區域市場銷售業績； 2、現有渠道評估、問題分析與改進策略方法； 3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經銷商； 4、如何開發有潛力的經銷商---經銷商開發的六大步驟（六脈神劍）； 5、如何在不同階段做好日常經銷商的拜訪與維護； 6、如何協助做好日常銷售管理、業務培訓； 7、如何配合經銷商進行大客戶開發； 8、如何用好經銷政策激勵并管控好經銷商達成目標； 9、如何管控經銷風險；

一、工業品渠道規劃
工業品營銷的五大特征
B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
企業與經銷商的關系分析
1、企業的利益預期
2、經銷商的利益預期
3、廠家與經銷商三個層面的利益
3、如何處理依存和沖突關系
如何做到企業與經銷商雙贏
工業品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級設計原則與優劣勢
渠道的寬度布局的原則與優劣勢
決定渠道模式的6個因素
工具：渠道規劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經銷商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突
工業品渠道的廣度
工業品渠道的長度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強渠道的吸引力
渠道評價的三個原則
渠道規劃的SWOT分析
二、經銷商的選擇與評估
選擇經銷商的四個基本思路
經銷商實力匹配的四個條件
選擇經銷商的六個標準
工具：經銷商的評估工具
案例：兩家經銷商我該選擇誰
經銷商考察的數據收集與分析
考察基本實力
考察市場能力
考察銷售能力
考察技術實力
考察資金實力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經銷商成長三個不同階段的需求
案例：低壓電器行業經銷商如何甄選？
廠商關系穩固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經銷商開發的六脈神劍
經銷商開發的六脈神劍
1、鎖定目標（任務清單、策略、方法）
鎖定目標的五大要素
如何尋找目標
鎖定目標五部曲
案例：如何激發意向合作者的信心？
目標鎖定的注意事項
案例：德資指紋鎖企業渠道選擇分析？
2、登門拜訪（任務清單、策略、方法）
登門拜訪的六大步驟
登門拜訪溝通的四個關鍵
建立信任的六大策略與方法
經銷商的四大疑問分析
反照說服經銷商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術：與潛在合作方初次溝通的話術？
3、描繪藍圖（任務清單、策略、方法）
合作的錢途
從五方面描述與我方合作的優勢
公司實力/產品的優勢/服務體系/支持力度/合作機會
合作的見證
其他經銷商對公司的評價
4、市場規劃（任務清單、策略、方法）
目標客戶的選擇
產品的切入點
產品推廣的具體步驟
產品的促銷政策
人員的配置
費用的預算與分攤
經銷商的盈利目標
5、雙贏談判（任務清單、策略、方法）
談判準備
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
評估我方的籌碼與弱勢
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開局優勢和開場氛圍
探尋對方底線與真實的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對強勢經銷商該怎么談？
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
價格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價格與付款方式上說服經銷商
6、簽署合同（任務清單、策略、方法）
產品的價格體系
產品經銷的區域和范圍
公司規定的付款方式
公司的市場管理制定和獎懲政策
對核定的年度銷售目標
其他條款
四、經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商的八大任務？
1、異議溝通
2、技術產品培訓
3、日常管理協助
4、業務對賬催款
5、協同拜訪終端客戶
6、市場信息收集與區域分析診斷
7、項目分析與協助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務
工具：經銷商合作過程評價分析
合作的圍墻準則
合作跟單案例：我的賣點是客戶的需求嗎？
五、如何設計經銷商的經銷政策
制定經銷政策所涉及的4個維度
三種經銷合作的價格體系
實踐：設計你所在區域的經銷價格體系
討論：如何區分大小客戶，如何平衡不同地區的價格差異
三種返利政策的優劣勢
案例：銷量返利的經銷政策分析
如何制定信用政策
案例：西門子真空泵星級代理管理體系
六、如何掌控經銷商
經銷商合作的風險分析
八大經銷風險的原因
經銷風險的防范措施
掌控經銷商的五個方法
---思想理念掌控
---服務掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對經銷商的不合理要求如何應對
控制經銷商串貨的技巧和方法
沖貨砸價治理的6個方法
經銷商關系維護策略
1、經銷商關系維護的六大原則
2、經銷商關系維護的五大策略
3、經銷商關系維護的三個秘訣
案例：與經銷商聯手運作項目
4、提升經銷忠誠度的10個方法
案例：利用差異化的人情感動經銷商？
經銷商關系維護與合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：經銷商合作階段識別與分析
六、如何更換經銷商
更換經銷商的八個理由
八大經銷風險的原因
更換經銷商的風險評估
更換經銷商的五個準備
更換經銷商后續的問題處理
案例：這個經銷商如何更換才能將損失降低到最小 

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