【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識(shí)銀行、了解市場(chǎng)、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)； ● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營(yíng)定位； ● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合； ● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營(yíng)銷模型，梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn)； ● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價(jià)值、信息借力、與時(shí)俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接； ● 讓客戶經(jīng)理更具有實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率。

導(dǎo)論1：一桌全牛宴，你最先夾哪道菜，最后嘗試哪道菜？
導(dǎo)論2：從柜員做到客戶經(jīng)理，你覺(jué)得自己的劣勢(shì)在哪里？
導(dǎo)論3：客戶經(jīng)理這個(gè)營(yíng)銷崗位你覺(jué)得未來(lái)的出路在哪里？
第一講：保持最佳狀態(tài)
現(xiàn)狀討論：你的理想型客戶經(jīng)理是什么模樣？
現(xiàn)狀討論：客戶經(jīng)理之間的差距是業(yè)務(wù)能力差距還是社會(huì)認(rèn)知差距？
案例分析：《一位零售客戶經(jīng)理的“996”模式》
案例分析：《一位零售客戶經(jīng)理帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)潮》
路徑1：贏在六種心態(tài)（心態(tài)是命運(yùn)之果）
路徑2：贏在四種熱情（熱情是行動(dòng)之源）
路徑3：贏在四條信念（信念是立身之本）
路徑4：贏在四項(xiàng)自律（自律是基本素養(yǎng)）
路徑5：贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）
路徑6：贏在七個(gè)習(xí)慣（成就最好的自己）

第二講：豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)
現(xiàn)狀討論：Z世代、元宇宙、十四五規(guī)劃你了解多少？
現(xiàn)狀討論：你與客戶溝通時(shí)，為什么總是覺(jué)得力不從心呢？
案例分析：《學(xué)法律專業(yè)的客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中的服務(wù)價(jià)值》
案例分析：《熱播電視劇中的創(chuàng)業(yè)故事對(duì)營(yíng)銷企業(yè)主的啟發(fā)》
知識(shí)1：政策知識(shí)（國(guó)家政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃等）
知識(shí)2：行業(yè)知識(shí)（發(fā)展報(bào)告、發(fā)展趨勢(shì)等）
知識(shí)3：職業(yè)知識(shí)（商務(wù)談判、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等）
知識(shí)4：專業(yè)知識(shí)（投資建議、理財(cái)知識(shí)等）
知識(shí)5：熱點(diǎn)知識(shí)（熱點(diǎn)社論、熱門事件等）
知識(shí)6：社會(huì)知識(shí)（興趣愛(ài)好、生活消費(fèi)等）

第三講：篩選目標(biāo)客戶
現(xiàn)狀討論：你最希望與哪一類客戶打交道？
現(xiàn)狀討論：你的專業(yè)能力可以為哪一類客戶提供服務(wù)？
案例分析：《一位客戶經(jīng)理通過(guò)“美團(tuán)”深耕星級(jí)客戶》
案例分析：《一位客戶經(jīng)理通過(guò)“企查查”篩選行業(yè)客戶》
目標(biāo)1：廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
目標(biāo)2：存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財(cái)客戶等）
目標(biāo)3：社區(qū)客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
目標(biāo)4：商區(qū)客戶（臨街商戶、商圈商戶、結(jié)算商戶等）
目標(biāo)5：園區(qū)客戶（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）
目標(biāo)6：農(nóng)區(qū)客戶（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）
目標(biāo)7：平臺(tái)客戶（三方平臺(tái)、財(cái)務(wù)公司、稅務(wù)公司等）

第四講：深挖剛性需求
現(xiàn)狀討論：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？
現(xiàn)狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢？
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬(wàn)存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過(guò)20億企業(yè)的剛需》
需求1：客戶的“基本痛點(diǎn)”（看得見(jiàn)的共性需求）
需求2：客戶的“個(gè)性堵點(diǎn)”（摸不透的隱藏需求）
需求3：客戶的“認(rèn)知癢點(diǎn)”（理不清的糾結(jié)需求）
需求4：客戶的“行業(yè)難點(diǎn)”（解不開(kāi)的發(fā)展需求）
需求5：客戶的“利益爽點(diǎn)”（難滿足的期望需求）

第五講：創(chuàng)建解決方案
現(xiàn)狀討論：你認(rèn)為很適合的方案，客戶卻覺(jué)得無(wú)所謂？
現(xiàn)狀討論：銀行的收單業(yè)務(wù)真的無(wú)法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：《某銀行的針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的“六個(gè)承諾”和“七個(gè)優(yōu)先”》
案例分析：《改動(dòng)一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營(yíng)銷2000萬(wàn)線上小額信用貸》
方案1：基于客戶本身的解決方案（痛點(diǎn)、堵點(diǎn)等）
方案2：基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的解決方案（速度、利益等）
方案3：基于功能價(jià)值的解決方案（省錢、省力等）
方案4：基于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的解決方案（服務(wù)、維度等）
方案5：基于非金價(jià)值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：制定談判策略
現(xiàn)狀討論：“會(huì)溝通”為什么比“會(huì)營(yíng)銷”更靠譜？
現(xiàn)狀討論：“延伸價(jià)值”為什么比“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”更有競(jìng)爭(zhēng)力？
案例分析：《一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷5個(gè)億》
案例分析：《一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營(yíng)銷機(jī)會(huì)嗎？》
案例分析：《成功營(yíng)銷一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“四個(gè)度”，實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)人代發(fā)》
步驟1：找到觸點(diǎn)（哪里見(jiàn)面）
步驟2：亮出痛點(diǎn)（直面問(wèn)題）
步驟3：給到誘點(diǎn)（解決方案）
步驟4：破解疑點(diǎn)（異議處理）
步驟5：談?wù)撍c(diǎn)（后期價(jià)值）
步驟6：傳遞裂點(diǎn)（簽約轉(zhuǎn)介）

第七講：批量營(yíng)銷形式
現(xiàn)狀討論：掃樓式的營(yíng)銷方案成功率低的原因？
現(xiàn)狀討論：很對(duì)人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，是真的嗎？
案例分析：《看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營(yíng)銷近600套房產(chǎn)按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款》
形式1：電話營(yíng)銷（告知客戶）
形式2：沙龍活動(dòng)（邀約客戶）
形式3：講座聯(lián)誼（維護(hù)客戶）
形式4：自媒展示（傳播客戶）
形式5：客戶轉(zhuǎn)介（轉(zhuǎn)化客戶）
形式6：路演活動(dòng)（獲取客戶）

第八講：售后關(guān)系維護(hù)
現(xiàn)狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
現(xiàn)狀討論：一個(gè)5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會(huì)離開(kāi)？
案例分析：《發(fā)一份行業(yè)報(bào)告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶》
案例分析：《一首生日快樂(lè)歌，營(yíng)銷80萬(wàn)的基金》
維護(hù)1：常規(guī)關(guān)系型（互動(dòng)有一點(diǎn)）
維護(hù)2：異動(dòng)關(guān)系型（關(guān)懷強(qiáng)一點(diǎn)）
維護(hù)3：家常關(guān)系型（關(guān)系密一點(diǎn)）
維護(hù)4：鉆石關(guān)系型（專業(yè)強(qiáng)一點(diǎn)）
維護(hù)5：網(wǎng)狀關(guān)系型（資源換一點(diǎn)）
維護(hù)6：業(yè)務(wù)關(guān)系型（聯(lián)系勤一點(diǎn)）
維護(hù)7：模糊關(guān)系型（回饋多一點(diǎn)）

第九講：成就職業(yè)之美
現(xiàn)狀討論：千里馬與伯樂(lè)，哪一個(gè)更重要？
現(xiàn)狀討論：如果你被淘汰了，還能有更好的職業(yè)選擇嗎？
案例分析：《一位80后銀行高管的奮斗之路》
案例分析：《一位銀行離職員工的選擇》
職業(yè)1：產(chǎn)品專家（知識(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)）
職業(yè)2：顧問(wèn)師（專業(yè)強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)）
職業(yè)3：性格專家（預(yù)判準(zhǔn)一點(diǎn)點(diǎn)）
職業(yè)4：自我教練（要求嚴(yán)一點(diǎn)點(diǎn)）
職業(yè)5：內(nèi)訓(xùn)師（分享廣一點(diǎn)點(diǎn)） 

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式設(shè)計(jì)師

銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

曾任職中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安集團(tuán)

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓(xùn)中心、浦發(fā)培訓(xùn)中心、民生培訓(xùn)中心、興業(yè)培訓(xùn)中心、各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財(cái)大、上海財(cái)大、山東財(cái)大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導(dǎo)師戰(zhàn)績(jī)：

☆實(shí)戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營(yíng)模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營(yíng)體系，參訓(xùn)銀行人員超12+萬(wàn)人，滿意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營(yíng)銷策略，主創(chuàng)營(yíng)銷版權(quán)項(xiàng)目，覆蓋18省500+期，單次攬儲(chǔ)15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號(hào)

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

2

行穩(wěn)致遠(yuǎn)·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長(zhǎng)青·新時(shí)代農(nóng)商行七項(xiàng)轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

2天\12時(shí)

4

精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

2天\12時(shí)

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項(xiàng)技能修煉

營(yíng)銷技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營(yíng)銷技能

2天\12時(shí)