【培訓對象】
高級營銷及銷售管理人員

【培訓收益】
商業(yè)思維拓展： ● 新商業(yè)時代核心商業(yè)思維-流量思維 ● 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉換 ● 新時代顧客行為特征與應對 營銷能力提升： ● 創(chuàng)意營銷四大原則及方法 ● 客戶關系管理CRM及客戶體驗管理能力CEM ● 價格策略思維與方法 銷售技能提升：洞察客戶行為動因-5大工具助你影響客戶消費決策

Part1—商業(yè)思維拓展
第一講：認識全新商業(yè)時代
一、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)商業(yè)的影響
1. 數(shù)字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：豐田MONET
二、產(chǎn)品思維轉型
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉變
行業(yè)案例：從特斯拉探尋新興行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革
2. 從被硬件所定義到更關注整體軟件環(huán)境、AR交互，數(shù)據(jù)無縫對接
三、危機下市場機遇與挑戰(zhàn)
1. 硬件VS軟件？
2. 如何讓自己成為超級接口化公司
討論：成為你行業(yè)的華為還是富士康？

Part2—創(chuàng)新營銷提升
第一講：新時代消費者行為特點分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意

第二講：流量思維
一、引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
二、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)-關于”免費“的秘密
1. 免費的本質和主要形式
2. 免費是萬能的嗎？
三、口碑營銷
1. 口碑經(jīng)濟能給企業(yè)帶來大量免費流量
2. 五個促使用戶轉發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動因
四、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
五、真實商業(yè)中的流量經(jīng)濟
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭奪什么？

第三講：關系管理（CRM）—客戶生命周期管理
1. 客戶服務思維及服務技巧
1）獲取客戶的終生價值
2）數(shù)據(jù)管理能力
3）銷售結束才是和客戶建立關系的開始
2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧
1）客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第四講：客戶體驗管理（CEM）—極致體驗帶來極致競爭力
一、賣產(chǎn)品還是買體驗
案例：迪士尼體驗
二、什么是客戶體驗管理
三、如何實現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
2. 體驗節(jié)點管理

第五講：創(chuàng)意營銷思維及方法
一、營銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉化為動能
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等
二、創(chuàng)意營銷
1. 五種長期存在的營銷需求
2. 創(chuàng)意營銷四大原則
3. 如何設計高價值感促銷活動-PPTPP
4. 營銷新方向-感官營銷
5. 如何設計高效推廣方案-“最渴望”法
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題

第六講：價格策略思維與方法
一、有關價格的基礎知識
1. 定倍率
2. 消費者剩余
二、價格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價格歧視-個人
2. 二級價格歧視-量級
3. 三級價格歧視-群體
三、花式定價法
1. 滲透定價法
2. 撇脂定價法
3. 組合定價法
4. 消費者定價
5. 動態(tài)定價
四、心理定價

Part3—銷售能力突破
導言：影響客戶決策的5大技巧
第一講 對比效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
場景導入：朝三暮四的故事
1. 損失規(guī)避效應的行業(yè)
2. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業(yè)應用

第三講：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費者決策的影響
1）高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務
銷售技巧：單位使用成本

第四講：折中效應—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第五講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應用
1）價格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業(yè)應用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

總結：什么才能高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質洞察變革核心驅動力，將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負責內(nèi)部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內(nèi)訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負責公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓管理：負責企業(yè)內(nèi)訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內(nèi)訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。