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“步步”為贏-決勝銷售巔峰營銷精英特訓營

課程編號：7502   課程人氣：1921

課程價格：￥30000  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：崔淼

課程安排：

       2012.12.15 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想要馬上提升業(yè)績的人


【培訓收益】
1、通過心靈魔鬼訓練，強化心理承受能力，塑造銷售人員的“陽光心態(tài)，樹立良好的形象。
2、使用國際大公司業(yè)務訓練定律，使毫無經(jīng)驗的業(yè)務新人迅速進入銷售角色.
3、銷售高手溝通能力的提升，強化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲
4、營銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標與時間管理能力，激發(fā)工作效率！
5、從業(yè)務方向到業(yè)務節(jié)奏，六大模塊，七種武器, 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點。


 

第一部分 銷售人員的自我修煉
一、銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
(一)、克服你的內心障礙-人生即營銷
喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。
1、成功營銷的三大心態(tài)。
2、銷售工作是我們獲得個人成功的最佳途徑。
3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？
4、成功銷售的主要障礙
5、挖掘自身的最大潛能
6、熱愛營銷工作
總結：“成功的關鍵”永遠做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！
（二）、“陽光心態(tài)”的內涵
1、包容心態(tài)
2、合作心態(tài)
3、學習心態(tài)
4、付出心態(tài)
5、感恩心態(tài)
 
（三）、營銷人員的基本意識構建
顧客至上意識的服務意識；
同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播;
業(yè)績導向的結果意識;
 
(四)、緩解壓力與情緒調整技巧
1、壓力與情緒管理策略
2、自我激勵八大技巧
3、團隊激勵六大技巧
 
二、營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
2. 營銷人員的基本禮儀（應該做的，不該做的）
 
三、營銷高手執(zhí)行力
（一）、溝通力
1、溝通的基本模式分析
2、人際交往的魅力
 
（二）、目標管理能力
1、目標制定與目標執(zhí)行
2、目標業(yè)績激勵
 
（三）、時間管理能力
1、時間管理的自律性、集中性與協(xié)作性
2、20/80法則與要事第一
3、效率V.S 效能
 
第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技
拜訪前基本準備工作
★了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領導者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽業(yè)績等）
★了解客戶行業(yè)中競爭對手。
★大體判斷客戶經(jīng)營業(yè)務模式中實際潛在的產品需求。
 
一、看；
●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，★這時客戶的反應一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感
 
二講；
●2、三到五分鐘介紹產品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發(fā)客戶的興趣和欲望。
★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法
 
三、問；
●通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點需求
★可以連續(xù)問三到五個為什么？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時如何提問？
5. 客戶提出異議時如何提問？
6. 締結不成功時需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時需提出哪些問題？
8. 銷售成功時需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
 
四、聽；
★目光要凝視對方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認并親切回答時“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
★分析產品、客戶吻合原則：“兩利相權取其重，兩害相衡取其輕”
1. 不會傾聽就不會銷售
2. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說
3. 如何進行客戶判斷
4. 銷售過程中聆聽的三個步驟
 
五、整合；
●5.1根據(jù)客戶的重點需求,推薦公司產品方案
●5.2體驗式營銷方式：請客戶試用產品,消除客戶顧慮
●6.報價并處理客戶異議
★客戶的異議來源：來源兩個方面,一個是對產品本身、公司資信的異議,包括對公司的信譽、產品穩(wěn)定性或產品功能結合自身特殊需求的異議，另一類是價格或付款方式的異議。
★客戶異議要具體問題具體分析，客戶對產品異議多種多樣，任何產品從客戶角度都不是完美的，世界上沒一種產品質優(yōu)價廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）
★注意不能贏得一場辯論，失去一個客戶
■處理價格、付款方式異議（議價）：
★報價策略：根據(jù)公司成交價格留有余地，采用高報價，低實價議價成交，讓客戶感到實惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報出的成交價格和成交條件比公司心里底線高出許多。
★議價策略：當客戶反映產品價格貴時，應首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個價格便宜一半還貴！？不能再便宜啦，價格是質量的保證，再便宜就不能保證質量啦！”,然后弱化價格，即不再討論價格問題。并根據(jù)客戶重點需求要繼續(xù)贊美產品功能，強調產品如何適應客戶，就像量身定做一樣，誘導客戶聯(lián)想使用產品方案帶來的效益。
★可以進行恐懼型訴求
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
 
7、連帶銷售其它產品
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