【培訓對象】
理財客戶經理

【培訓收益】
提升理財客戶經理的客群經營成果 有效進行客群提升、防止及減少客戶流失 協助學員改善工作方法，提升工作效率

 

建立理財經理對于管戶客群的分類與分析對應方法
在不同情境與分類下的客戶經營營銷技巧
如何找出客戶的關鍵信息，進行有效運用

一、存量客群經營-客群結構分類與分析
1.建立正確客戶經營的循環
2.AUM、存款、中收之間的關聯拆解
3.從行內資產高低看客戶的迷思
4.系統信息告訴我們的客戶畫像
5.產品存量與資金變動告訴我們的信息
6.客戶分類的思維與方法
7.建立你的客戶大類分類

二、有效率的客戶經營-工作重點與名單安排
1.如何建立電訪名單進行有效的客戶覆蓋
3.資金產品到期名單的有效運用
3.如何有效KYC-電訪與面訪的談資
4.從五項KYC的內容進行邏輯判斷與談資演練
4.1從職業找出交流談資
4.2從產品詢問切入產品機會
4.3從家庭狀況找出話術連結
4.4從興趣愛好拉近關系
4.5從功能服務增加資金機會

三、如何有效分類經營客戶
1.經營關鍵-發現問題與解決問題
2.如何依類別共性發現需求點
3.找出解決問題的資源與方案
4.六個類型客戶經營探討
4.1企業主的經營
4.2大額資金異動客戶經營
4.3理財存款到期客戶
4.4新增代發客戶經營
4.5達標未持貴賓卡客戶經營
4.5流失客戶的經營

四、客戶經營-找出與客戶建立關系的機會
1.透過產品配置增加黏度
2.產品組合演練與營銷話術建立
3.基金定投配置-運用小額資金切入技巧
4.黃金產品的配置切入技巧
5.保險產品觀念的運用與切入技巧

 

臺灣20年銀行從業資歷
內地咨詢與培訓資歷
國內高新企業特別顧問
-多家銀行金融機構咨詢培訓經驗
股份銀行：零售中心負責人、分行行長
外資銀行：渣打銀行分行行長
李老師在二十年銀行工作中，歷任股份制銀行與外商銀行等機構多項重要職務工作，在零售銀行各項業務上具有完整的經驗與整合力，從銷售隊伍管理、產品與營銷規劃、技術與信息系統以及事業部門層級管理，具有全面性的高度與專業的深度，以及豐富的實戰經驗。
在內地有多年的銀行零售管理的咨詢培訓課程，擅長國有行、股份制行的零售網點管理與績效提升、零售行長領導力與實戰管理、客戶經理營銷技能打造，客戶口碑極佳。
領域：網點管理、績效提升、支行長、客戶經理營銷提升、理財產品營銷
版權定制項目：《YQCP-卓越理財經理成長計劃》《MTPP-卓越財富主管成就計劃》
主講課程
《抓對方向才有執行力-零售行長策略目標與過程管理(1天)》
《問「對」問題-創造被認同的電面訪營銷術(1天)》
《險中求勝」-銀行保險產品營銷配置技巧(1天)》
《資產配置能力升速-金融產品運用與配置(1-2天)》
《資產配置能力升速-金融產品運用與配置(1-2天)》

中國銀行杭州分行-客戶關系深耕與維護
招商銀行總行項目:
「理財菁英專項培養計劃」菁英導師專家顧問：
深圳分行、廣州分行、上海分行、杭州分行、沈陽分行
招商銀行分行項目:
「理財菁英專項培養計劃」菁英導師專家顧問
貴賓經理:太原分行、西安分行
理財經理:南昌分行、無錫分行、南京分行
「網點創贏培訓項目計劃」主講專家導師
上海分行、天津分行
「行動金融+市場經理培訓項目」主講專家導師
上海分行、天津分行、南京分行
「公司金融小企業客戶經理培訓項目」主講專家導師
沈陽分行
「2018二季度金葵花投資策略報告會」主講專家
太原分行
「卓越理財主管成就計劃-MTPP」專家導師顧問
太原分行
「卓越理財經理成長計劃-YQCP」專家導師顧問
貴陽分行
興業銀行 北京分行
「網點創贏培訓項目計劃」專家老師
光大銀行 武漢分行
「理財經理專項培養計劃」菁英導師專家顧問
交通銀行 上海分行
「理財經理專項培養計劃」菁英導師專家顧問

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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