【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、銀行柜臺(tái)人員


【培訓(xùn)收益】
1. 幫助銀行柜臺(tái)人員理解自身的核心素質(zhì)要求。
2. 幫助銀行柜臺(tái)人員掌握開發(fā)個(gè)人客戶的策略和步驟及實(shí)戰(zhàn)技巧。
3. 幫助銀行柜臺(tái)人員掌握客戶開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
4. 做到讓銀行柜臺(tái)人員掌握銷售過程的把控與推進(jìn)的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課程所教的工具。

課程解決問題：
1. 如果說營銷就像往一個(gè)桶里邊添水，那么新客戶增加的速度一定要快于老客戶流失的速度，如果不能源源不斷的補(bǔ)充新客戶，我們還能生存多久？可我們?nèi)绾螌ふ倚驴蛻簦吭谀睦飳ふ倚驴蛻簦?
2. 業(yè)績的增長來自新客戶的開發(fā)和老客戶更多的購買老產(chǎn)品和新產(chǎn)品，可如何才能發(fā)展新客戶，又如何向老客戶推薦新產(chǎn)品呢？
3. 如何做好個(gè)人客戶的開發(fā)？整個(gè)開發(fā)過程都有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏取訂單？
4. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
5. 高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣提升合作層級(jí)，實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售？
《銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售技巧培訓(xùn)》是專門針對(duì)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售人員的工作實(shí)際研發(fā)的課程，針對(duì)客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線個(gè)人業(yè)務(wù)銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程優(yōu)勢：
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售、催眠式銷售，針對(duì)銀行開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用性強(qiáng)，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。
培訓(xùn)模式：案例討論 + 講師講解 + 角色扮演 + 小組討論 + 游戲演練 + 經(jīng)驗(yàn)分享

課程大綱：
第一部 銀行柜臺(tái)人員的素質(zhì)要求
1 銀行柜臺(tái)人員素質(zhì)要求
1.1 銀行柜臺(tái)人員ASK素質(zhì)模型
1.2 銀行柜臺(tái)人員的5方面知識(shí)要求
1.3 銀行柜臺(tái)人員必備的4項(xiàng)基本技能
1.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
2 銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售
2.1 銷售的本質(zhì)是什么？
2.2 理財(cái)銷售的3種類型
2.3 銷售和購買流程的比較
2.4 銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售

第二部 銀行柜臺(tái)人員的銷售技巧
3 流程結(jié)點(diǎn)1：按圖索驥
3.1 銀行柜臺(tái)人員獲取客戶特征的3大因素
3.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3.3 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3.4 練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
4 流程結(jié)點(diǎn)2：建立信任
4.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銀行柜臺(tái)銷售開場白的5體結(jié)構(gòu)
4.3 銷售的核心是信任
4.4 銀行柜臺(tái)人員會(huì)用5種方法建立信任？
4.5 討論：你怎樣和客戶建立信任？
5 流程結(jié)點(diǎn)3：挖掘需求
5.1 銀行柜臺(tái)人員如何繪制客戶需求樹
5.2 銀行柜臺(tái)人員如何分析個(gè)人的需求
5.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
5.4 練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
6 流程結(jié)點(diǎn)4：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 找到客戶心中的“櫻桃樹”
6.2 你使用FABE法則了嗎？
6.3 解除客戶異議的5個(gè)步驟
6.4 處理客戶異議的3種方法
6.5 練習(xí)：給銀行柜臺(tái)人員開發(fā)的5種個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)
7 流程結(jié)點(diǎn)5：贏取承諾
7.1 銀行柜臺(tái)成交的3種信號(hào)
7.2 銀行柜臺(tái)銷售的試探成交
7.3 銀行柜臺(tái)成交的6種方法
7.4 柜臺(tái)銷售的ABC原則
7.5 討論：銀行5種個(gè)人業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成交話術(shù)
8 流程結(jié)點(diǎn)6：附加銷售
8.1 銀行柜臺(tái)附加銷售的三步驟
8.2 銀行柜臺(tái)人員如何啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.3 客情發(fā)展與維護(hù)的方法
8.4 忠誠客戶培養(yǎng)的4種策略
8.5 練習(xí)：制定啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

個(gè)人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓(xùn)特點(diǎn)
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學(xué)員評(píng)論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李成林老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李成林老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李成林老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創(chuàng)新營銷》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷售管理》

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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