【培訓對象】
連鎖企業（直營&加盟）負責多店管理的區域經理、巡店督導等

【培訓收益】
1、提升督導團隊管理能力 2、學習督導系統診斷思維，提升改進方案落地效果

第一部分 督導工作方法及終端診斷能力提升
第一節、督導的關鍵認知
一、巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點
二、從管理結果到管理過程
三、督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）
討論：門店對督導的期待有哪些？

第二節、有效督導流程
一、確定督導目的和計劃
二、如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業績驅動要素...）
三、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服
四、獲得其承諾
五、不要只看結果（關注、檢查、考核，推動過程管理）

第三節、巡店督導的診斷能力
一、督導的“問題意識”
二、大膽假設：寶貴的經驗（經營常識）
三、小心求證：綜合調研的方法（了解真實情況）
四、顧問式督導的工具箱（結構化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

第四節、店鋪數據分析
一、【檢視-計劃-執行】SPD周業務循環
小測試：零售是一道數學題
二、零售數學九大關鍵指標
1、一級KPI：目標達成率、人效、平效
2、二級KPI：同比、環比、占總比
3、三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）
三、數據呈現及分析：【單店零售報告】、【平效產出報告】、【商品SKU報告】

第五節、店鋪業績診斷
一、銷售過程指標分析
1、客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
2、進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；
3、接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、體驗服務成效；
4、成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；
5、客單價（連帶率、平均物單價）：商品結構、陳列、導購技能、連帶技巧、例會強化、考核跟進；
6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
二、門店可調動的資源：人、貨、場、營
三、店鋪業績提升的【6*4】策略及工具

第六節、改進方案實施的溝通協調（直營&加盟）
一、創造性的多做溝通，我們會有更多的機會
二、加盟商溝通：品牌方與加盟商的關系定位、如何克服客戶的不關心、獲得客戶的信任…
三、做個受歡迎的督導
1、研討：如何塑造你的專家形象？
2、改進方案/銷售政策的介紹與說服
3、完善/落實門店管理體系，推動過程管理
4、討論：如何進行店鋪現場教導
小組活動：督導門店管理（診斷）優秀案例分享

第二部分 零售團隊管理提升
第一節：團隊管理三點突破
引子：管理即“管人”+“理事”
一、從業務型到管理型
1、從業務高手到管理能將角色轉型
2、拿出精力來管人——不要當保姆！
案例：領導魅力的培養
二、從經驗管理到科學管理
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科學管理？（規范化、數據化、標準化）
3、管理以“問題/機會”為出發
4、關注過程，推動零售精細化管理（結果性考核、過程性管理）
5、加強事前、事中、事后控制
三、 打造業績型團隊
1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業績活著的
思考：零售團隊缺乏業績意識，會有哪些表現？
2、業績型的銷售人員會做什么？（素描）
3、帶領你的團隊做業績！

第二節：打造有戰斗力的團隊
1. 研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）
2. 讓團隊共同經歷一些挑戰（目標），提升團隊的凝聚力
3. 思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？（沖業績、大促、庫存處理、PK...）
(1) 讓她們充分重視
(2) 給他們信心
(3) 強化她們做這件事的意愿
(4) 教她們具體方法
4. 營造良好的管理氛圍（團隊建設）
5. 團隊能力的粹取與復制
(1) 找到終端“賣手”VIP、激勵她們
(2) 工具：粹取她們的業績能力
(3) 復制賣手的業績能力

第三節：激勵你的團隊
一、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍
1、溝通是一種態度，而非僅技巧
2、向下溝通技巧
2、要會為一線員工爭取政策（向上溝通）
二、管理就是攪水
1、非物質激勵下屬的手段
2、因人而異的激勵手段
(1) 人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）
(2) 如何了解下屬的真實需求？
(3) 能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）
(4) 研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…
小組活動：督導團隊管理優秀案例分享
 

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 酒店督導技能提升

   

  課程意義 “督導”人員是酒店管理體系中的基礎，是酒店決策意圖的最終實現者。督導人員的工作效果直接關系到酒店是否能夠正常運行和經濟指標的實現。 有效的督導工作包括兩個方面：發現問題和指導下屬。但是，在實際工作中往往更關注其他方面，比如：人際關系或者班次安排。從而，導致員工行為的懈怠和基層工作的松懈。對于督導人員有著很高的職業要求..

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