【培訓對象】
理財經理（高級）

【培訓收益】
● 營銷人員快速掌握私行客群分類經營的流程與方法 ● 營銷人員能夠對分類客群的需求進行分析、定位并開展相應的私行客戶維護和營銷活動 ● 營銷人員對重點產品或者資產配置方案，能夠向客戶進行結構化遞進式的主動營銷 ● 營銷人員在客戶維護中，挖掘有效線索，對他行私行客戶進行策反營銷

導引：銀行零售業務的競爭現狀
1、 銀行從1、0到4、0的客戶關系變化
2、 客戶端的需求分級和復雜化
第一講：客戶維護的現狀與要點
一、客群維護的現狀
1、 客群維護現狀三大特點
1）結構：龐大的數據庫，稀缺的好客戶
2）競爭：行外去吸金，行內在流失
3）維護：海量的客戶，無序的維護
2、 客群維護核心與內容
1）兩大核心：讓核心客群更滿意、讓更多人成為核心客群
2）兩大內容：防流失、盤睡眠
二、客戶盤活與策反
1、 數據庫客戶全面盤點與線索挖掘
1）六步閉環：盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介
2）一張表，三步走，有效盤活存量客戶
3）捕捉需求，分類跟進，挖掘營銷機會
2、 差異化的常態維護與他行策反
1）從非金融需求挖掘客戶真正需求
2）先獲客，抓好兩個吸引點，獲取客戶線索
2）再獲進，提升產品覆蓋與金融資產
三、建立四大思維，營銷事半功倍
1、 客戶思維
1）先把自己當客戶，換個角度思考
2）再把客戶當用戶，從金融需求到非金融需求
2、 營銷思維
1）牢牢把握主動權，主動推進，避免失控
2）充分利用每個機會，強化關系，強化優勢
3、 效率思維
1）如何快速激發客戶的興趣
2）如何強化客戶對重點內容的印象
4、 工具思維
1）工具在營銷中的兩大核心作用
2）尋找與營銷流程匹配的輔助工具
第二講：“電”、“微”結合，有“營”有“銷”——私行客戶的常態經營
一、私行客戶點對點經營的目標與方法
1、 私行客戶關系經營的四維組合
1）常態微信維護“點個贊”
2）定向電話聯絡“通個電”
3）實時面談溝通“見個面”
4）個性深度經營“麻個煩”
2、 私行客戶防流失的三層境界
1）私行客戶流失現狀數據和原因分析
2）服務、維護防流失，讓客戶不好意思走
3）產品、配置防流失，讓客戶不方便走
4）個性、增值防流失，讓客戶不愿意走
三、覆蓋性經營，常態維護——微信經營
1、 常態維護，夯實基礎
1）客戶經營六步閉環
2）客戶常態聯系的要點與難點
3）客群聯系工作基礎動作與頻次要求
案例學習：新上崗一年的理財經理，為何總有客戶主動找上門
2、 念念不忘，必有回響
1）“三度合一“，建立與客戶的產品、情感、知識三維聯系
2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態維護計劃與內容組織
3）不同客群的微信短信的內容側重點的設計原理
實戰練習：設計有個人特色的細分客群的維護時間標與差異化內容
三、指向性聯系，強化關系——電話經營
1、 電話維護現狀分析
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話的常見問題分析
2、 電話聯系營銷實戰
1）電話關鍵動作之名單準備：客戶比例搭配和動態調整
2）電話關鍵動作之理由設計：合理性與操作性
3）電話關鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升
4）電話關鍵動作之標準流程：標準化動作9步走
5）電話關鍵動作之異議處理：話術練習九宮格
三、場景化設計，提升體驗——私行客戶活動
1、 客戶為什么要來參加活動
2、 滿足不同客群需求的活動內容的設計原理
案例學習：某銀行理財經理為私行客戶策劃的“本地一日游”
3、 活動常態辦、創意辦、專業辦
1）滿足不同客群的非金融需求
2）尋找恰當的營銷機會
3）實現客戶活動的兩個重心
第三講：專業制勝，流程為王——私行客戶的營銷實戰
一、面談準備
1、 環境布置與氛圍營造
2、 客戶信息分析
3、 面談計劃
二、營銷開場
1、 回憶或贊美，構造愉悅和認同
2、 介紹流程，體現專業、利益與尊重
案例學習：某銀行的“4L財富體檢”營銷實戰案例全流程分析
三、理念引導
1、 擺事實才能講道理
2、 運用SPIN提問法尋找痛點
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實戰
3、 證實需求、強化需求和量化需求
案例學習：某銀行理財經理與白領客戶的家庭保障需求和缺口測算
四、產品呈現
1、 滿足需求——切入產品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統難點與痛點
案例學習：同一個客戶，同一款產品，成交金額為何差10倍
2、 思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）FABE營銷法在銀行銷售產品的場景中該如何調整和優化
實戰練習：銀行重點產品FABE法則實戰練習
3）結構化表達和電梯法則
3、 銀行產品營銷高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用
1）“1-3-6”的設計原理與要點
2）“1-3-6”產品營銷實戰運用
案例學習：銀行重點產品呈現營銷實戰案例
案例學習：一句詢問，兩次面談，他行私銀客戶成交188萬大單
3）“1-3-6”生產流水線
實戰練習：銀行重點產品快速呈現實戰話術編寫與練習
五、營銷促成
1、 提升需求——傳遞價值
2、 消除客戶心中疑慮的四大方法
3、 現場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實戰練習：銀行重點產品營銷常見異議處理應對話術編寫與練習
六、營銷跟進
1、 主動心態，完美收官
2、 營銷收尾必做的環節——MGM
1）MGM的4種客戶心態及應對
2）MGM的后續跟進注意點
案例學習：從醫療到年金，某銀行理財經理對私行客戶的持續服務營銷
 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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