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理財經理營銷能力提升

課程編號：23488

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：1032

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
讓理財經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； 讓理財經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； 讓理財經理學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本 讓理財經理掌握后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊…… 讓理財經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； 讓理財經理懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招 讓理財經理懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解 讓理財經理學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。

 第一部分 卓越理財經理之內心強大

第一講  理財經理9大營銷能力模型的建立
一、積極心態建立
二、客戶開發
三、需求分析
四、產品介紹
五、異議解除
六、締結成交
七、客戶關系維護
第二講 積極心態建立
一、壞心態對銷售的影響
二、抱怨的作用
三、恐懼的來源
四、心態調節工具
 
第二部分 卓越理財經理之銷售技能
第三講 理財經理如何開發客戶
一、客戶開發的渠道
二、網點客戶開發
1、銀行怎樣聚人氣
1.1迅速拉升人氣的“四板斧”
小單子
LED大屏幕
小喇叭
趕大集
1.2 銀行網點始終是主戰場
美好的故事始于成功的搭訕
完美的溝通需要共同的語言
業務當先
仔細觀察，耐心聆聽
服務制勝
三、微信朋友圈，營銷在身邊
四、多途聯動，構筑營銷宣傳火力網
第四講 理財經理如何鎖定客戶
一、客戶關系建立
二、建立良好客戶關系的6大步驟
三、理財經理之客戶鎖定
1、自信，是客戶信任你的前提
2、溝通，需要了解客戶
3、專業，需要精心規劃、需要了解產品、需要練好基本功
第五講  理財經理如何做客戶需求分析
一、需求到底是什么
二、對于理財產品的需求
三、客戶需求分析
1、幫助客戶建立合理的期望值
2、資產配置視角下的價值判斷
3、洞察客戶真實的需求
四、提問式需求判定法
第六講 理財經理如何創造客戶需求
一、客戶需求創造的理論基礎
二、客戶需求創造的方法
三、客戶的痛苦點
第七講 客戶理財方案設計技巧
一、客戶全面理財需求的創造
二、收集客戶全面信息
三、分析和評估客戶的財務狀況
四、制定理財策劃方案
五、執行和監控客戶的理財方案
六、綜合理財方案
第八講 理財產品呈現技巧
1、產品呈現關鍵技巧
客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞
2、一句話產品呈現技巧
練習與話術提煉
3、產品講解FABE9步呈現法
練習與話術提煉
第九講 理財產品促成交易技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、“高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
實戰演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
實戰演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
第十講  理財經理如何做后續跟進與客戶維護
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
4、如何收集客戶的意見，并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
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