【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶的風(fēng)格，并學(xué)會如何運用DISC原理為客戶提供針對性的銷售服務(wù)。 2、學(xué)員均將獲得一份DISC報告，并當(dāng)場獲得應(yīng)用DISC原理來招迎客戶、講解產(chǎn)品和化解異議的實戰(zhàn)話術(shù)范例，實現(xiàn)快速落地和復(fù)制。 3、提升并掌握銀行的客戶關(guān)系管理能力 4、以客戶為中心的營銷觀念 5、學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶分層分級管理與服務(wù) 6、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略 7、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系深度拓展技巧

第一部分 DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，充分準(zhǔn)備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場進行DISC性格測試（當(dāng)場出報告）
2) DISC與客戶
—D型風(fēng)格客戶特征
—I型風(fēng)格客戶特征
—S型風(fēng)格客戶特征
—C型風(fēng)格客戶特征
2、實戰(zhàn)演練：如何判斷客戶風(fēng)格并進行有效應(yīng)對
二、DISC出擊，銷售無憂
1、 親切招迎客戶
1) 進店客戶風(fēng)格判斷
2) 有效應(yīng)對，激發(fā)興趣
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型客戶講解產(chǎn)品
3、 化解客戶異議
1) 四種客戶異議的原因
2) 四種客戶的異議應(yīng)對
3) 四種客戶的促成策略
第二部分 客戶關(guān)系與客戶維護
一、客戶關(guān)系維系技巧
1、客戶關(guān)系維系的122策略
1) 一個理念
2) 兩個角色
3) 兩個原則
2、感動客戶18招
3、維護客戶關(guān)系的目的
4、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情
5、客戶關(guān)系維系的實戰(zhàn)技巧
1）日常情感關(guān)懷
2）產(chǎn)品售后服務(wù)
3）舉辦客戶活動
4）定期政策跟進
二、銀行客戶分層分級管理與服務(wù)
1、 客戶分層分級的重要性
2、 現(xiàn)有客戶分層分級管理
3、 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值客戶
2) 識別中價值客戶
3) 識別低價值客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某銀行客戶分層分級案例講解
三、客戶關(guān)系維護與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進行進一步的關(guān)系維護和發(fā)展促進營銷。
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護策略
1) 按職業(yè)分類
2) 按收入來源分類
3) 按性格特質(zhì)分類
4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類
5) 按價值取向分類
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
情景演練
四、客戶關(guān)系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶入群？
2、如何分類對客戶群進行維護？
3、如何打造個人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來？
5、如何把群內(nèi)客戶導(dǎo)入廳堂？ 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經(jīng)濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶的爭奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財與傳統(tǒng)理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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