【培訓對象】
各類銷售人員、銷售主管、經理



【培訓收益】
1、學會幫自己準確定位
2、掌握大客戶銷售的必經流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業績

授課模式 ：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：
第一步：認清自我,準確定位
1.失敗銷售員常掛在嘴邊的5句話
2.成功銷售員必做的5件事
3.此刻之前你是怎么做的
4.挖掘你內心動力的源泉

第二步：做好準備,瞄準目標
1.知識就是你的能源
2.尋找并確定可能購買的客戶
3.事前規劃好你與客戶的會談
4.把預想會談的情景演練100遍

第三步：主動接觸,建立好感
1.接近客戶的有效方式
2.爭取面談的機會
3.留下好印象
4.營造一個和諧的交談氛圍

第四步：切入難題，激發興趣
1.先學會聆聽和提問
2.緊緊圍繞拜訪的目的
3洞察客戶的難題
把握提問的方向

第五步：設身處地,排憂解難
1.關心客戶所關心的
2.客戶考慮問題的次序
3.客戶的決策天平
4.探詢顧客需求的技巧

第六步：牽線搭橋,呈遞利益
1.為什么客戶不聽你說
2.牢記“WIFM”法則
3.FABE公式

第七步：排除障礙,促成一致
1.你為什么害怕拒絕
2.客戶拒絕的常見類型
3.客戶拒絕的真相
4.化解拒絕的技巧
5.成交——一切只是水到渠成

第八步：及時回訪,超越期待
1.“變臉”不是你的絕招
2.成交結束，但銷售仍沒結束
3.繼續跟進,給客戶意外驚喜
4.積累客戶就是積累財富

24年大客戶營銷經驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問
被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務談判》
《銷售溝通技巧》
《優勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓練營》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關系：
《消費者心理學》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關系管理》
《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》 

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