【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

「30分鐘直播帶貨話術(shù)」
銷售是一個(gè)話術(shù)劇本，關(guān)鍵是三步：說服、催單和逼單。直播帶貨的整個(gè)過程是一個(gè)說服的銷售過程。比如，秒殺模式就是考研主播渲染產(chǎn)品的能力。

30分鐘直播帶貨話術(shù)可以參考：

0-5分鐘聚人

5-7分鐘留客

7-12分鐘鎖客

12-16分鐘舉證

16-22分鐘說服

22-27分鐘催單

27-30分鐘逼單

一、聚人

這階段主要目的是吸引眼球，不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子，要引起用戶好奇心，要做好兩件事：

1.各種歡迎互動(dòng)，拉近用戶距離；

2.包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。

比如，今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷100年了，在歐美是每個(gè)家庭都具備的產(chǎn)品。

二、留客

這階段要宣布促銷利好政策，包括抽大獎(jiǎng)、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏，拖住用戶。

三、鎖客

（1）說：

提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場(chǎng)景，直播過程中以提問的方式與用戶互動(dòng)，讓用戶說出產(chǎn)品使用痛點(diǎn)，而不是把說明書的功能都說一遍。

主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，讓用戶感覺“用得上，可以買”。

當(dāng)需要談價(jià)格優(yōu)勢(shì)，展示打折力度大的時(shí)候，小助理會(huì)拿出計(jì)算器；

當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會(huì)拿出準(zhǔn)備好的大幅照片；

（2）做：

現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下，激發(fā)用戶的使用需求和購買欲望。

四、說服

關(guān)鍵來了，前面都是鋪墊。主播說服要從產(chǎn)品的功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度和現(xiàn)場(chǎng)使用結(jié)果等，與競(jìng)品對(duì)比，進(jìn)一步幫用戶排除選擇。

五、催單

1.吊足用戶胃口，此時(shí)正式宣布價(jià)格，讓用戶感覺“物超所值”。

2.再次強(qiáng)調(diào)促銷政策，包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷活動(dòng)，讓用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。

比如：

現(xiàn)在直播間5000人，我們今天就送前600名等價(jià)禮品。倒數(shù)5個(gè)數(shù)，5（讓助理配合說，還剩200單），4（讓助理配合說，還剩100單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。

這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛，以后直播帶貨是娛樂化直播，不同于購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預(yù)期的驚喜。

我們有一個(gè)準(zhǔn)則，用戶買到我們的東西，要超出他的心理預(yù)期。這個(gè)生意就能做得長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

六、逼單

不斷提醒用戶即時(shí)銷量，營(yíng)造出暢銷局面，重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷力度等。反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式，迫使用戶馬上下單。

主播站在直播間，就是一個(gè)劇本，要對(duì)老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé)，讓用戶只跟著你買東西，產(chǎn)生復(fù)購。

所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構(gòu)建場(chǎng)景的能力，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)具體的場(chǎng)景，來包抄滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。

光靠低價(jià)取勝不是本事。用戶在直播間買產(chǎn)品是兩方面的利益，一方面是經(jīng)濟(jì)利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事，是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。另一方面是用說辭構(gòu)建美好的場(chǎng)景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。

比如：

這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑，對(duì)著那些人說“老娘贏了”。現(xiàn)在都市的工作壓力都大，誰不需要解壓？這支口紅給人的感覺就是回頭對(duì)那些人說“老娘贏了”的感覺。

“人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年輕了16歲，是不是會(huì)帶來滿足感？

七、關(guān)注下單流程

在李佳琦直播間，每晚你都會(huì)多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：

先領(lǐng)40元優(yōu)惠券，然后下單的時(shí)候數(shù)量填2，填2就是10件，10件到手價(jià)88元……

而這時(shí)小助理會(huì)用手機(jī)或pad展示：在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的……

不厭其煩地講解演示，作用有兩個(gè)：一是引導(dǎo)下單行動(dòng)，二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。

引導(dǎo)下單行動(dòng)，是當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒有太大抗拒的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)適時(shí)地做一個(gè)動(dòng)作，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購買的一步。

在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個(gè)作用。相信很多美眉這時(shí)候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中，點(diǎn)商品鏈接、點(diǎn)優(yōu)惠券、點(diǎn)立即購買、填數(shù)量、點(diǎn)確認(rèn)……

排除下單操作中的障礙，是站在客戶的角度，防止某些客戶不熟悉網(wǎng)購操作。當(dāng)面對(duì)上百萬人，一晚上可能上千萬甚至數(shù)千萬的銷售額的時(shí)候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下單失敗，帶來的損失都是數(shù)十萬。

 

沈蔣殷老師簡(jiǎn)介
【講師介紹】
高級(jí)攝影師
北京電影學(xué)院高級(jí)講師
知本文化視頻部總監(jiān)
航空攝影教研室高級(jí)講師
拼多多，抖音MCN 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
原《樓市》雜志記者、總編輯
奧特萊斯網(wǎng)紅主播特聘導(dǎo)師
上海浦東新區(qū)政府特聘講師
國(guó)際心理咨詢師，OH卡牌高級(jí)引導(dǎo)師
新媒體、短視頻培訓(xùn)高級(jí)講師
服裝，美妝網(wǎng)紅推手、直播主播培訓(xùn)
【個(gè)人經(jīng)歷】
沈老師十余年媒體工作經(jīng)歷，企業(yè)特聘講師經(jīng)歷，心理健康咨詢培訓(xùn)，曾經(jīng)是《樓市》雜志記者、編輯，長(zhǎng)期為各企事業(yè)單位做攝影、短視頻制作、新媒體宣傳、直播帶貨等培訓(xùn)講座，既有豐富的新聞寫作知識(shí)，又有新媒體、短視頻實(shí)戰(zhàn)技巧、抖音直播的授課經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用落地，課堂采用引導(dǎo)與實(shí)踐相結(jié)合的多樣化方式授課，互動(dòng)性體驗(yàn)感極強(qiáng)，注重學(xué)員的心態(tài)調(diào)整和技能提升，積累了不同行業(yè)知名企業(yè)5000+學(xué)員的授課經(jīng)驗(yàn)。
【授課風(fēng)格】
遵循成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的“建構(gòu)主義”教學(xué)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，聚焦企業(yè)現(xiàn)狀，以解決問題為導(dǎo)向定制專有課程。課程內(nèi)容邏輯清晰，案例典型真實(shí)，工具實(shí)用落地，課堂采用引導(dǎo)、體驗(yàn)與實(shí)踐相結(jié)合的多樣化方式授課，互動(dòng)性體驗(yàn)感極強(qiáng)，善于引導(dǎo)等多種方式教學(xué)，寓教于樂
【主講課程】

《攝影技巧》
《短視頻制作》
《企業(yè)短視頻編寫與拍攝》
《企業(yè)直播主持人培訓(xùn)》
《短視頻實(shí)戰(zhàn)技巧》
《抖音直播變現(xiàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《新聞寫作與企業(yè)宣傳報(bào)道》
《輿情及突發(fā)公共事件危機(jī)管理》
《一抖兩微新媒體全域營(yíng)銷技能訓(xùn)練》

【部分授課案例】
曾數(shù)次應(yīng)南方電網(wǎng)的邀請(qǐng)講授《新聞寫作宣傳+短視頻制作》的課程；
曾多次應(yīng)建行、民生等金融保險(xiǎn)企業(yè)邀請(qǐng)講授《短視頻+直播帶貨》的課程；
曾應(yīng)國(guó)家電網(wǎng)吉林、黑龍江的邀請(qǐng)講授《新聞寫作+手機(jī)攝影》的課程，返聘8次；
曾應(yīng)杭州移動(dòng)公司邀請(qǐng)講授《新媒體應(yīng)用》課程，返聘10次。
曾應(yīng)浙江大學(xué)的邀請(qǐng)講授《新生代企業(yè)家研修班》課程，返聘3次，講授《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》課程，返聘6次；
曾應(yīng)北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院的邀請(qǐng)講授《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》總裁班，返聘3次；為清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，人民大學(xué)，武漢大學(xué)講授《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》總裁班，返聘5次；
曾應(yīng)廣東省經(jīng)信委和中小企業(yè)服務(wù)中心的邀請(qǐng)講授《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)》系列課程，返聘3次；曾為新疆紅石慈善基金會(huì)和新疆殘聯(lián)講授《全程全網(wǎng)電子商務(wù)》課程，返聘3次；
【部分服務(wù)客戶】
【電力銀行】：貴州電力、國(guó)家電網(wǎng)、廣元電力、杭州供電局、廣西南網(wǎng)、貴陽供電局、廣西供電局、大連供電公司、沈陽供電公司、國(guó)網(wǎng)河南省電力公司某供電公司、登封電廠集團(tuán)、國(guó)網(wǎng)南陽供電公司、洛陽供電公司、河南省電力黨校、河南省電力公司鄭州供電公司、上饒市信州區(qū)供電公司等
【銀行】：杭州聯(lián)合銀行 、交通銀行、華夏銀行、鄭州銀行、、永州農(nóng)商行、江西銀行、安徽農(nóng)商行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、中國(guó)光大銀行、中國(guó)郵政、天津工商銀行、北京興業(yè)銀行、天津中國(guó)銀行、江蘇農(nóng)行、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、四川農(nóng)信社、達(dá)州農(nóng)商行、甘孜農(nóng)商行、涼山農(nóng)商行、萬源農(nóng)商行、四川建行等
【其他】：廣東移動(dòng)、浙江電信、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美冊(cè)、螞蟻醫(yī)生App、牛牛健康平臺(tái)、米媽團(tuán)購、綠城地產(chǎn)、綠城物業(yè)、報(bào)喜鳥、貓人內(nèi)衣、珀萊雅、浪莎、義烏商貿(mào)城、萬達(dá)商城、奧特萊斯、上海市浦東新區(qū)、義烏政府 ，北京電影學(xué)院、浙江傳媒學(xué)院、京東等

 

【部分授課照片】：