【培訓對象】
政企業務高管、一線精英

【培訓收益】
▍課程收益
1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構建一個具備高度大局觀的銷售團隊，通過互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執行力強的銷售管控體系，確保每個成單環節都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。
2、如果您是政企領域的客戶經理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次，通過調動各類資源，我們助力您推動訂單落實，并在訂單成交前及整個過程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導。
3、如果您是政企市場的高級管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過政企營銷框架，協助您把握宏觀趨勢，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個方面提供建議：一是構建方法論，助您深入了解哪些行業和客戶具有較高的訂單潛力；二是調度資源，為提高政企市場整體訂單競爭力，提供切實可行的建議和實例。

 主要內容

第一部分   做正確的事：面向新質生產力巨變的政企營銷創新

一、制定正確的政企營銷戰略：五大革命的深度解讀

1. 技術革命：探討其影響與當前狀況

2. 生產革命：探究自動化與數字化之間的演變

3. 業務革命：深入剖析互聯網思維與商業模式創新

4. 流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統零售業的轉型之路

5. 全球化革命：應對國際市場挑戰，把握發展機遇

二、在三中全會中揭示的產業機遇主要體現在何處——構建產業鏈營銷思維的解析

1. 政治經濟學主導的市場規則特點

2. 商品經濟學主導的市場規劃特點

3. 構建從“企業”到“產業”的鏈群思維

4. 產業級營銷并非僅限于業務組合策略

第二部分 正確的做事：解碼成單關鍵要素

一、精準找單：精準定位戰場，構建高效商機管理體系

1. 目標客戶精準分類與策略開發

①　細分客戶盈利能力：詳細分析各類客戶的盈利能力，制定差異化的開發策略。

②　行業商機洞察：從宏觀視角審視行業趨勢，精準把握市場商機。

③　預算制定與商機把握：深入探索客戶預算分配邏輯，確保商機捕捉的精準性和有效性。

2. 設計商機大地圖，實現高效線索管理

①　線索收集與生成：利用創新方法和工具，廣泛收集并生成高質量銷售線索。

②　線索驗證與分發：嚴格篩選和驗證線索，確保精準分發至對應銷售團隊。

③　線索跟蹤與培育：持續跟蹤客戶關鍵聯系人，診斷痛點，激發興趣，定制化解決方案。

④　機會點驗證與立項：嚴格驗證機會點，啟動立項流程，為項目順利實施和交付奠定基礎。

3. 強化政企營銷整合能力，提升市場競爭力

①　行業標桿分析：深入研究行業內發展良好的企業在政企市場的布局策略。

②　短板補齊：評估并彌補企業在資金、技術等方面的不足。

③　技術方向與需求平衡：確保技術方向既能引領未來，又能滿足中短期市場需求。

④　技術合作與創新管理：拓展技術合作資源，建立創新管理機制，緊跟最新關鍵技術動態。

⑤　技術競爭力提升：針對技術競爭力不足的問題，制定追趕計劃，加速技術迭代與升級。

二、高效跟單：使用正解的武器-解決方案設計體系

1. 深入理解需求：通過七個戰術揭示產品或服務的價值

①　四個層面深入探討市場研究與客戶需求挖掘的必要性

②　需求評估作為有效資源分配的基石

③　提升專業能力，精準引導并塑造客戶需求

④　管理戰略級大單的商業機遇，確保其潛力得到充分挖掘

2. 以商業模式為引領，定位解決方案與產品利益

①　設計定制化的解決方案以滿足客戶需求

②　讓客戶清晰看到解決方案對其自身價值的提升

③　建立商業模式的關鍵控制點，以實現客戶價值的最大化

④　通過精心的方案宣講和交流策略，鞏固客戶對我們的首選地位

⑤　在方案交流后，對關鍵崗位的工作進行持續跟進，確保執行效果

3. 實踐反思：審視自身企業的現狀

①　當前我們擁有哪些核心競爭優勢？

②　這些優勢目前在行業內處于何種領先地位？

③　若這些優勢被超越，我們是否有能力反超？

④　這些核心優勢與其他非核心因素如何協同工作？

⑤　是否存在可以改進和優化的空間？

三、有效促單：部署正確的兵力-精準布局客戶關系，實現銷售成功

1. 提升客戶價值：打造影響力與深度合作

①　客戶價值核心：影響消費者決策的秘訣

②　構建高效客戶經理：能力提升框架

③　深入理解：客戶的采購決策過程

④　關鍵時刻：高層領導的影響力

⑤　學習標桿：最大化挖掘客戶潛力

⑥　持續發展：關鍵與廣泛客戶關系管理

2. 客戶采購攻略：識別并影響關鍵因素

①　找到關鍵人：決定成單的影響力者

②　協作策略：掌握關鍵資源

③　解決關鍵事項：助力客戶成功

3. 客戶拜訪藝術：專業與效果并重

①　頂級客戶經理的拜訪規范

②　成功拜訪的秘訣

③　客戶參觀的準備工作

④　提升專業度：促進客戶成長

⑤　客戶復盤：打造反饋與學習機制

4. 自我診斷與策略調整

①　企業現狀分析：在客戶關系中的位置

②　是否忽視了客戶價值的潛力？

③　挖掘更多客戶貢獻的可能性

④　尋找被忽視的市場機會

⑤　定位優勢：確定“高地”與“根據地”

⑥　客戶決策鏈上的改進點

⑦　組織流程：平衡拉力與推力，提升效率

四、精確控單：遵循正確的打法-練就獨特作戰能力

1. 政企項目的穩贏秘籍

①　打造堅固商業防線，讓商機只為你停留

②　捕捉招標信息的雷達，讓你先知先覺

③　投標報價不迷茫，指南在手心中不慌

④　撰寫項目建議書的藝術，讓客戶一眼相中

⑤　投標前三大必做事項，助你步步為營

⑥　使命必達的講標，讓競爭對手望塵莫及

⑦　投標后，頂級客戶經理的三板斧，確保勝利果實

2. 政企市場的搶單與反搶單大戰

①　搶單策略大揭秘，助你快速占領市場

②　反搶單攻略，讓對手無機可乘

3. 政企市場大單的運作之道

①　揭秘大單之路，實戰策略助你成功

②　深度剖析大單種類，讓你心中有數

③　構建大單服務與追蹤體系，確保萬無一失

④　把握大單成交的關鍵時刻，一擊即中

⑤　精細運作，讓大單不再是夢

4. 項目成交的直通車

①　設計項目成交路徑，步步為贏

②　突破關鍵影響因素，加速項目成交

③　政企客戶項目分類及成交模式全解析

5. 關鍵市場與業務的成單寶典

①　政務、教育、物聯網等市場成單秘籍

②　大基建、零碳、農業農村市場的實戰操作

6. 政企營銷體系的流程革命

①　從獎金分配開始，激發營銷流程變革

②　營銷流程在政企業務中的核心定位

③　固化例行化、重復性營銷活動，提升效率

7. 實踐反思：審視企業現狀，尋找提升之路

①　是否存在過度設計或偽需求？

②　核心產品是否領先？

③　管理機制能否及時發現并糾正錯誤？

④　如何快速追趕產品競爭力？

⑤　創新方向的最佳進入時機是什么？

第五部分 人單合一：打造客戶價值導向的營銷生態

1. 政企營銷的高效組織機制

①　充滿活力的營銷高層決策團隊

②　客戶群系統部的運作奧秘

③　產品行銷部的獨特運作模式

2. 人才整合：持續為客戶創造價值

①　政企客戶經理的能力畫像與選拔

②　崗位規范與工作要求，一目了然

③　構建培訓與成長體系，助力客戶經理成長

④　強化協同能力，與其他部門無縫對接

3. 資源整合：構建強大執行力

①　客戶經理隊伍的打造秘訣

②　認證體系、激勵與支撐體系、分層培養計劃

③　動態銷售資源配置，靈活應對市場變化

④　銷售管理與服務體系的三大核心機制

⑤　跟蹤、總結、分享的循環增值機制

4. 銷售績效提升：構建組織與個人的共贏策略

①　制定科學的銷售目標框架

o 設立三年戰略規劃：明確長期銷售目標

o 年度目標細分：將三年規劃拆解為年度可執行計劃

o 增量目標設定：以年度計劃為基礎，設定逐季度或逐月的增量目標

②　精細化預算管理

o 投資型預算策略：確保資源的高效配置

o 增量核算方法：實時跟蹤與調整預算，以適應市場變化

③　設計激勵性的薪酬與績效體系

o 四大增量薪酬模式：結合行業特點與公司階段，設計激勵員工的薪酬結構

o 五大績效管理手段：建立全面的績效評估體系，包括定期評估、反饋機制、發展計劃等

5. 實踐反思：審視現狀，規劃未來

①　審視生態伙伴與資源，拓寬合作邊界

②　參與并優化產業生態規則，引領行業發展

③　評估生態規則對伙伴的激勵作用

④　探尋外部資源，增強生態系統活力

⑤　分析外部制約因素，制定應對策略

6. 案例分享與后續行動建議

①　提供成功案例與模版，供企業參考學習

②　提出后續行動建議，助力企業持續改進與提升

“戰略+組織+數字化”三棲權威專家 

黑海產業戰略創始人；

英國劍橋大學博士后研究員；

國務院參事室當代綠色經濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學研究院首席戰略專家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業科學院雙碳經濟委員會聯席主任；

廣東省決策研究院產業數字化專家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來集團首席戰略顧問；紫菜云產業大學首席戰略顧問；北京大學國家治理研究院特約研究員；北京大學、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長期擔任國家電網等大型企業的管理顧問，在業界享有極高聲譽。

1、他是產業戰略與數字化商業模式權威專家。

產業規劃業績：擔任多個部委、省級“優勢產業集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個地區政府經濟發展特約顧問；深度參與多家大型企業轉型項目；為數十家獨角獸企業提供數字化轉型顧問服務。其中，紫菜云工業互聯網平臺項目入選“工業和信息化部“2020年制造業與互聯網融合發展試點示范”公開名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實體經濟業績：做為戰略投資人，規劃、投資了60個產業鏈鏈主企業及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領域的權威專家。

業績：為國內數家行業領軍企業設計經營體系，并進行了長期輔導及咨詢。在對幾十家企業進行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著作；創建了“增量戰略模式”、“華為產品戰略”、“自主績效模式”、“劃小經營5預體系”等著名理論，在中國超過300萬人次使用