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分銷代理商招商策略與技巧

課程編號：8359

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：6321

行業類別：不限行業     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：馬千里

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
幫助建材總代理進行分銷商招商策略設計，講述招商技巧。

 
【開場話題】假如你是代理商
•為什么愿意代理我們的產品
•為什么不愿意代理我們的產品
【第一單元】知己：了解我們的產品和政策
[此版塊必須事先客戶產品，幫助客戶進行有關要點的歸納與提煉，并在培訓中發布]
•做建材行業專家
•建材行業格局與發展趨勢
•建材產品的現狀與趨勢
•建材品牌大搜尋
•找對我們產品的特點
•品牌的優勢與不足
•我們的產品絕對優勢（非競爭性優勢）
•同類產品比較優勢（競爭性優勢）
•一句話精準描述產品
•品牌地位一句話
•產品特點一句話
•產品優勢一句話
•詳細了解代理政策
•代理政策解讀
•代理政策的比較
•代理商收益分析與比較
•代理政策優勢一句話
【第二單元】知彼：了解我們代理商的需求
•了解區域市場，做到心中有數
•我負責區域的建材市場狀況
•同類產品的不同特點
•可能性分析：在終端尋找自己產品的影子
•有市場就有代理
•順藤摸瓜找到代理商
•了解市場銷售情況，便于說服代理商
【第三單元】代理商研究
•為什么要研究代理商
•代理商特點各異，尋找潛在代理商
•高低端三層次分析
•代理商類型：一只羊與三只羊
•代理商類型：關聯性產品
•代理商類型：行業新進入型
•研究代理商需求，找準突破點
•利潤追求
•新品追求
•代理產品多樣性需求
•品牌提升需求
•競爭壓力需求
•代理商的興趣點與死穴
•根據興趣點，滿足代理商
•找準死穴，點撥代理商
•代理商最終追求
•中間商品牌的魅力
•我們提供的不僅僅是產品，更是中間商品牌打造的機會
【第四單元】代理商政策規劃與制定
[本單元必須事先研究客戶代理政策，以便協助提煉和講解]
•“好政策”的吸引力
•市場區域規劃
•范圍分布
•市場層級
•市場開發的速度、次序與步驟
•優勢兵力原則
•先后、輕重
•作為銷售經理，思考知己的價值所在
•每一個銷售經理的戰略意義
•代理政策
•廠家和總代的責任：代理條款制定
•代理條款分析與提煉
•代理優勢“一句話”原則
【第五單元】企業招商
•招商手段多樣化原則
•企業招商與銷售經理招商相輔相成
•企業招商的方法
•專題會議招商法
•豐富多樣的公關活動招商法
•廣告招商法
•創新型招商法
•企業招商活動組織與開拓中的銷售經理
【第六單元】銷售經理招商實戰
•尋找代理商
•尋找代理商的三大原則
•招商經理的必備功課
•招商經理的三大修煉
•談判
•談判的8個注意點
•談指標和任務的2大技巧和三個依據
•增值服務
•代理商的優勢最大化利用
•代理商自身利潤最大化協助
【第七單元】代理商管理
•對代理商的管理
•代理商的本質
•代理商管理的目的
•為什么代理商希望被管理
•管理代理商的方法
•對代理商的支持
•推動代理商對微觀市場的開發及銷售上量的策略
•重點地區的管理重心下移
•建立代理商分銷管理辦法
•市場部如何支持，推廣如何協作？
•代理商優化
•醉翁之意不在酒：代理商資源化管理
•年會制度
•專題聚會
•代理商會員制
•創新型會員活動
【第八單元】討論
•對產品、品牌的描述建議
•對代理政策的改進建議
•招商工作中可能遇見的問題的分析與解決
 

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