第一講：渠道如何規(guī)劃 <br />  工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度 <br />  不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢 <br />  影響渠道規(guī)劃的六個因素 <br /> （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） <br />  評價渠道方案的三個原則 <br />  規(guī)劃的工具和具體方法 <br />  案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 <br /> <br /> 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 <br /> <br /> 第二講：經(jīng)銷商的選擇 <br />  選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 <br />  選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) <br /> （行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） <br />  考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作 <br />  尋找經(jīng)銷商的幾種方法 <br />  案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？ <br /> <br /> 選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。 <br /> <br /> 第三講：經(jīng)銷商的談判 <br />  招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼 <br />  分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法 <br />  用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求 <br />  與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧 <br /> <br /> 有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？ <br /> <br /> 第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 <br />  日常拜訪的原則 <br />  拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù) <br /> （銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系） <br />  拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走 <br />  經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn) <br />  不同性格與銷售風(fēng)格 <br /> <br /> 有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。 <br /> <br /> 第五講：制定經(jīng)銷商政策 <br />  制定銷售政策四個原則 <br />  價格體系設(shè)計 <br />  三種返利政策 <br />  信用政策設(shè)計 <br />  區(qū)域管理要素 <br />  案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系 <br /> <br /> 經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。 <br /> <br /> 第六講：如何掌控經(jīng)銷商 <br />  渠道掌控的目的 <br />  如何避免“客大欺店” <br />  掌控經(jīng)銷商的七個方法 <br /> （品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ） <br /> <br /> 本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。 <br /> <br /> 第七講：解決渠道沖突 <br />  渠道沖突的類型 <br />  如何有效遏制價格競爭 <br />  有效避免惡性串貨的六種方法 <br />  案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例 <br /> <br /> 渠道惡性競爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。 <br /> <br /> 第八講：如何更換經(jīng)銷商 <br />  更換經(jīng)銷商的原則 <br />  更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備 <br />  案例分析：更換代理商的風(fēng)波 <br /> <br /> 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。 <br /> <br /> 第九講：經(jīng)銷商管理工具 <br />  80/20 原則 <br />  經(jīng)銷商分析/決策的方法

• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 企業(yè)效能建設(shè)：技術(shù)、營銷和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場價值越大3、市場競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng)新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個更好？3、常見問題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認(rèn)準(zhǔn)關(guān)鍵，梳理價值..

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• 國學(xué)思想和管理實踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡、大道相通和陰陽對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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• 民營企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個轉(zhuǎn)變?nèi)⒐芾硖嵘闹饕椒ê头桨?、企業(yè)管理的..

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• 實現(xiàn)基業(yè)長青和管理升級的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學(xué)習(xí)，一個基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內(nèi)在需求、管理前沿的時尚追求。當(dāng)今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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