保險是一個讓人痛并愛著的行業，你身邊總有幾個朋友的朋友的親戚是做保險的。“75歲大爺被保險業務員忽悠購買40年壽險”這樣的新聞也層出不窮，讓人不自覺對這個行業的“小伙伴們”逃難似的躲起來。那么保險還有人做么？答案當然是YES，而且是越來越多的大媽加入了保險大部隊中，為什么保險行業可以在這群中國大媽間做得風生水起呢？就這一現象我們具體分析一下：

       保險最重要的就是客源的開發和維系，方法千差萬別，但是萬變不離其宗，“保持聯系、注重抱怨、把握時機”，“感情牌”的作用有時候是我們意想不到的。

       首先聊聊“保持聯系”。

       為什么很多人會抵觸保險呢？除了有的業務員喋喋不休地糾纏式推銷，更重要的一方面是，保險是一種特殊的商品，客戶購買保險時并不能立即獲得深刻的體驗，沒有一分錢一分貨的實際感受，還要擔心銷售人員一賣出保單后就消失得無影無蹤，售后服務怎么后，賠償日期、賠償方式怎么樣？都是需要考慮的問題。一份保單下去，業務員如果從此就消失了，客戶很容易會有自己上當受騙的錯覺，甚至產生退保的念頭。

       這時就需要保險業務員進行感情的維系，在客戶購買保險之后與之保持長期有效聯系。中國大媽在這方面就體現了充分的優勢，她們的性格中天生就有著熱情的因素，喜歡與人嘮嗑，給人親切的感覺，可以迅速和客戶打成一片，忘記雙方的身份。中國大媽的社交圈也是有指向性的客戶群，以家庭為單位、以小區為單位、以公司為單位的蔓延，充分的有經濟能力的人脈資源也是十分重要的。與客戶保持聯系的方式除了電話、拜訪等方式，一些小禮品的贈送也被證明是行之有效的方法。

       再者看看“傾聽抱怨”。

       據調查，開發一個新客戶的時間和成本是維護一個老客戶的5倍之多，而一個滿意度很低的客戶會影響5個客戶?？蛻羝骄?次購買中會有1次不滿意，而只有5%的不滿意客戶會抱怨，95%的不滿意客戶不會投訴，而是停止購買。

       這些數據都表示，我們要高度重視這5%的客戶抱怨，我們可以從他們的抱怨和投訴中吸取有用的建議，改善不足的地方，提升服務品質。現在很多保險公司都設置有“意見箱”也差不多是同一個道理，但是如何讓它不單單成為一個擺設，而是能真正起到作用呢，這是保險公司該理性思考和總結的。

       傾聽抱怨是保險公司最直接便捷了解客戶心中需求的方式，為客戶投訴和建議提供了方便，同時，面對這些抱怨，要迅速制定解決辦法，避免類似問題的再度發生。中國大媽在這類問題中扮演了類似“老娘舅”的角色，她們天生善于傾聽，并且讓人沒有壓力的敞開心扉。

       最后是“把握時機”。

       time is everything.時機對于每個保險行業的銷售人員都是非常重要的，對的時間做對的事情就會事半功倍。下面具體著眼到老客戶的開發上，可以總結出以下四個時機：

       一是新險種上市時

       第一時間將新上市的險種告知客戶，讓客戶體會到我們對他們的重視，從而提高客戶的自重感和自信心，即使他無能力或無意購買，也有可能熱情介紹其他客戶。

       二是給付或理賠時

       在客戶要處理給付或者理賠時候，保險業務員能夠第一時間的妥善處理問題，最能讓客戶感到放心，打消了過往對保險公司誠信的顧慮，同時，也能讓客戶深切地感受到保險雪中送炭的好處。

       三是家有喜事時

       在客戶升遷提拔、結婚、喬遷等等，只要是可喜可賀的事情，都可以成為向他祝賀的借口以及再次銷售的時機，不僅可以及時和老客戶保持緊密聯系，也可以一定程度上的開發新客戶。