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市場競爭好比是一場沒有硝煙的戰爭,銷售人員首當其沖,身先士卒地奮戰在市場第一線,感受著激烈的市場競爭力,壓力不言而喻。要想突出重圍,占據一席之地,必須要有勝人一籌的優勢。對于拓展市場來說,大多人都是盡力囊括市場方方面面。但必定術業有專攻,不可能每一個領域都具備強有力的競爭力,這個時候,企業要做的不是增加適應市場的產品和服務,更應做的是學會銷售減法的藝術手法,將目標鎖定在一個領域,并成為其龍頭產業。只有具備某一領域的專業性,才能在市場競爭中占據熬頭。那么如何做呢?
1、產品功能減法
這里有這樣一個案例:環球嘉年華為了打開各地市場,也在減法上大做文章。比如在一些中東國家,由于女性不可以隨意拋頭露面,為了吸引女性參加環球嘉年華,主辦者專門在這些國家開女子專場,工作人員全部由女性擔任,只接待女游客,結果空前火爆,平均每天能接待五六萬名女游客。
過去我們總認為產品功能越多,服務越全,消費者越喜歡,其實,這種觀點并不完全正確。在特定的市場環境下,針對特定的顧客,做做減法文章,有時候反而能贏得市場。 功能上的減法大有文章可做。人人都想過得好點兒,在消費環境不具備的情況下,如果在功能精簡上想想辦法,生產出一種價廉物美的過渡產品或替代品,也許更能打動消費者的心。時下,農村最暢銷的不是洗衣機而是從洗衣機身上剝下甩干功能的甩干機,這主要是農村地區很少有通自來水,冬天衣服不容易干,很多農村用戶認為花一兩百塊錢買臺甩干機更實用也更合算,親友結婚、喬遷、生子,送臺甩干機也很體面。
在價格高得難以讓普通消費者接受的情況下,尤其要進行功能精簡,只有這樣才能打開有效市場。10年前,當國外開始流行錄像機時,國內因為購買力有限,很難普及,而價格只有錄像機1/3左右的VCD影碟機卻賣得發瘋。現在人們都知道,VCD的工作原理是個人電腦上運行的一種解碼程序。中國企業萬燕將這項功能從個人電腦中剝離出來,進行簡化,做成了國內第一臺VCD。隨后大量企業跟進,目前全國的VCD及其換代產品的家庭擁有量已達近5000萬臺。時下,市場上還有很多功能多而全的產品因為價格不菲而難于走近大眾生活,作為商家應當在功能精簡上多想辦法,從而打開潛在市場。
2、消費群體減法
用戶精簡也是一種拓市捷徑。在市場競爭激烈的情況下,有意識地選擇顧客,有利于細分市場,從而打開市場。兒童手機、情侶手機、老年人專用手機就是在用戶精簡中贏得獨特市場。
3、渠道減法
此外,還可以在渠道上進行精簡。過去很多國有企業喜歡搞大而全,一個產品,所有的配套零件都要建車間自產,結果把企業搞得十分龐大,導致管理難度增大,效率低下,一些企業因此而被拖垮。而國際上更多的名牌企業則善于在渠道上進行精簡,對上游配件,盡可能地外包給專業廠家,由于可以貨比三家,不僅提高了配套質量,還壓縮了生產成本;對終端產品的銷售也可以委托專業公司運作,從而提高資金周轉率和企業管理效率。
綜上所述,與其耗費大量精力去做新產品和服務的拓展,不如針對某一領域做大做強。銷售人員也不要將精力全部耗費在技巧和話術上,再多的經驗技巧比不上一條捷徑。應該與時俱進地開拓思維,以新的視覺去觀察市場。這也是很多銷售講師所倡導的,所有企業都較為重視銷售這一環節,也會花費一定財力物力去進行銷售人員培訓課程,提升銷售全員的整體能力。但是在當下,適合的發展制度和市場策略更為重要,因為,我們在自身發展不強的前提下,需要借力出擊,而不是一味蠻干。
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