【培訓對象】
營銷區域經理

【培訓收益】

課程介紹
一、清晰自我定位
 （一）、區域經理的角色定位
（二）、區域經理的作用
（三）、區域經理的使命
（四）、區域經理管理工作職責
（五）、區域經理管理現狀分析
（六）、區域營銷經理的四個基本管理職能 

二、管理者風格分析
（一）指揮型
（二）支持型
（三）參與型
（四）成就取 

三、管理者的溝通策略與技巧
（一）、影響溝通效果的因素分析
（二）、營造溝通氛圍
（三）、溝通六件寶
（四）、深入對方情境
（五）、高效引導技巧
（六）、三明治法則
（七）、高效溝通四要訣
（八）、高效溝通六步曲
（九）、企業管理人員上下級溝通禮儀與技巧
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

四、管理者的心理研究能力 
（一）、工作壓力分析
（二）、不同職位心理分析
（三）、不同心理動機分析
（四）、 核心深層需求分析
（五）、不同決策身份識別 

五、管理人員壓力化解與情緒管理策略 
（一）、贏者心態
（二）、贏者思維
（三）、共贏溝通
（四）、自我激勵
（五）、團隊激勵 

六、學會管理秀——當官的“哲學” 

七、養成四大良好習慣——修好身 
（一）、專注結果——集團更在乎你執行的結果
（二）、眼觀大圖——看懂與看透自己
（三）、緊扣要事——郵政速遞業務的時間管理理念
（四）、集思廣益——郵政速遞業務團隊的效應最大化 

八、管理干部的基本功——做對事 
（一）、定位和計劃能力
（二）、組織和分派能力
（三）、領導和駕御能力
短片觀看及案例分析：
蒙牛公司：管理者的組織能力案例分析
格力空調：管理者的領導與駕御能力案例分析
廣藥集團：管理者的領導與駕御能力案例分析
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第二章、非人力資源管理之績效管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴） 

一、績效管理導論 
（一）、績效與績效管理的內涵
（二）、.績效管理的意義
（三）、.績效管理體系的構成及特點
（四）、績效管理與績效評估的區別與聯系 

二、績效管理的幾大核心理念
（一）、績效計劃
（二）、管理績效
（三）、績效考核
（四）、獎勵績效 

三、企業為什么需要績效管理
（一）、績效管理的目的
（二）、績效管理的作用
（三）、績效管理的職能 

四、醫藥代表績效管理現狀分析 

五、績效管理與企業文化建設 

六、當前績效管理中的認識誤區和實踐問題分析
（一）、績效管理的認識誤區　
（二）、績效管理的實踐問題分析
短片觀看及案例分析：　
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

七、團隊管理 
（一）員工團隊激勵技巧
（二）授權與監督
（三）團隊沖突管理
短片觀看及案例分析：
海爾公司員工管理案例分析
美的公司員工管理案例分析
一心藥業授權與監督案例分析
九州醫藥員工管理案例分析
某制藥公司員工激勵的負面案例分析
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第三章、非財務人員財務管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、財務管理概論
（一） 財務管理的涵義和作用
（二） 財務管理的目標和內容
（三）財務管理的基本觀念和環境 

二、財務管理的重要性
三、財務報告的重要性
四、成本費用管理 
（一）成本費用管理的重要意義和基本要求
（二）成本費用管理的內容
（三）成本費用預測
（四）成本費用計劃管理 

五、營銷成本的削減
（一）、 優化客戶質量
（二）、 優化服務流程
（三）、成本領先地位，創造競爭優勢
短片觀看及案例分析：蒙牛：成本控制案例分析
步長制藥：成本控制案例分析
長江制藥：成本控制案例分析
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第四章、醫藥營銷管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、醫藥行業市場現狀分析 
（一）、郵政速遞的優劣勢分析
（二）、同行業的優劣勢分析 

二、現代醫藥營銷管理新理念 
為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰付？
什么是企業生存的根本？
在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；
（二）影響服務效果的三大因素
（三）顧客辦理速遞心理分析 

三、服務營銷標準化管理 
(一)標識統一
(二)器具統一
(三)裝飾統一
(四)宣傳統—
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

四、快遞營銷八大策略 
策劃營銷策略
關系營銷策略
高層營銷策略
服務營銷策略
網絡利用策略
團隊配合策略
主動出擊策略
創新營銷策略
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

五、資源整合與海量營銷八大策略 
（一）、利用體驗模式，進行體驗營銷
（二）、深挖老客戶，深度關懷與海量營銷（CRM系統）
（三）、以老帶新，駕馭和利用老客戶
（四）、網上業務，突破客戶服務量瓶頸
（五）、鎖定目標客戶群，針對營銷
（六）、利用事件，進行事件營銷
（七）、聯合商界，進行聯合促銷
（八）、聯合學校、企事業單位，進行聯合推廣
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第四章、客戶關系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、企業客戶信息系統建立與完善的技巧 
（一）CRM管理系統
（二）客戶檔案深度分析管理系統 

二、企業客戶分級管理技巧 
（一）分級管理
（二）分行業管理
（三）分區管理 

三、企業客戶戰略合作管理
四、客戶忠誠度管理技巧 
（一）、全員動員服務客戶
（二）、全方位的客戶關懷
（三）、標準化 VS 個性化
（四）、服務面 VS 個人面
（五）、現代客戶關懷工具的使用技巧
短片觀看及案例分析：
絲寶集團:客戶忠誠度管理案例分析
樂購貿易公司;企業客戶分級管理案例分析
修正藥業：企業客戶分級管理案例分析
匯仁集團：客戶忠誠度管理按理分析
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

五、客戶全生命周期管理 
識別期
培養期
成長期
穩定期
衰退期
淘汰期
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
第六章、員工培訓管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、培訓理念
（一）、培訓是最好的投資
（二）、培訓需求分析
（三）、系統化培訓
（四）、提高培訓實效性
二、培訓方案的策劃與制作 
（一）、培訓方案的核心目標
（二）、培訓方案的主題策劃
（三）、培訓方案的考核機制
（四）、培訓方案的投入產出分析、可行性分析 

三、員工培訓策略與方法 
（一）、以老帶新
（二）、個體學習
（三）、案例分析
（四）、知識講授
（五）、短片播放
（六）、模擬演練
（七）、產品體驗
（八）、游戲活動
（九）、頭腦風暴
（十）、圖片展示 

四、客戶引導培訓策略與方法 
（一）、體驗營銷策略
（二）、沙龍活動策略
（三）、展會活動策略
（四）、營業廳內培訓方法
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

第五章、醫藥行業危機管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、理解危機管理 
（一）、何謂危機
（二）、危機產生的原因
（三）、危機管理的重要性 

二、危機公關處理的六步驟 調查：收集信息
分析：事件原因及客戶心理分析
策劃：解決策略、流程及方案
溝通：與對方溝通，達成共贏意識
實施：全面實施解決方案
總結：分析、檢討提升 

三、危機公關策略 
（一）三明治法則
（二）情感策略 

四、危機處理策略 
（一）、巧妙訴苦策略
（二）、息事寧人策略
（三）、巧妙請教策略
（四）、同一戰線策略
（五）、巧妙轉移策略
（六）、資源整合策略
（七）、攻心為上策略
（八）、快速處理策略
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

五、危機公關細節 
（一）語言細節
（二）行動細節
（三）三換原則 

六、錯誤危機公關的方式 
（1）只有道歉沒有進一步行動
（2）把錯誤歸咎到對方身上
（3）忽略公眾情感
（4）完全沒反應
（5）速度過慢
（6）逃避我司責任
（7）過度討好媒體/公眾
（8）以牙還牙
（9）過度解釋
（10）激化 

七、危機公關方案策劃與呈現 
（一）、危機公關方案策劃
（二）、危機公關方案呈現 

八、危機管理的商務談判 
（一）、商務談判的目的
（二）、高效商務談判六步驟
（三）、商務談判實用策略
（四）、商務談判促成技巧
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

九、危機預防 
（一）、員工心理意識
（二）、員工行為預防
（三）、處理技巧預防
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

營銷管理專家
體驗營銷專家
中國咨詢行業賞識培訓模式顧問
浙江大學、寧波大學、桂林工學院、國防工大、廣西大學等數十所大學客座講師
10年的營銷管理、8年經營管理經驗
針對制造業、通信、銀行、電力、煙草、醫藥、石油、家電、等行業六年的培訓經驗。

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