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銷售工作如何判定優劣,最有發言權的就是客戶。能為客戶提供有效且優質的產品和服務,定能獲得對方的認可。銷售也就是和客戶交流最頻繁,因此,不僅要投入精力學習銷售講師講授的技巧和話術,更要讓自己打造成客戶眼中認可的銷售精英。那么,在客戶眼里,擁有什么樣的特性才是優秀的銷售呢?
1、誠實守信
古語有云“人無信則不立。”尤其是在商業活動中,信譽是基本的準則。因此,幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位,對企業的忠誠主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的,客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質,又有可能是一種技巧,說他是一種品質很好理解,說他是一種技巧可能就不太容易理解。
事實上,所有的銷售,從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程,我們經常發現這樣的現象,可能某個銷售人員的銷售技能很差,甚至顯得有些愚鈍,但是正是由于他的愚鈍,反而能夠贏得客戶的信任,從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界,這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。
“真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候,外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象,這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”,最好顯得有一些傻,當然不是真的傻,這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上,要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功,這與他的外表實在有著密切的關系。
再比如,我們對銷售人員的培訓經常集中在:如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上,這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術,他們骨子里面傳授的是”如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態對于企業來說非常危險,對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”,將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”,客戶是非常聰明的,他們不僅關心產品,更關心人品,因此,銷售的最高技術決不是技術本身,而應當是“誠實”,只要發自內心的真誠,哪怕只有一點點,客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話,銷售最高技巧在于“銷售信任”。
2、努力工作
中國傳統文化影響下,勤勞的人走到哪里都會獲得別人的贊許,這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子,特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態,他們非常希望不管在什么時候,什么地點,你都能夠隨叫隨到,不管是刮風下雨你都要盡力去干。更有甚者,很多客戶具有虐待心理,只有在對銷售人員被反復的折磨之后,才有極大的滿足感。 銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足,從而贏得了客戶的尊重。
如果細心地體會一下,刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現,顧客作為上帝的感覺似乎必須經過一定的折磨歷程,才能夠得到充分地展示。這種現象不僅在服務行業非常明顯,在以產品為核心的行業里面也是如此。更有甚者,客戶在產品質量的比較中,有時候寧愿選擇產品技術一般,卻愿意接受客戶蹂躪的供應商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務就是“真誠到永遠”,“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產品質量可能并不是最優秀的,但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。
3、機敏果斷
在商業往來中,需要隨時應對市場的變化,所以很多客戶都不太喜歡內向、而且優柔寡斷的人,越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理,如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚,相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面,更重要的是體現在關鍵問題的把握上面,很多人之所以不能夠果斷的解決問題,與不能夠有效的發現核心問題有關系。眾多復雜的情況交織在一起,經常會使很多人無所適從。
客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員,內心中是非常反感的,他們非常容易的使客戶聯想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此,這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故,由于客戶狡猾,所以銷售必需小心翼翼的相處,稍有大意就會由“果斷”變成“災難”。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人,那么他對你的信心就會大打折扣。還有,沒有果斷力的銷售,也經常讓客戶感覺不負責任,甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候,無論是好、是壞都需要給對方一個答復,但是我們的銷售經常是采用拖的戰略,直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕,這是中國人喜歡,外國人最怕的地方。
金牌銷售并非只是憑借運氣,是一系列的付出和努力的回報。這項高挑戰性的工作也不是每個人都可以勝任的。需要隨時在工作中積累,不斷完善自己,并重視知己知彼百戰百勝的重要性,及時了解客戶的動態和心理,做到表里如一,贏得客戶的信任和認可,這樣才能順利開展自己工作。
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