在實(shí)際的營銷過程中，高價格的產(chǎn)品向來是企業(yè)贏得利益的重要來源。但高價商品往往不被接受，因為在經(jīng)銷商眼中這是難以推銷的產(chǎn)品，在消費(fèi)者眼中不是物美價廉的產(chǎn)品。如何讓這兩反面人群接受這一類型的產(chǎn)品是擺在企業(yè)發(fā)展道路的關(guān)鍵問題。基于此，我們能做的就是在保證高價格產(chǎn)品的獨(dú)特性、高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，利用有效的銷售技巧，從客戶角度出發(fā)，讓其認(rèn)同“產(chǎn)品沒有價格之分，只有值不值”得這樣的觀點(diǎn)。當(dāng)銷售人員向客戶推薦這類產(chǎn)品的時候，必然會遇到諸如“你們產(chǎn)品太貴，同樣的別家就便宜許多”之類的說辭，針對這樣的情況，我們更要從他們的角度出發(fā)，解決這一問題。

一、質(zhì)量第一

首先，讓客戶有主動權(quán)，先了解客戶口中價廉的產(chǎn)品是什么企業(yè)制造的。是與什么樣的企業(yè)比較。這樣就掌握了談話先機(jī)，如果客戶口中的產(chǎn)品出自小企業(yè)，而自身企業(yè)的產(chǎn)品相對有品牌熟知度，那就占了第一優(yōu)勢，這時候，就該向客戶說明兩者是不能相提并論的，因為品牌和市場定位都不能同日而語，有口碑的品牌產(chǎn)品也是消費(fèi)的重要保障。如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。總之，就是要用實(shí)際的情況來告訴客戶選擇這種商品時物有所值的。

甚至可以進(jìn)一步把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面： 向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。

二、服務(wù)取勝

其次，接下來可以陳述高價產(chǎn)品背后擁有的一系列售后服務(wù)，能夠有效保證消費(fèi)者的權(quán)益。并和競爭品作對比，找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。還可以借用對比技巧，評價競品的時候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評價自己的時候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然這個過程中，不要惡意攻擊競品廠家，這對消費(fèi)者來說是較為反感的。應(yīng)該用真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)和情況來得到客戶的信任。使得客戶相信選擇這種產(chǎn)品，就是選擇了有有保障的產(chǎn)品。

不論哪種銷售方式，最終目的都是為了贏得客戶信任，贏得訂單。這個過程需要的是銷售人員掌握大量的信息，包括自身產(chǎn)品和對應(yīng)的競爭品的相關(guān)信息。只有了解了這些，才能在向客戶推介的過程中胸有成竹，把握先機(jī)進(jìn)而贏得商機(jī)。