為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，不時(shí)推出新的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的不同需要。但新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的初始，往往會(huì)遭遇很大阻力。因?yàn)椴粌H要面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力，更要面對(duì)消費(fèi)者的考驗(yàn)。一般說(shuō)來(lái)，新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)過(guò)程中的任一環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都有可能導(dǎo)致失敗。所以，銷售人員在具體推進(jìn)工作中要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，完善每一步，防患于未然。那么，導(dǎo)致新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)敗北的因素都有哪些呢？以下，我們結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷講師所總結(jié)的營(yíng)銷技巧作簡(jiǎn)要分析：

1．重視知名度

相信很多人都對(duì)腦白金的廣告耳熟能詳，雖說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量是根本，但好的宣傳更為重要。這一點(diǎn)，對(duì)于新產(chǎn)品更為重要。剛進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品本來(lái)就缺乏受眾和消費(fèi)者的認(rèn)可度，必須要保證新產(chǎn)品在上市前做足宣傳，給產(chǎn)品拓展市場(chǎng)做好準(zhǔn)備工作。據(jù)資料顯示，大多數(shù)新產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購(gòu)買理由。

2．要明確賣點(diǎn)

所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，你的產(chǎn)品必須要明確其特殊消費(fèi)群體，和產(chǎn)品定位。很多產(chǎn)品營(yíng)銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰(shuí)，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。

3．分銷“不給力”

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商是致命打擊。或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣也會(huì)浪費(fèi)許多營(yíng)銷資源。不是市場(chǎng)打不開局面，就是銷售成本過(guò)高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤帷７咒N無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會(huì)面臨著失敗。無(wú)力度的銷售往往表現(xiàn)在市場(chǎng)終端上，消費(fèi)者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購(gòu)買。

4．促銷力不強(qiáng)

新產(chǎn)品順利上市后，并不意味著萬(wàn)事大吉、新產(chǎn)品擺上貨架并不表示營(yíng)銷成功，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果一段時(shí)間內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品攻占市場(chǎng)“走不動(dòng)”的重要原因。

5．銷售管理混亂

有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆]有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來(lái)的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。

6．產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)

作為消費(fèi)者，自然會(huì)更傾向于選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品。無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿購(gòu)買，都會(huì)導(dǎo)致銷售失敗。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。但它就是不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡。所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“艷壓群芳”了。銷售只有讓消費(fèi)者認(rèn)可你才能實(shí)現(xiàn)。

7．銷售人員能力弱

銷售人員的能力優(yōu)劣，直接會(huì)導(dǎo)致銷售市場(chǎng)拓展情況的好壞。銷售人員的綜合素質(zhì)表現(xiàn)為現(xiàn)代化的銷售常識(shí)和銷售技能去做市場(chǎng)。如果沒有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無(wú)法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)。所以銷售人員的團(tuán)隊(duì)一定要重視其凝聚力。只有這一團(tuán)隊(duì)士氣高漲，才是新產(chǎn)品攻占市場(chǎng)注入強(qiáng)有力的動(dòng)力源泉。