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《荀子·勸學》:“若挈裘領,詘五指而而頓之,順者不可勝數也。”可見,抓住問題的關鍵和要害,往往可以另辟蹊徑,事半功倍。實際工作中,我們在拜訪客戶的時候,也應該審時度勢。根據實際情況,作出相應反映。一般說來,拜訪客戶之時,有以下需要注意和把握的幾點:
一、直述來意
初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、贏得注目
很多情況下,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶和大多數人的關注。
1、不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外,同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員,都發放一張名片,以加強對方對自己的印象。發放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方,因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
2、在發放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。
3、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”
4、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現這種“鐵關系”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。
三、察言觀色
遭遇拒絕是我們拜訪客戶時常遇到的情況,一般有以下幾種原因:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。
當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。
四、明辨身份
如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微,總是因為對方在一些問題上猶豫不決而擱淺,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經理、銷售經、還是一般的采購員、銷售員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。這就需要我們練就一雙火眼金睛,找出核心人物,對癥下藥,及時處理的對方疑慮的問題。盡快促成合作。
拜訪也是一門學問,它是促進客戶了解你的一扇窗戶。只有你將各項準備做足做好,才能一擊即中,找到無法促成合作的決定性因素,這樣才能真正從根本上解決問題。
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