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大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

課程編號(hào)：23559

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：936

行業(yè)類別：醫(yī)藥醫(yī)院     

專業(yè)類別：客戶服務(wù) 

授課講師：張欽

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶拜訪、酒局與攻關(guān)

 第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高

第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性
1、銷售周期長
2、與顧客關(guān)系長期、廣泛
3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者
4、顧客購買決定過程復(fù)雜
5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)
第 2 節(jié) 包裝和推銷自己
1.推銷自己的基本內(nèi)容
2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
3.影響形象的重要因素
第 3 節(jié) 是否存在銷售機(jī)會(huì)？
1.客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求
2.客戶的業(yè)務(wù)狀況
3.客戶的財(cái)務(wù)狀況
4.項(xiàng)目資金情況
5.項(xiàng)目的緊迫性
第 4 節(jié) 是否具有競爭力？
1.正式的購買決策標(biāo)準(zhǔn)
2.有無適宜的解決方案
3.對(duì)銷售資源的要求
4.與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀
5.獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值
第 5 節(jié) 我們能否獲勝？
1.內(nèi)部支持者
2.客戶高層的認(rèn)可
3.文化的兼容性
4.非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)
第 6 節(jié) 目標(biāo)客戶發(fā)展三階段
1.協(xié)商階段
1.1雙方都需要一些調(diào)整
1.2鼓勵(lì)客戶多發(fā)表意見
1.3協(xié)商階段的反復(fù)
2.嘗試階段
2.1進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)：
2.2嘗試階段的處方量
3.合作階段
3.1合作要“常說謝謝”
3.2客戶為什么要用競爭產(chǎn)品
第二章：常規(guī)流程不能少——專業(yè)拜訪的技巧
第 1 節(jié) 專業(yè)拜訪技巧的六個(gè)步驟
1.認(rèn)知客戶
2.約見客戶
3.推銷洽談
4.處理異議
5.成交技巧
6.售后服務(wù)
第 2 節(jié) 認(rèn)知客戶
1、尋找和識(shí)別潛在的顧客
1.1普訪法
1.2中心開花法
1.3資料查閱法
2、客戶資格審查
第 3 節(jié) 約見客戶
1、約見客戶的理由
1.1介紹新藥
1.2介紹產(chǎn)品使用方法
1.3介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況
1.4了解患者用藥的療效與不良反應(yīng)
2、確定訪問時(shí)間與地點(diǎn)
3、約見方法:
3.1信息約見
3.2電話約見
3.3委托他人約見
第 4 節(jié) 推銷洽談
1、開場白
2、探詢和聆聽
2.1探詢的目的
2.2探詢的障礙
2.3探詢的技巧
3、將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成核心利益
4、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用
第 5 節(jié)處理異議
1、處理顧客異議的基本策略
1.1歡迎并傾聽顧客異議
1.2避免爭論和冒犯顧客
1.3預(yù)防和扼要處理顧客異議
2、處理異議的具體方法和步驟
2.1緩沖
2.2探詢客戶對(duì)于產(chǎn)品的真正需求
2.3聆聽
2.4答復(fù)
第 6 節(jié) 成交技巧
1、識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào)
2、主動(dòng)成交的步驟
3、成交的具體方法
第 7 節(jié) 售后服務(wù)
1.售后服務(wù)
1.1維護(hù)產(chǎn)品的信譽(yù)
1.2提供產(chǎn)品的有關(guān)資料
2.銷售跟蹤
2.1聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈(zèng)送紀(jì)念品。
2.2市場調(diào)查：收集任何有益于產(chǎn)品銷售的情報(bào)
第三章：做營銷就是交朋友——酒局人際的技巧
第 1 節(jié) 邀請(qǐng)客人應(yīng)該懂得技巧
1、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，應(yīng)該以“敬”為先
2、請(qǐng)客戶吃飯，應(yīng)該以“誠”為先
3、請(qǐng)同事吃飯，應(yīng)該以“利”為先
4、請(qǐng)下屬吃飯，應(yīng)該以“情”為先
5、請(qǐng)異性吃飯，應(yīng)該以“禮”為先
第 2 節(jié) 請(qǐng)客很難，別把拒絕當(dāng)回事
1、請(qǐng)人赴宴的“四字訣”
2、沒人喜歡喝沒由頭的酒
3、請(qǐng)客看時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不對(duì)事難成
4、商務(wù)宴請(qǐng)規(guī)矩多，謹(jǐn)慎籌劃須用心
第 3 節(jié)比賽前要熱身，喝酒前要熱場
1、沒有熱情的接待，就沒有成功的宴會(huì)
2、宴會(huì)開始之前，你一定要重視的細(xì)節(jié)
3、與其等他人介紹，不妨先做自我介紹
4、分組討論寒暄話題：懂得寒暄，才有話題
第 4 節(jié)酒再香醇，若無佳肴同樣掃興
1、點(diǎn)菜應(yīng)講究區(qū)域特色
2、中餐酒水的那點(diǎn)事兒
3、西餐酒水的那點(diǎn)事兒
4、點(diǎn)主食，其實(shí)有竅門
5、練就一雙“葵花點(diǎn)菜手”
6、男女老幼有差異，點(diǎn)菜應(yīng)不同
7、“三優(yōu)四忌”，點(diǎn)菜完美體驗(yàn)
第 5 節(jié) 喝酒不勸酒，敬酒有講究
1、能斟會(huì)敬，主客輕松
2、敬酒有門道，會(huì)敬才能贏
3、多點(diǎn)心眼，別讓勸酒成拼酒
4、順勢而為，找好借口勤敬酒分組 PK：敬酒接力跑
第 6 節(jié) 能喝非高手，有智方為酒中仙
1、酒桌上的“團(tuán)隊(duì)精神”
2、管不住的嘴，丟不盡的丑
3、懂點(diǎn)飯局規(guī)矩，小心踩地雷
4、酒場如戰(zhàn)場，沒有謀略必出局
5、實(shí)操模擬：來點(diǎn)小游戲，喝酒更有趣
第四章：特殊技能很必要——業(yè)務(wù)攻關(guān)的技巧
第 1 節(jié) 利益呈現(xiàn)
1、如何把握時(shí)機(jī)
2、展示利益
3、展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)
第 2 節(jié) 建立相互信任的關(guān)系
1.熟人牽線是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
2.拜訪拜訪再拜訪——關(guān)系是跑出來的。
3.成為為客戶解決問題的專家。
4.通過第三方證明你的實(shí)力。
5.小恩小惠贏得客戶好感。
6.自信的態(tài)度消除客戶的疑慮。
7.以有效的溝通技巧，尋求共同語言。
8.展現(xiàn)自己的人品和為人
第 3 節(jié) 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦
1、繼續(xù)詢問；
2、說服
3、辨別客戶的態(tài)度
4、分析對(duì)方避而不答的原因
第 4 節(jié) 跟進(jìn)技巧
1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由
2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料或樣品
3、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言
第 5 節(jié) 設(shè)定下次拜訪
1.下一次拜訪目標(biāo)及策略
2.細(xì)節(jié)改進(jìn)，并確認(rèn)執(zhí)行時(shí)間
3.長期的目標(biāo)如何？
4.未來又有什么機(jī)會(huì)？
第 6 節(jié) 獲取承諾
1.足夠的拜訪頻率；
2.復(fù)述已被接受的利益；
3.轉(zhuǎn)入成交階段
第 7 節(jié) 關(guān)系營銷使你的利益與眾不同
一級(jí)關(guān)系靠價(jià)格；
二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化；
三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴
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