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杭州營銷管理培訓淺析樣板市場塑造十原則
時間：2014-04-08
在當今，不管是企業(yè)也好還是代理商也好，在招商引資發(fā)展時代的今天，樣板市場的塑造對于企業(yè)來說已經(jīng)房放在了首位，是企業(yè)老總和營銷總監(jiān)的首要任務，那如何來選擇樣板市場呢？怎樣來打理樣板市場呢？這些問題同樣也是企業(yè)老總和營銷總監(jiān)需要解決的重要問題，就針對這個問題，杭州很多企業(yè)開展了杭州營銷管理培訓淺析樣板市場塑造十原則的培訓課，在培訓中，就樣板市場的塑造提出了十個原則。
原則一、城市獨立性
城市的獨立性從某種程度上來說，應該是具有這樣的一種特征。該城市與其他城市（或大城市）相隔稍遠或較遠。不宜被其它城市干擾或影響，例如你選擇天津市場可能會受到北京的影響而試銷失敗，這也就是很多企業(yè)不原選擇天津市場的一個重要因素。也是一些企業(yè)在天津市場失敗的原因，當然也不能排除其它的因素作用。
城市的獨立性從某種程度上來說，應該是具有這樣的一種特征。該城市與其他城市（或大城市）相隔稍遠或較遠。不宜被其它城市干擾或影響，例如你選擇天津市場可能會受到北京的影響而試銷失敗，這也就是很多企業(yè)不原選擇天津市場的一個重要因素。也是一些企業(yè)在天津市場失敗的原因，當然也不能排除其它的因素作用。
原則二、人口代表性
選擇樣板市場的一定要在人口規(guī)模上有所要求，您不能選擇拉薩來作為您的樣板市場，因為可能具備以上第一條原則，但是在人口規(guī)模上可能不具有代表性，同時他們的消費習慣與平原也有一定的差別。而很多企業(yè)會選擇沈陽、吉林、長春等城市作為樣板市場來進行打造，并且也都很容易就能獲得成功。
選擇樣板市場的一定要在人口規(guī)模上有所要求，您不能選擇拉薩來作為您的樣板市場，因為可能具備以上第一條原則，但是在人口規(guī)模上可能不具有代表性，同時他們的消費習慣與平原也有一定的差別。而很多企業(yè)會選擇沈陽、吉林、長春等城市作為樣板市場來進行打造，并且也都很容易就能獲得成功。
原則三、購買穩(wěn)定性
消費者具有的購買商品一定要具有穩(wěn)定的特征，不能是大起大落的，否則，樣板市場的大灶可能就不具有代表性。消費者不能因為，大家說好，一窩蜂的去搶購，而搶購過后，必然是冷清的市場，購買潛力也不能很好的發(fā)揮出來。所以要盡量避免進入此類市場，杭州就是這樣的市場，經(jīng)銷商打造樣板市場一定要慎重。
消費者具有的購買商品一定要具有穩(wěn)定的特征，不能是大起大落的，否則，樣板市場的大灶可能就不具有代表性。消費者不能因為，大家說好，一窩蜂的去搶購，而搶購過后，必然是冷清的市場，購買潛力也不能很好的發(fā)揮出來。所以要盡量避免進入此類市場，杭州就是這樣的市場，經(jīng)銷商打造樣板市場一定要慎重。
原則四、不被干擾性
在信息日行萬里的今天，樣板市場不被競爭對手感知的可能性極小，不被對手干擾的可能性也少。那么企業(yè)在選擇樣板市場時，一定要考慮到是競爭對手最為薄弱的市場進行塑造。或者是遠離競爭對手總部的市場，這樣才有可能避免與競爭對手進行正面沖突的可能，有效的回避對手，樣板市場的塑造才具有達標性。
在信息日行萬里的今天，樣板市場不被競爭對手感知的可能性極小，不被對手干擾的可能性也少。那么企業(yè)在選擇樣板市場時，一定要考慮到是競爭對手最為薄弱的市場進行塑造。或者是遠離競爭對手總部的市場，這樣才有可能避免與競爭對手進行正面沖突的可能，有效的回避對手，樣板市場的塑造才具有達標性。
原則五、終端配合性
企業(yè)在選擇好樣板市場之前，首先要到終端進行走訪，考察終端對企業(yè)進行終端包裝的支持性，無論是軟終端也好，硬終端也罷。都是必須的，不然您的終端工作不能很好的推進，企業(yè)就無法了解消費者對企業(yè)以及產(chǎn)品的真實想法，也就不能獲得來源消費者的第一手資料。企業(yè)也就無法進行營銷方案的修正，也許就不能夠達到企業(yè)下一步要進行全國推廣的目的。
企業(yè)在選擇好樣板市場之前，首先要到終端進行走訪，考察終端對企業(yè)進行終端包裝的支持性，無論是軟終端也好，硬終端也罷。都是必須的，不然您的終端工作不能很好的推進，企業(yè)就無法了解消費者對企業(yè)以及產(chǎn)品的真實想法，也就不能獲得來源消費者的第一手資料。企業(yè)也就無法進行營銷方案的修正，也許就不能夠達到企業(yè)下一步要進行全國推廣的目的。
原則六、渠道典型性
企業(yè)進行分銷的渠道，一定要具有典型性，不能就是幾個大的量販店、KA店等，一定要根據(jù)產(chǎn)品的特征有選擇進行分銷，一定是企業(yè)下一步進行全國運作的渠道分銷策略所要求的。也只有這樣才能夠進行下一步的推廣運作，否則即使企業(yè)自己運作或經(jīng)銷商進行運作都具有一定的風險性，渠道是最終產(chǎn)品價值實現(xiàn)通路，沒有好的渠道，即使再好的產(chǎn)品也很難以最簡潔的方式達到消費者手中。
企業(yè)進行分銷的渠道，一定要具有典型性，不能就是幾個大的量販店、KA店等，一定要根據(jù)產(chǎn)品的特征有選擇進行分銷，一定是企業(yè)下一步進行全國運作的渠道分銷策略所要求的。也只有這樣才能夠進行下一步的推廣運作，否則即使企業(yè)自己運作或經(jīng)銷商進行運作都具有一定的風險性，渠道是最終產(chǎn)品價值實現(xiàn)通路，沒有好的渠道，即使再好的產(chǎn)品也很難以最簡潔的方式達到消費者手中。
原則七、媒體協(xié)同性
任何企業(yè)在進行市場運作中，也一定離不開媒體的推廣作用。例如在市場暢銷的產(chǎn)品，哪一個產(chǎn)品不是媒體造就的，如果不是媒體的運作的產(chǎn)品，一定不能夠行銷全國且取得佳績，這就是媒體的魅力所在。央視可以說是具有中國特色的典型媒體，但企業(yè)進行樣板市場塑造，也不必一定要有央視媒體做支持，但是一定要有地方媒體的支持。與企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)的效應，最起碼不能讓媒體有反面的報道，與媒體合作，全力塑造樣板市場。
任何企業(yè)在進行市場運作中，也一定離不開媒體的推廣作用。例如在市場暢銷的產(chǎn)品，哪一個產(chǎn)品不是媒體造就的，如果不是媒體的運作的產(chǎn)品，一定不能夠行銷全國且取得佳績，這就是媒體的魅力所在。央視可以說是具有中國特色的典型媒體，但企業(yè)進行樣板市場塑造，也不必一定要有央視媒體做支持，但是一定要有地方媒體的支持。與企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)的效應，最起碼不能讓媒體有反面的報道，與媒體合作，全力塑造樣板市場。
原則八、市場研究性
任何一項工作都要要專門的機構或人來檢查或督察工作的進展與效果，也就必然要有相關的機構對此進行市場研究與分析。比如AC尼爾森這樣的研究機構，國內(nèi)有零點調(diào)查，各地也有同樣機構可以提供服務。根據(jù)企業(yè)的需要可以選擇研究機構介入。
任何一項工作都要要專門的機構或人來檢查或督察工作的進展與效果，也就必然要有相關的機構對此進行市場研究與分析。比如AC尼爾森這樣的研究機構，國內(nèi)有零點調(diào)查，各地也有同樣機構可以提供服務。根據(jù)企業(yè)的需要可以選擇研究機構介入。
原則九、指標收益性
企業(yè)無論是通過何種方式進行市場運作，都是要追求企業(yè)利潤最大化的。在樣板市場的塑造也同樣如此，無論是企業(yè)將來自己在運作市場，還是進行招商都是不可或缺的。財務指標是考核市場運作成敗的最直接的依據(jù)。您在樣板市場的投入產(chǎn)出比是多少？以及將來市場的長期的收益性等都是要考慮的因素。財務指標對市場運作、產(chǎn)品推廣都具有指導性意義。
企業(yè)無論是通過何種方式進行市場運作，都是要追求企業(yè)利潤最大化的。在樣板市場的塑造也同樣如此，無論是企業(yè)將來自己在運作市場，還是進行招商都是不可或缺的。財務指標是考核市場運作成敗的最直接的依據(jù)。您在樣板市場的投入產(chǎn)出比是多少？以及將來市場的長期的收益性等都是要考慮的因素。財務指標對市場運作、產(chǎn)品推廣都具有指導性意義。
原則十、購買行慣性
選擇樣板市場要具有典型的消費習慣，如在杭州就有“杭熱風”，只要有人說這個東好，大家都來購買，具有一定的從眾心理。在浙江、江蘇、上海等南方市場人們對參類產(chǎn)品具有非常穩(wěn)定的消費需求，即使一個農(nóng)民感覺身體需，需要補養(yǎng)。也有可能從莊稼地里出來，掏出帶有泥土氣息的鈔票去買上2兩人參回家喝去。這就是消費習慣，北方人有嗎？少。
選擇樣板市場要具有典型的消費習慣，如在杭州就有“杭熱風”，只要有人說這個東好，大家都來購買，具有一定的從眾心理。在浙江、江蘇、上海等南方市場人們對參類產(chǎn)品具有非常穩(wěn)定的消費需求，即使一個農(nóng)民感覺身體需，需要補養(yǎng)。也有可能從莊稼地里出來，掏出帶有泥土氣息的鈔票去買上2兩人參回家喝去。這就是消費習慣，北方人有嗎？少。
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