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區域市場開發與經銷商管理
課程編號：12614 課程人氣：1992
課程價格：￥2800 課程時長：2天
2014.6.28
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
【培訓收益】
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
一、你有以下三大難題嗎？
二、如何做好你的區域市場規劃？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑
一、優質經銷商的戰略意義
二、優質經銷商選擇五步驟
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
二、“兩項特質”武裝
三、“三道防線”公關
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業：廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？
從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統創始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。
授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。
客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！
---中財集團執行總裁（化建）李玉根
馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅
我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。
---志高空調營銷總助陳建霞
這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。
---費斯托工具（中國）總經理張俊明
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業總經理陳劍
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
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