【培訓對象】
工業品行業中高層管理者

【培訓收益】
學習并掌握營銷業績倍增的系統改進能力技巧

 課程大綱：工業品營銷業績倍增的系統改進方案

第一章：品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會，

放大漏斗口

第1章：品牌的差異化：卡位戰略

1、品牌對工業企業的機會在哪里？

2、品牌如何才能脫穎而出？

3、品牌差異化的核心優勢如何塑造？

案例分享:IBM巨人的品牌戰略轉型

4、如何才能以小博大的推廣方式？

5、獲得市場機會的十種有效策略？

案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？

第二章:營銷管控系統---營銷可控，精耕細作的四大內容

第1章營銷管控系統之一：業務管控

基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業業務管控的八大核心

關鍵細節：企業業務管控的五大細節

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

第2章營銷管控系統之三：人才管控

基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業人才管控的四大體系

關鍵細節:實行企業人才復制的關鍵

銷售診斷案例：人本軸承的1到100的人才方案

第三章營銷管控系統之二：運營管控

基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業運營管控的四大核心

關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控

銷售診斷案例：銷售預測與分析

第4章營銷管控系統之一：組織管控

基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現營銷組織管控

關鍵細節：從***機電中看流程的重要性

銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

第三部分:薪酬績效系統--激發熱情，打造狼性特征

第1章：薪酬體系：四種規劃

1.純傭金制

2.純薪金制

3.底薪加獎金制

4.浮動定額制

第五部分：人才發展系統--能力模型與培訓體系

第1章：銷售人才的能力模型

銷售人員的能力測試

銷售人員的能力模型

能力模型的發展規劃

案例:外企的人才與民企的能力差異

第2章：銷售人才的培訓體系

一般銷售人員的能力模型

成熟銷售人員的能力模型 案例：遠東電纜的傭金制

第2章：績效體系：過程考核ABC體系

過程的績效內容

ABC體系的建立

ABC精細化的管控策略

案例：ABC的績效制度

第四部分：大客戶公關系統--搞定大客戶，十二字訣

第1章：大客戶拓展市場的關鍵—找對人

分析大客戶內部的組織結構

建立采購流程的“天龍八部”

找出大客戶內部的六個角色

明確大客戶內部的決策人物

項目中期，孤立無援，我該怎么辦？

經驗分享：“決策人物是如何搞定的？

第2章：大客戶拓展市場的關鍵—說對話

大客戶關系發展的四種類型

大客戶關系發展的五步驟

融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

與不同類型的人如何打交道

案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

第3章：大客戶拓展市場的關鍵—做對事

明確客戶需求的“二個方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個秘訣”

需求調查的“四步經典技術”

制定偏向我的機會點：二大核心

如何讓客戶不選擇競爭對手？

案例:"賣拐"小品的解讀

第4章：大客戶服務規劃—用對心

服務的五個層次

服務的內涵

服務的組團策略

服務的戰略規劃

服務案例：SKF的五個服務規劃

落地策略之四：激勵機制

培訓體系的人才規劃

培訓輔導員的打造

案例：人本軸承的輔導員體系建立

第六部分：保障業績倍增系統有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業第一

世界500強企業Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總      全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

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