【培訓(xùn)對(duì)象】
職場(chǎng)精英

【培訓(xùn)收益】
1.通過(guò)布局、守局。
2.幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3.如何報(bào)價(jià)和回旋保障成交的系統(tǒng)策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……
充分為您呈現(xiàn)“讓步可以，除非交換”的精髓！

 第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵

設(shè)問(wèn)：談判的動(dòng)機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？

動(dòng)力：利益是商務(wù)根本

分類：?jiǎn)乌A雙贏之比較

思維：雙贏的談判思維

表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

案例：《三國(guó)演義》中曹操的智慧

討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

 

第二章：談判準(zhǔn)備——有備而來(lái)，無(wú)往不利

設(shè)問(wèn)：談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是有備而來(lái)的各自“亮劍”？

時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍

地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方

人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)

事件：知已知彼SWOT

目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線

退路：擬定好備選策略

討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰(shuí)談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？

 

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情

訓(xùn)練拷問(wèn)：談判中如何撬開對(duì)方的嘴，讓對(duì)方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？

入題技巧（開門見山）

提問(wèn)技巧（問(wèn)得巧妙）

傾聽技巧（多聽多記）

闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）

答復(fù)技巧（見招拆招）

溝通障礙（三種障礙）

談判中如何問(wèn)，聽，說(shuō)，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過(guò)溝通讓對(duì)方喜歡自己？

 

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換

案例演練：你做為公司的采購(gòu)/銷售經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，與對(duì)方進(jìn)行談判。談判過(guò)程中你決定派/請(qǐng)誰(shuí)出面談？談判誰(shuí)先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？?jī)绍妼?duì)壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……

1．開局策略：前期布局

開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略

還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略

討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來(lái)……？

2．中期策略：守住優(yōu)勢(shì)

請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)

討論：談判再度陷入僵持，接下來(lái)……?

3．后期策略：贏得忠誠(chéng)

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論：如果非得讓步，我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲？

 

第五章：價(jià)格談判——條件交換，爭(zhēng)取更多

訓(xùn)練拷問(wèn)：談判中有哪些辦法讓對(duì)方能在價(jià)格上“付出更多”？

對(duì)方想給更多的條件

首先：防止只談價(jià)格

其次：探對(duì)方的底線

然后：使用交換籌碼

總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)

銷售討論：談判中如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)方五次價(jià)格攻勢(shì)？我們一降再降對(duì)方就覺(jué)得贏嗎？

采購(gòu)討論：采購(gòu)方如何才能探對(duì)方的底？我們有什么“砍價(jià)”的系統(tǒng)策略？

 

第六章：談判成交

訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？

信號(hào)：消除防備意識(shí)

方法：20種成交方法

討論：當(dāng)對(duì)方不為所動(dòng)時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？

當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？

 

第七章：控制談判

訓(xùn)練拷問(wèn)：談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？

1. 控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)

2. 控制策略：

壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力

力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

性格控制：四種性格長(zhǎng)期控制

3. 擺脫控制：

走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火

當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？

采購(gòu)討論：采購(gòu)方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？

尾  聲：教&練  問(wèn)&答

陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家
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李力剛
中央教育電視臺(tái)錄播、中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓，全國(guó)100多家電視臺(tái)最受歡迎的錄播培訓(xùn)師，美國(guó)貝恩咨詢特聘專家，阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。聯(lián)想集團(tuán)增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

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