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工業品營銷---贏在信任

課程編號：7528   課程人氣：2452

課程價格：￥230000  課程時長：1天

行業類別：不限行業    專業類別：營銷管理 

授課講師：路長全

課程安排：

       2012.12.22 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1.各類工業品制造企業領導以及營銷團隊成員
2.工業品經銷商
3.工業品相關行業主管部門，協會


【培訓收益】
1.通過理論介紹、互動研討、實例分析，使得學員能夠掌握工業品營銷的三大要義、七大特點，自覺導入“贏在信任”的中國特色工業品營銷管理體系；
2.熟練運用贏得信任的AT法則/三把利劍來整合工業品企業的營銷資源；
3.了解工業品營銷靜脈圖并運用此圖進行自我修煉與診斷；
4.通曉工業品營銷的六大步驟，以達到營銷團隊步調一致；
5.運用四橫四縱兩張牌來分析工業品營銷過程管理要素，制定切實可行的銷售實施方案；
6.運用“五表五訣八部曲”進行工業品營銷的過程管理。


第一單元，回歸自我-----把握工業品營銷的靈魂
1.工業品是什么（原料、配件、設備、附屬設備、系統集成）
2.工業品營銷與消費品營銷的差異
3.工業品營銷的“五唯誤區”（唯關系論、唯價格論、唯現實論、唯利益論、唯產品論）
4.工業品營銷的三大要義（關系與合約的交叉、技術與商務的融合、贏得客戶的信任）
5.工業品營銷的七大特點
第二單元，贏在信任----工業品營銷的根本法則與三把利劍
1.信任是什么（古今中外對信任的研究與比較）
2.贏得信任的根本大法---AT法則（組織系統、個體人格、風險計算）
3.工業品營銷利劍之 四輪驅動策略（關系策略、價值策略、服務策略、風險策略）
4.工業品營銷利劍之第三渠道模式（傳統銷售模式的比較分析、第三渠道的作用、第三渠道的導入）
5.工業品營銷利劍之 品牌四步集成（企業家品牌、企業文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）
第三單元 內在修煉-----工業品營銷經脈圖
1.工業品營銷恩虹經脈圖（圖示、由來、作用）
2.工業品營銷的八大困惑（產生的根源、對策措施）
3.工業品營銷的六大步驟（市場開發、客戶開發、客戶分類、客戶拜訪、成交規劃、展轉介紹）
第四單元 打開天窗----工業品營銷過程管理
工業品營銷過程管理要素之四橫四縱二張牌
---四橫：市場、客戶、人員、后臺
---四縱：質量、交期、服務、回款
---兩張牌：營銷政策、業績考核
工業品營銷過程管理工具之五表五訣八部曲
---五訣：走對路、找對人、說對話、做對事、用對心
--五表：項目申請表/市場開發月度計劃表、項目跟蹤進展表、項目得失分析表、客戶動態分類表、客戶拜訪表
--八部曲：繪制、運用、提煉

 
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