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輕松搞定大客戶——工業品營銷策略與技巧

輕松搞定大客戶——工業品營銷策略與技巧

課程編號:12788

課程價格:¥0/天

課程時長:3 天

課程人氣:1735

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:陳文學

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業品行業的銷售代表及各層級的銷售管理人員

【培訓收益】
1、掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟,整合公司資源,對大客戶進行有效管理,建立起良好的戰略伙伴關系;
2、掌握大客戶銷售的九字訣:找對人、說對話、做對事;
3、掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;
4、掌握大客戶開發的方法及技巧,擁有專業的方案制作和呈現的能力,有效排除客戶異議,提高大客戶銷售的實戰技巧和能力;
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執行力、提高工作效率,提升業績。

第一部分:學員問題整理與歸類
交流環節:
1) 了解學員工作中存在的困惑和問題;
2) 探討工業品銷售行業存在的五大誤區與三大短板;

第二部分:大客戶銷售的核心——信任法則
一、 工業品營銷的特點分析:
案例分析:“農夫山泉”與“工程機械”的銷售差異
工業品營銷的五大特點
二、 大客戶銷售的誤區及市場的轉變:
三、 大客戶營銷的四個層次
四、 大客戶銷售人員提升的三大境界

第三部分:工業品營銷第一步——找對人
一、 大客戶采購內部決策流程分析
二、 誰是關鍵人?
三、 尋找關鍵人三步曲
案例分析:西門子母線項目該找誰?

第四部分:工業品營銷第二步——說對話
一、 顧問式銷售溝通技巧:
1、 顧問式銷售的4P:
案例分析:小品《賣拐》賞析
2、 客戶需求的挖掘溝通技巧:
六種提問方法
現場演練:4P溝通技巧及提問技巧訓練
二、 與大客戶溝通的技巧:
1、 案例分析:客戶與競爭對手關系特別鐵,該如何攻破
2、 七種競爭性策略搞定大客戶
3、 與大客戶當面溝通的技巧

第五部分:工業品營銷第三步——做對事
一、 工業品營銷中怎么樣才算做對事
優秀客戶服務的三大標準
現場討論:優秀的品牌是怎么做服務的
二、 服務營銷——讓客戶感動
1、 客戶期望值管理
2、 服務營銷中的關系營銷策略
三、 工業品營銷天龍八步流程;
1、 銷售動作標準化流程化的意義;
2、 天龍八步各步驟定義;
3、 天龍八步分階段目標;
4、 現場討論并制作本企業的大客戶營銷天龍八步流程。
四、 項目推進與客戶關系管理。
 
第六部分:工業品銷售套路之天龍八步
一、 客戶滿意度的價值;
二、 客戶服務價值鏈模型;
三、 超越客戶期望的四大原則;
四、 客戶服務策略的制定與執行;
五、 客戶投訴的處理策略與原則。

第七部分:課程回顧與問題解決
最終環節,通過對學員問題的解決來回顧整次培訓。
 
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