【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

【培訓收益】
SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;
“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
“SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。
“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

 一、 4P銷售-將做大單進行到底

賣拐帶給我們什么啟示？

職業銷售人員的三種角色是什么？

職業銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營銷學

二、 信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啟動信任的四步驟？

如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關系發展的四種類型是什么？

促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營的方法

如何分析客戶內部的五個角色？

【情景】各類買家誰最大？

四大死黨的建立與發展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知的小張

三、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

兩種客戶關鍵的需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

【情景】李經理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購買的信號？

【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運用的五個關鍵

4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子

五個關鍵之二：開放式與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經理的方法

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的二個關鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：詢問現狀？

【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？

分析潛在問題的四個注意點

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：發現分析客戶問題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個注意點

【情景】一根釘子決定一個國家命運

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啟發

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個注意點

【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式

如何區別高風險與低風險問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

【情景】大洋節能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

第十章 4P的總結

丁興良

工業品營銷研究院院長
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
工業品營銷管控體系創始人
中歐國際工商管理學院EMBA

丁興良，被美商國際貿易組織認可的專業培訓導師。丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。 中國工業品實戰營銷創始人 國內大客戶營銷培訓第一人 卡位戰略營銷理論的開創者 中歐國際工商管理學院EMBA 工業品營銷研究院首席顧問

【人物履歷】
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。
2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

【實戰經歷】
先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。

【個人榮譽】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2008年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，中國教育臺《開放課堂》專題節目“營銷管控--創造銷售奇跡的管理智慧”

【主講課程】
《工業品營銷戰略系統》
《工業品品牌推廣系統》
《工業品營銷管控系統》
《工業品人才發展系統》
《工業品營銷模式系統》
《工業品大客戶銷售策略與管理》
《工業品政企大客戶高層公關》
《工業品營銷業務精細化流程管控》
《工業品項目型銷售與標準化管理》
《工業品渠道開發與管理》
《突破工業品營銷的瓶頸》

【專著成就】
出版專業書籍
工業品營銷系列叢書
《突破工業品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰略》 《透視跨國企業的工業品營銷》
《工業品營銷學》 《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
《工業品營銷學》
《工業品營銷學》
《卡位》 《世紀500強企業的工業品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略銷售》
《大客戶戰略管理》 《大客戶戰略服務》
《大客戶營銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》
《項目型營銷專業咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰系列叢書
《直面價格戰爭—戰略篇》 《直面價格戰爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創新工業品營銷思維》 《塑造工業品營銷品牌》
商用車行業系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術演示策略》 《戰略營銷策劃》
行業策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰營銷小說叢書
《成敗》
出版工業品營銷光盤20套
《工業品營銷》 《管理革命》
工業品營銷
工業品營銷
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰，挺進無競爭領域》
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略管理 》
《大客戶戰略銷售》 《大客戶戰略服務》

【服務的客戶】
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械
三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……

工業原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……

客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……

暖通設備及中央空調
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會……

其它工業行業
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境 、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺………

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