【培訓對象】
銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、銷售主管等

【培訓收益】
理解銷售目標管理的內涵，掌握目標管理的本源思維方式； 提升目標制定的技能，靈活運用SMART原則，目標分解五維法等方法工具制定目標； 理解銷售精細化過程管理對于銷售隊伍、企業業績提升的重大意義； 掌握五維銷售流程建立的方法，以實現過程管控，全面提升銷售業績與團隊執行力。

 前言：管理學之父，彼得·德魯克在《管理的實踐》一書中論斷：“企業的管理說到底就是目標的管理”，企業所有的工作應圍繞目標而展開。那什么是目標？什么是計劃？如何制定從戰略到戰術層面的目標與計劃實施？如何使用目標管理推動業績？都說計劃沒有變化快，有業績缺口怎么辦？

一、 如何理解目標管理？

二、 目標管理要符合SMART C原則

三、 確定銷售目標需參考的四類數據

1. 銷售增長率——歷史業績回顧

2. 市場占有率——競爭情況解析

3. 市場擴容率——縱觀市場變化

4. 盈虧平衡點——核心財務指標

四、 制定銷售目標的常用方法

1. 分配法——經營負責人意見推測法

2. 上行法——銷售人員意見推測法

3. 綜合法——由上至下，由下至上

4. 推測法——客戶及客戶意見法

五、 分解銷售目標的五個維度

1. 按時間計劃分解

2. 按產品類別分解

3. 按區域屬性分解

4. 按客戶情況分解

5. 按人員差異分解

六、 目標管理過程中的注意事項

1. 讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣

2. 計劃趕不上變化

團隊管理游戲：讓我認識你

銷售管理練習：制定銷售目標與計劃

管理工具箱：銷售年度分析計劃書、客戶信息檔案表

第二部分、構建銷售流程體系—實現銷售過程化管理

前言：單一以結果論英雄的管理方法還適合當下的市場么？是結果重要還是過程重要？如何解構復雜的銷售過程？如何提升團隊整體業績？如何實現量產銷售人員？如何才可以實現精細化過程管理？

一、 什么是銷售流程體系化運作？

二、 銷售管理的精髓—五維銷售流程系統

1. 解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰不殆

2. 設置對應的銷售流程階段—有的放矢，對癥下藥

3. 配置各個階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 銷售流程產出物與檢查點—規行矩止，保質保量

三、 銷售流程系統化運作的核心價值

1. 推動業績的核心驅動力

2. 全面提升銷售人員的執行力

3. 復制頂尖銷售人員

4. 便于輔導銷售人員

四、 三步實現數字化績效評估

1. 結果指標——銷售業績=商機數*轉化率*客單價/銷售周期

2. 關鍵過程指標——平均客單價、平均銷售周期、平均轉化率

3. 勤奮度指標——潛在客戶數量

分組研討：客戶采購流程與我方銷售流程策略

管理工具箱：大客戶銷售流程圖