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大客戶經理
【培訓收益】
1.能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任
2.靈活運用溝通的三大環節，讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話語效能
3.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“八大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷
4.學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望
5.通過運用常規軟件工具，高效協助客戶統計財務信息、分析財務特征、提供合適子女教育、退休養老等核心規劃建議
6.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的
7.面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議，實現成交
8.通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我
9.能掌握“六個高效提問”法與“四個回應引導方法”與客戶溝通
達成共識，課程概述
第一講：金融理財服務定位
1.金融理財業務工作定位
2.金融顧問的角色定位
3.增加客戶“黏性”出發點探究
4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果
一、客戶投資性格心理學
1.客戶投資性格心理區分
2.客戶投資性格覺察識別
3.四種理財性格快速識別
4.投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學團隊演練
1.演練規則說明
2.團隊協作演練
3.演練點評
4.演練分析
演練：團隊協作分辨客戶心態
三、投資性格心理學應用
1.自我投資性格心理應用
2.性格心理對客戶開發與服務的影響
3.客戶投資性格心理應用
4.投資性格理財需求差異
5.投資性格營銷應用范疇
6.營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練：安排宣導
一、財富健康三大標準
1.現金流管理
2.風險管理
3.投資管理
二、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產負債表
2.收入支出表
3.六大財務指標測評
課程演練：家庭財務報表整理與分析
三、理財規劃目標與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
四、風險應對六大手段與人生必備八張保單
1.保險應對六大手段
2.人生必備八張保單
3.保險保障面與保額確定
4.保險的選擇依據
演練：案例家庭的保障設計
一、需求激發營銷模式
1.下定義式需求激發
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現
1.穩妥安全現金規劃
2.風險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
分享：養老及教育金快速配置策略工具
三、結合自身產品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產配置
2.金融產品配置方案
3.產品搭配方案編制
4.投資方案效果預期
5.結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現客戶需求
案例分享：產品搭配
一、沙龍活動開展要訣
二、異域聯盟與社群
1.什么是異域聯盟與社群
2.社群構成的要素
3.社群VS社區
4.粉絲經濟到社群運營
三、社群依托的平臺
1.社群要的是什么
2.微信群與群?
四、從無到有建社群
1.建群五步驟
2.找
3.定結構
4.產輸出
5.巧運營
6.能復制
7.討論——社群構建策略
8.案例——客戶社群策劃
暨南大學金融管理碩士
注冊理財規劃師（CFP）
國家高級理財規劃師（SChFP）
金融行業沙龍活動指導顧問
家庭財富法務法商（LQ）顧問
成人與兒童財商（FQ）開發顧問
中山大學特聘理財講師、美國注冊財務策劃師協會特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員。
實戰經驗：
黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環境資源集團有限公司投資項目經理、中凱實業集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢公司董事長。
近年來，黃老師專注于把理財實務轉化，設計了面向金融從業人員的理財營銷、理財專業服務實戰系列課程，指引學員如何為客戶提供專業的資產配置服務，并從資產配置切入理財產品的高效營銷。
黃老師從2004年開始投資理財實戰運作，并從2006年起經營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經為近百個金融機構數萬名金融行業學員提供專業的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術到掌握投資理財管理之道。
另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經驗、理財規劃師專業評審經驗與理財實操經驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專業理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專業技能升級、客戶資產整體配置服務、理財比賽等一籃子系統服務。
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一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..
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第一章：全面認識汽車營銷O2O 1、O2O的真正定義 2、O2O的15個入口 3、O2O的3個閉環 4、O2O的4類平臺 第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素 1、O2O的"2"本質 2、O2O中的關鍵要素 3、O2O的SoLoMoCo體系 第三章：汽車O2O的模式 1、導流..
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一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現..
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課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..
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課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..
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第一講：營銷誤區篇一、什么是營銷核心誤區論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業額20億的企業客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..
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