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卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

課程編號：911

課程價格：￥18000/天

課程時長：2 天

課程人氣：8837

行業類別：不限行業     

專業類別：營銷管理 

授課講師：閆治民

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業營銷經理、大客戶營銷人員

【培訓收益】
了解什么是大客戶營銷
掌握大客戶營銷的推進6大步驟以及客戶拜訪的實用策略
如何與顧客達成有效溝通

第一章 大客戶營銷概述 ;
一、什么是大客戶營銷 
1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區別 
2. 大客戶營銷的特點 
案例：某工業企業老總對大客戶營銷的感嘆 
二、大客戶營銷的推進六大步驟 
1. 客戶要約 

1. 目標客戶選擇的途徑
討論：我們的目標客戶主要有哪些？
2. 質量型目標客戶標準 ;
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準
3. 目標客戶的價值評估 
案例：某企業質量型客戶評估的九大標準 
三、分析客戶內部的組織結構
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人 
討論：我們是如何尋找質量型客戶的 
案例：某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例：某企業的客戶信息管理表格 
四、客戶拜訪實效策略 
1、約見客戶的方法
 電話約見
 直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶 
2、拜訪客戶的準備 
 觀念上的準備 
 行動上的準備
 工具上的準備 
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法 
4、如何接近客戶的6個有效方法
 問題接近法
 介紹接近法 
 利益接近法
 送禮接近法
 贊美接近法 
 方案接近法 
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣 
1、客戶性格類型分析與溝通技巧 
 分析型
 權威型 
 合群型
 表現型 
2、客戶需求心理分析
 客戶需求心理行為三個過程
 不同內部客戶的心理需求 
 客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
 掌握主動權的SPIN模式 
 最具殺傷力的產品介紹FABE策略
 滿足客戶需求的PRAM模式 
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 
討論：你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的 
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握 
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

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