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家居建材行業金牌導購能力提升

課程編號：23485

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：1216

行業類別：家居裝飾     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
建材家居行業門店導購員、店長、經銷商老板

【培訓收益】
高端產品顧客購買心理與行為深度分析； 建立系統的高端產品門店銷售流程體系； 提供大量的銷售實戰工具、思路和話術； 顛覆門店銷售人員傳統的銷售思維模式； 專業提升銷售人員服務意識和銷售技能。

 第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析

一、顧客購買心理與過程分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店主動營銷集客技巧
老客戶維護
微信營銷
會員管理（隱性渠道）
實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧
二、影響客戶購買因素知識
1、了解“顧客知識”
產品知識：品牌知識&品類知識
購買知識：顧客思考的五個問題
使用知識：產品的應用與保養
促銷知識：促銷的關鍵在“控制”
自我知識：感性購買&理性購買
實戰案例：AO史密斯導購逼單技巧
三、高端產品顧客購買階段分析
1、“一逛”階段僅了解品牌與產品
2、“二比”階段客戶自己的關注點
3、“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應對技巧
 
第二部分:家居建材行業門店銷售動作分解
第一步：熱情迎賓
1、顧客進門就喊貴怎么辦？
2、銷售中的“逆反原則”
3、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”
第二步：有效開場
1、有效開場的6個最佳時機
2、有效開場的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個步驟
4、超級贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習贊美技巧
第三步：識別顧客（黃金三問）
1、黃金三問之問需求
馬斯洛五層次需求理論
冰山原理：顯性需求&隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三個原則
實戰案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、黃金三問之問時間
判斷客戶是否當天購買的8個信號
刺激客戶提前購買的5招18式
導購員要到顧客電話的6個絕招
實戰案例:左右沙發導購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預算
精確判斷顧客購買預算的4個方法
高端客戶的分類與跟蹤技巧
門店小單轉大單的8個實戰技巧
實戰案例：高端實木家具導購王寶打單
4、識別顧客行為風格
沙僧（和平型）顧客特點與應對技巧
豬八戒（活潑型）顧客特點與應對技巧
孫悟空（果敢型）顧客特點與應對技巧
唐僧（完美型）顧客特點與應對技巧
5、識別購買決策中的關鍵人
實戰案例：四步搞定不配合的參謀
第四步、引導體驗
一、頂尖銷售高手溝通技巧
1、銷售冠軍“奔馳”能力模型
實戰演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
2、銷售溝通如何講故事拿訂單？
導購員講故事的六種情境
導購員講故事的四個角度
實戰演練：每個小組講一個公司的品牌故事
3、銷售溝通如何設計銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：SPIN顧問式銷售經典四步
問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實戰演練：針對門店中的銷售困境如何提問
4、銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導購員輕松搞定退單客戶
二、銷售溝通專業產品演示技巧
1、心法：產品介紹的四個層次
2、說法：FAB法則&8種語言風格
3、身法：情景演示&對比演示
實戰演練：“金牌”+“獵狗”演練產品FAB賣點
第五步：異議處理
1、顧客提出價格異議的真實原因
2、輕松處理價格異議的3套話術
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：電話跟進
1、電話跟單的五步標準話術模板
2、吸引顧客再次上門的5個電話內容
3、吸引顧客再次上門的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發紅包
案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧
第七步：專業成交
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、識別顧客購買的10個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10個法則
4、開單以后門店導購必做6件事
案例分享：金伯利鉆石導購王娟主動成交法
第八步：快樂送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉介紹
案例分享：王姐的十八里相送
 
第三部分:銷售情景實戰演練（如果需要演練，課程至少需要1.5天）
1、情景演練場景（也可以由企業結合自身問題進行收集后，組織演練）
情境1：顧客承認公司產品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?
情境2：顧客堅定地說網上的價格比你們便宜多了，我打算去網上買了，怎么辦?
情境3：顧客在前期活動中預交了定金,但是現在來到門店要求退掉定金，怎么辦?
情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?
情境5:顧客進門一言不發,我們該怎么辦?
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