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醫藥行業新時期區域市場布局與規劃管理

課程編號：23590

課程價格：￥32000/天

課程時長：2 天

課程人氣：520

行業類別：醫藥醫院     

專業類別：營銷管理 

授課講師：何華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
負責區域銷售的地區經理或主管（OTC 或臨床）

【培訓收益】
提供一個協助（儲備）銷售經理有效進行區域銷售規劃與管理的工作方法，并幫助其分析并明確區域銷售機會，通過合理運用銷售資源（包括費用等），有目標有計劃的進行客 戶升級管理與相應銷售活動的組織，完成區域銷售目標。

 前言：銷售經理的銷售職責和管理路徑

一、 銷售經理最關心的是：完成銷量。如何完成銷量：通過他人完成銷量。銷售經理的主要職責 是帶領銷售團隊完成銷售任務。
二、 區域銷售管理的路徑：我們現在在哪里？，（現狀分析）我們要去到哪里？，（目標設定）我們  如何去？，（銷售策略和計劃）知道我們已經到了哪里？，（實施和跟進）。
第一單元：醫藥行業的趨勢分析與應對策略建議
國家政策頻出，對銷售團隊的影響有哪些？
新環境促進專業化學術推廣策略的轉型改變
從衛生時代到醫保時代藥品采購政策的變遷，導致銷售團隊做精細化管理
如果應對精準銷售下的區域市場管理
第二單元：區域規劃與管理的流程
區域規劃與管理的六步循環圖
區域市場劃分與人員配置
 
區域市場潛力分析
 
區域市場劃分標準區域市場劃分原則
 
為何調整銷售區域？
 
從公司的整體戰略目標評估區域業務策略并調整區域劃分（案例）
 
區域市場的人員配置：人員和市場潛力是否匹配，看人設坑還是以坑選人？
區域內銷售指標設定和分配
 
區域內銷售指標設定的參數標準
 
區域內銷售目標設定要符合 SMART 原則
 
區域內銷售目標的分配原則
 
如何調整區域內指標？
調整的時機
調整的目的
調整的理由
如何與代表溝通？
區域內銷售資源配置和管理：
 
區域經理 4 個資源籃子：拜訪、活動、投資、人力資源
 
區域經理資源如何分配?
區域經理資源分配要點
 
強調代表的有效拜訪，競爭的關鍵在于提高拜訪的質量和效率
 
銷售活動的配置：莫把活動當客情，了解活動種類和客戶的匹
 
 
第三單元：區域市場的數據分析、資源布局與市場規劃
第一部分：區域市場的銷售結果的整體現狀分析：區域數據解讀與應用
區域銷售現狀分析
 
負責的區域到底有多大？市場潛力如何？
 
我負責的團隊銷售結果如何？
 
我的團隊人員如何？
區域銷售增長點的兩個方面
分析區域內指標：
 
銷售結果：銷售額、指標完成率、增長
 
市場潛力：終端規模---客戶數
 
代表有效性：目標客戶數、拜訪數、拜訪覆蓋率、拜訪頻率達成率、 代表銷售能力、代表工作動力
發現關鍵要素問題：
 
代表的有效性高、負責的市場潛力大，而銷售結果不好，有可能的 原因？引起銷售經理關注的問題？
代表的有效性高、銷售結果好、而市場潛力小，給銷售經理帶來的 思考是什么？
 
銷售代表的有效性不好、銷售結果不好，而市場潛力大，銷售經理 如何處理？
 
銷售結果不好、市場潛力不大、代表的有效性也不好，銷售經理如 何處理？
銷售結果很好、市場潛力大、代表的有效性高，銷售經理如何處理？
 
確定最引起銷售經理關注的區域銷售管理對象：市場潛力大的人、結果不 好的人、有效性不好的人。通過銷售團隊的整體分析，發現團隊中每位隊 員的銷售狀態， 從而幫助隊員提高銷售結果，完成負責區域的銷售任務。
第二部分：區域市場內的競爭對手分析
選擇這家醫院中存在的最主要的 1-2 個競爭對手分析，避免人人為敵之兵 家大忌
競爭對手定量分析，分析竟品的銷售額、MS 及增長趨勢，確定哪位競爭 對手提供我們上量的空間。
競爭對手定性分析：競爭對手六面觀，了解競爭對手的產品優劣勢、市場 活動、銷售政策、銷售來源和支持者，銷售人員狀況，并與自己做比較， 評估競爭勝出的把握度，最后確定階段性競爭對手。
第三部分：區域市場內的銷售環境分析
宏觀環境分析：政策影響、經濟影響、社會影響等
微觀銷售環境分析：客戶人員變動、商業客戶決策流程改變、銷售渠道變 化等
分析“危機”抓住機會并降低威脅。
第四部分：區域市場布局與規劃
SWOT 分析：考慮環境因素，綜合分析內外因素：內部因素分析優勢和劣 勢、外部因素分析機會和威脅。
制定 SWOT 競爭策略：將優勢和機會最大化、將劣勢和威脅最小化的策略。
赤壁之戰案例學習
第五部分：區域銷售行動計劃的制定與跟進
區域銷售行動計劃：變資源為行動 ，讓競爭策略落地
行動計劃符合 5W1H 原則
行動計劃的實施和跟進、評估
 
檢查公司目標及投入目標：確保投入的合理性和有效性
 
檢查任務
 
向代表提供反饋
 
實施和跟進的要點
第六部分 區域資源整合與精準投入
銷售費用的計劃
客戶潛力分析與客戶類別分析
客戶處方階段分析與市場競爭投入分析
客戶銷售活動分析
對公司和區域資源的再認識
如何有效爭取和運用區域資源
應用 Quality 管理資源分配的有效性
區域資源的準確投放標準
客戶開發與投入計劃制定
根據客戶分級確定資源投入數量
根據客戶特點確定資源投入方式
創新的資源投入模式
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