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【培訓對象】
銀行行長、市場部經理、客戶經理、培訓經理
【培訓收益】
銀行客戶經理《如何搜尋、選擇與確定目標客戶》-營銷機會分析
第一單元: 1.5H
一、 客戶經理對市場及環境分析
市場環境的本質
區隔目標市場
產品定位
市場細分化和定位
產品計劃和市場銷售策略實施
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二、 開發新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
巧用尋找與發現客戶的N中方法
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
三、 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
講授
分組討論
小組發表
案例教學
集體訓練
分組演示
評估
第二單元:銀行開發客戶的方法與技巧 4.0H
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
一、 銀行尋找與發現客戶的原則
了解各行行業資金動向
掌握各行業投資動向
發現新領域投資方向
二、 銀行如何選擇目標客戶
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三、 如何調研與評審客戶對象
財務調研和財務評審策略
協助客戶獲利預測評審
四、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
協助客戶增加營運資本
講授
分組討論
小組發表
案例教學
集體訓練
分組演示
評估
第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H
一、 銀行客戶談判的策略
策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
二、 銀行客戶談判的-競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰術
三、 銀行客戶談判的合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構資源而非武器
四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
六、 銀行客戶談判的辯論技巧
經營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
信息再收集—觀察、發問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強化信心的準則與方法
蠶食對方的信心
建構有利的情勢
客觀證據與主觀判斷
如何應付對方的惡劣態度
暗示與回應暗示
掌握談判節奏
講授
分組討論
小組發表
案例教學
集體訓練
分組演示
評估
第四單元:銀行客戶關系維護與風險預警及檔案管理 3H
一、 如何進行保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
二、 如何進行發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的詳細情況，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
三、 如何進行客戶風險預警
及時掌握客戶的財務狀況
及時了解客戶的資金動向
及時掌握客戶的獲利趨勢
及時掌握客戶的投資回報
及時提升客戶風險的出現
及時同時避免風險的策略
四、 如何進行客戶的檔案管理
認識客戶檔案的獨特作用
客戶檔案的分類管理
客戶經理常備表格
講授
分組討論
小組發表
案例教學
集體訓練
分組演示
評估
銀行行長、市場部經理、客戶經理、培訓經理
【培訓收益】
銀行客戶經理《如何搜尋、選擇與確定目標客戶》-營銷機會分析
第一單元: 1.5H
一、 客戶經理對市場及環境分析
市場環境的本質
區隔目標市場
產品定位
市場細分化和定位
產品計劃和市場銷售策略實施
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二、 開發新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
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獲得見面機會
三、 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
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講授
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評估
第二單元:銀行開發客戶的方法與技巧 4.0H
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
一、 銀行尋找與發現客戶的原則
了解各行行業資金動向
掌握各行業投資動向
發現新領域投資方向
二、 銀行如何選擇目標客戶
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三、 如何調研與評審客戶對象
財務調研和財務評審策略
協助客戶獲利預測評審
四、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
協助客戶增加營運資本
講授
分組討論
小組發表
案例教學
集體訓練
分組演示
評估
第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H
一、 銀行客戶談判的策略
策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
二、 銀行客戶談判的-競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰術
三、 銀行客戶談判的合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構資源而非武器
四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
六、 銀行客戶談判的辯論技巧
經營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
信息再收集—觀察、發問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強化信心的準則與方法
蠶食對方的信心
建構有利的情勢
客觀證據與主觀判斷
如何應付對方的惡劣態度
暗示與回應暗示
掌握談判節奏
講授
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案例教學
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第四單元:銀行客戶關系維護與風險預警及檔案管理 3H
一、 如何進行保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
二、 如何進行發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的詳細情況，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
三、 如何進行客戶風險預警
及時掌握客戶的財務狀況
及時了解客戶的資金動向
及時掌握客戶的獲利趨勢
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及時同時避免風險的策略
四、 如何進行客戶的檔案管理
認識客戶檔案的獨特作用
客戶檔案的分類管理
客戶經理常備表格
講授
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小組發表
案例教學
集體訓練
分組演示
評估
學歷與現職：政治大學法律系畢業，MBA
經歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；麥金士企管顧問股份有限公司執行副總；廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創新創業學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰資歷（分管戰略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業授課經驗，精研經營戰略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰管理出身構建專業課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業；1800多家中大型頭部企業，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創建的實戰管理團隊咨詢項目續單率80%以上；專業誠信贏得信賴實力創造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經驗實戰結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業再創佳績。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業戰略管理與策略規劃
BEM戰略解碼與執行工作坊
BLM業務領導力-戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解
戰略業務規劃與組織協同
OGSM年度經營計劃制定與執行
企業戰略創新與變革
企業價值創新與再成長之道
企業經營思維提升
利潤倍增-科學經營管理與持續增長策略
經營效率分析與問題解決技巧
企業成功運營與高效協同
組織診斷與經營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創新管理與領導變革之道
組織協同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業競爭力
打造成功的戰略組織能力-企業組織能力建設與賦能發展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領導變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術到管理&德魯克系列課程經理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學習力-成就卓越領導者
商務演講與呈現技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
高效執行力打造卓越企業
跨部門溝通與協作技巧#管理溝通&跨部門協作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協作
非職權影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統思考與科學決策&決斷力
創新思維訓練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務談判技巧
高效能人士的七個習慣
結構化思維&金字塔原理邏輯思維訓練
高績效團隊建設#沖突管理&高效團隊建設與激勵技巧
高管的人力資源管理策略與實務
戰略性人力資源管理
基于平衡計分卡的戰略績效管理
企業內部講師培訓TTT(初中高)
新生代后員工管理技巧#學習型組織創建
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧
TD關鍵人才梯隊組織建設與培養人才
非人力資源經理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
高端優質客戶服務與投訴技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
區域市場營銷戰略規劃與執行
無邊界管理與群策群力
項目管理技巧
高端著名實戰管理培訓專家-劉成熙老師-迭代更新課
New-BEM戰略解碼與執行-工作坊（2-7天）
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New-戰略管理與策略規劃（2天）
New-企業戰略創新與變革（2天）
New-企業戰略思考（2天）
New-區域市場營銷戰略規劃與執行（2天）
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New-敏銳學習力-成就卓越領導者（2天）
授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：企業戰略管理與經營規劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
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課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..
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課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..
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課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..
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第一單元 大數據技術發展的歷史背景、現狀及未來1.大數據技術發展的歷史背景u工業革命的歷史回顧u大數據與第四次工業革命u數據能否替代石油成為數字時代最重要的資源？2.大數據技術發展的現狀u國內大數據技術發展現狀u國外大數據技術發展現狀u為什么說人工智能是大數據技術發展的終極表現？3.大數據技術發展的趨勢u建設企..
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第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..
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開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..
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