【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
； 目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
； 如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
； 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
； 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
； 學(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績(jī)效面談的方法。
； 學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。


課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試

課程時(shí)間:
二天

課程內(nèi)容
第一講：銷售經(jīng)理的角色
 銷售管理兩種模式
 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
 銷售經(jīng)理四個(gè)角色

第二講：銷售模式與管理
 工業(yè)品營(yíng)銷兩種銷售模式
 不同銷售模式對(duì)管理的要求
 銷售管理三大系統(tǒng)八大武器

第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃
 三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、管理目標(biāo)
 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的方法
 如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法

第四講：銷售流程
 大客戶開發(fā)和管理銷售流程
 經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程

第五講:市場(chǎng)劃分與組織架構(gòu)
 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
 不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣
 部署銷售人員數(shù)量的方法

第六講：銷售人員的招聘
 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析
 如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
 面試提問(wèn)的方式和技巧
 使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者

第七講：日常管理
 日常管理的四種手段
 銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問(wèn)題
 銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問(wèn)題
 共同拜訪應(yīng)該注意的問(wèn)題
 電話管理溝通技巧

第八講：績(jī)效面談
 考核內(nèi)容；過(guò)程比結(jié)果更重要
 考核體系；如何建立定量定性考核指標(biāo)
 考核面談：原則、流程、技巧

第九講：培訓(xùn)的技巧
 培訓(xùn)內(nèi)容和層次
 三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；定期內(nèi)訓(xùn)
 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式

第十講：激勵(lì)員工
 激勵(lì)的定義
 馬斯洛需求層次理論
 雙因素理論
 激勵(lì)銷售人員的N種方式
 不同年齡的激勵(lì)方式

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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• 新思維迭代模式鍛造卓越管理者

   

  課程目的 21世紀(jì)20年代起，世界必將迎來(lái)不平凡的30年。面對(duì)當(dāng)前國(guó)際政經(jīng)格局重構(gòu)、全球治理秩序再造和世界充滿嚴(yán)重不確定性的國(guó)際環(huán)境，并且在全球新冠肺炎病毒持續(xù)肆虐下，國(guó)內(nèi)“雙循環(huán)”和“十四五”規(guī)劃以及“碳達(dá)峰”、“碳中和”等又開啟產(chǎn)業(yè)再調(diào)整，地域再整合，..

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• 新時(shí)期中高層管理者管理理念與能力提升

   

  一、互聯(lián)網(wǎng)的VUCA時(shí)代1.互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)時(shí)代2.VUCA帶來(lái)的挑戰(zhàn)3.變革的推動(dòng)力——已經(jīng)呈現(xiàn)影響未來(lái)的技術(shù)和社會(huì)趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)思維與共享經(jīng)濟(jì)思維不同行業(yè)的發(fā)展差異二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呼喚領(lǐng)導(dǎo)力1. 人才環(huán)境的變化（xx后圖譜）2. 人力資源的新沖擊3. 新時(shí)代人力資源..

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• 管理者素質(zhì)提升和三次轉(zhuǎn)身

   

  內(nèi)容 能協(xié)助學(xué)員提升的價(jià)值點(diǎn) 內(nèi)容分解 ..

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  一、成長(zhǎng)的啟示誰(shuí)能穿越時(shí)代案例：不忘初心：皮埃爾的故事成長(zhǎng)的啟示從獨(dú)立貢獻(xiàn)者到管理者案例：華為的人才管理測(cè)試：自我認(rèn)知練習(xí)二、管理者的角色模型角色是什么案例：皮埃爾的故事（二）=..

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• 銀行管理者創(chuàng)新營(yíng)銷必修課

   

  第一講：思維創(chuàng)新一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽到不同聲音1. 人類知識(shí)獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）2. 判斷對(duì)錯(cuò)的前提是判斷對(duì)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的1）科技發(fā)展與人類進(jìn)化2）人類思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機(jī)械論-愛因斯坦相對(duì)論-海森堡量..

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