【培訓對象】
營銷經理、區域經理、大客戶經理、大客戶銷售代表等

【培訓收益】
幫助營銷管理人員樹立系統科學全面的客戶開發、管理與提升的理念和知識. 幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關系的能力、維護客戶滿意度的能力 幫助學員建立一套科學系統的重要客戶管理方法，有效開發新客戶、保留現有客戶 幫助學員掌握客戶管理的技巧，加速銷售周期, 精細化營銷，從而贏得最佳、更多商機。

一、客戶關系價值與價值銷售
客戶關系管理的價值
客戶價值的金字塔分布
市場營銷的規劃
不同客戶銷售策略的產生
衡量客戶關系質量的指標
銷售額、利潤率
市場份額、增長潛力
客戶滿意度、客戶忠誠度
根據指標，確定要發展、保護、保留和降級的目標客戶
工具：客戶金字塔模型
案例: IBM 思科 百度
二、客戶關系的開發戰略
從匹配客戶的戰略入手
商業驅動因素
關鍵成功因素
我們的關系進入策略
對客戶的業務狀況的分析
客戶背景與競爭分析
組織結構與權力結構
客戶財政與購買規模
購買周期與決策流程
工具模型：客戶購買周期、客戶政治金字塔、客戶戰略分析工具
案例： 騰訊 阿里 華為
三、客戶關系開發
了解客戶的組織和文化
不同層次的需求與核心價值
關鍵人物與需求分析
三類采購角色詳解
如果匹配客戶的溝通文化
客戶關系的推進方法與技巧
如何建立客戶的信任關系
如何找到守門人
如何建立客戶的高層關系
客戶關系在銷售機會中的轉化
銷售漏斗管理
客戶關系價值矩陣
客戶關系的轉化策略
實際案例分析
工具：客戶性格測評分析、信任模型
案例： 思科 IBM
四、滿足客戶需求，強化客戶價值
對客戶需求的全面解讀
顯性需求
隱性需求
燃眉之急
客戶購買流程的全價值體現
需求挖掘
確認問題
確定解決方案
獲得承諾
產品交付
需求更新
工具：客戶采購流程全服務管理工具
銷售漏斗、需求分析工具、項目機會審核工具
案例: 三一重工 安捷倫
五、戰略客戶關系的整體運營管理
客戶關系管理團隊的六個角色
技術專家
關系引領者
合作者
創新者
項目管理
結果驅動者
客戶關系管理的全生命周期
客戶的終身價值
客戶關系管理的四個生命周期
關系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發展期：突出優勢，擴大戰果
穩定合作期：展現實力，雙贏共創
衰退脫離期：重塑價值，管控風險
客戶關系管的滿意管理
客戶滿意度與忠誠度
如何補救受損的客戶關系
客戶忠誠度計劃
客戶關系的大數據洞察
客戶關系的數字化管理
客戶管理系統CRM
SCRM系統與數字精準營銷
CRM 應用案例分析
構建縱向一體化服務運營生態
營銷窗口與服務窗口的配合
一點式客戶接觸
與技術售前部門配合
與渠道市場伙伴的配合
與售后服務部門配合
與工程項目部門的配合
支撐體系
與研發、技術的配合
與生產、物流的配合
與財務、審計的配合
模型：客戶的終身價值曲線、客戶生態管理模型、
工具: 客戶滿意度分析、工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
案例： 某互聯網軟件公司 中國電信、大眾汽車
六、案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：客戶計劃工具包、行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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