課程背景：

隨著政策引導、資本介入及新版GSP的實施，行業集中度越來越高，集約化、壟斷化、資本化、連鎖化將是醫藥行業之趨勢，零售連鎖藥店如何操作將成為OTC渠道銷售的主要研究對象，營銷人員如何與之打交道？基于以此，我們精心設計開發《新形勢下連鎖藥店的認識、開發、維護與上量》專題課程。

第一部分 認識連鎖藥房

一、了解連鎖藥店的店和人

1.大數據看連鎖藥店的發展趨勢（連鎖藥房是大趨勢）

2.連鎖藥店的分類（按屬性分、按區域分）

3.困擾連鎖藥店目前發展的因素

4.連鎖藥店產品引進和淘汰的法則

5.連鎖藥店品類管的紡錘結構圖

7.連鎖藥店的需求分析

8.連鎖藥店組織架構與關鍵人需求分析（連鎖五員管理）

9.產品定位、細分市場

10.篩選客戶，確定目標

第二部分 連鎖藥店的開發

一、銷售前的準備

1.自我武裝、充分自信

2.熟悉產品、相信產品

3.了解對方、尋求突破

4.篩選客戶，確定目標

二、藥店開發步驟及關鍵問題解答和注意事項

1.接觸客戶：拜訪、跟蹤、談判、求同

2.異議處理

3.談判技巧探討

案例分享

第三部分 連鎖藥店的維護

一、高效拜訪和客情維護

1.連鎖藥店拜訪設計與維護

2.連鎖總部的拜訪和維護

3.連鎖門店的拜訪的目標設定

4. 維護技巧探討

案例分析

第四部分 連鎖終端上量

一：連鎖銷售上量的方法

1.連鎖銷售上量的方法

2.連鎖銷售上量的活動參與

3.連鎖上量的持續有效措施

二、連鎖終端動銷方法

1.連鎖終端銷售額提升基本原理與方法（不同連鎖的促銷方法與手段不一樣）

2.連鎖終端銷售倍增來源——促銷與主推

3.合作連鎖客戶與合作產品的分類——客戶動銷策略依據

4.連鎖終端促銷的方法與手段表現形式

5.終端動銷規劃方案制定

6.促銷活動開展與現場控制

6.動銷分析與總結

三、區域終端銷售分析

1.終端銷售增長機會分析

2.終端促銷資源整合與利用

3.銷售促銷策略

4. 銷售分析工具與掌握

課程對象：營銷總經理、市場總監、銷售總監、OTC總監、OTC經理、大區經理、省區經理、地區經理與主管、高級OTC代表

媒體推廣：

【師資簡介】李老師

資深OTC醫藥營銷管理專家，春之諾品牌創始人，“第一藥店.財智”、“醫藥觀察家”特約撰稿人，深圳瀚德匯智咨詢特約講師，百強講師、名師學院誠信講師。“職業經理人”“百度文庫”認證優秀專欄作者，第一藥店.財智智深智庫成員，醫藥觀察報特約觀察員。專注OTC醫藥營銷，注重營銷理論研究與營銷實踐相結合，深受一線營銷員好評！

代表課程：《專業整體銷售課程》《狼性營銷團隊打造》《OTC連鎖藥店認識、開發、維護與上量》《營銷員心態與素質》《如何打造一場完美有效的促銷活動》《區域營銷經理如何做好年終總結與來年規劃》等等，也可根據要求結合受訓對象組織編寫課件，主要領域：營銷技巧、團隊管理、心態素質。

合作客戶：華潤三九商道院、九州通、云南白藥、鴻翔一心堂、健之佳、稻花香、聯盛藥業、扶正藥業、道地藥材、云南植物藥業 ．．．．．

代表作品：近幾年在《第一藥店.財智》《醫藥經濟報》《醫藥觀察家報》《世界經理人》等醫藥營銷專業期刊、網站發表文章比如：

2016年9月份撰寫《2016年OTC市場的變化與趨勢》，《縣域藥店增量的四寶》等等第一藥店財智

   李長城，以醫藥營銷為職業，愛好培育新人因而兼做營銷團隊培訓，重點在營銷技巧、團隊激勵、心態素質三方面，目前在某百強醫藥企業任營銷中心總監職務。

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