模塊 詳細內容 課時 目的效益
單元一、
五大杠桿，讓分銷商動起來 1-1 分銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
1-2 分銷商的培訓與輔導
“教分銷商銷售”的時代到來了！
如何成為分銷商生意發展的貼心伙伴？
用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
1-3 激勵分銷商的積極性
明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、分銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1-4用協調法處理棘手的老問題
有效防止回款風險
分銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
建立定期的分銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
1-5做好分銷商的動態評估
不評估就沒有渠道持續增長
照搬大企業的KPI指標害慘人
實施分銷商年/季考核與評估管理
經常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 3課時 1、樹立主動出擊的思路 ；
2、明確目標，鼓足動力，激發熱情；
3、有效實施評估及時修正計劃。
單元二、
有效拜訪和成功激勵 2-1拜訪客戶的五個方法
制定月度拜訪計劃
確認月度拜訪計劃
拜訪監控與輔導
拜訪總結
個別溝通
2-2 分銷商拜訪常見的六種問題
拜訪目的不明確
拜訪不受分銷商的歡迎
拜訪能力參差不齊
見到分銷商總是那三句套話
總是拜訪那幾位關系好分銷商
拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
2-3 分銷商拜訪的兩大原則
規律聯系，定期拜訪
計劃行程，定績效目標
2-4 分銷商拜訪的十大步驟
計劃與準備
信息管理
庫存管理
訂單管理
銷售溝通
走訪市場
建立網絡
培訓輔導
建立關系
業績回顧
2-5 適時激勵管理系統
激勵理論5模型
激勵管理5原則
物質激勵與精神激勵
正向激勵與負向激勵
馬斯洛理論
2-6 適時激勵管理方法
薪酬激勵
參與管理
繼任計劃
波特---勞勒綜合激勵模型 3課時 1、緊密和分銷商聯系，貼近市場，才能及時應對市場變化；
2、知己知彼才能百戰百勝，做好拜訪前的準備，提高工作效率；
3、熟悉拜訪步驟，做好時間管理；
4、掌握人性，制定適合的激勵方式，提升工作激情。
單元三、
督導巡店之店鋪形象提升 5-1店鋪重點銷售區域布局及作用
了解店鋪重點銷售區域的位置及作用
確定重點銷售區域所放的商品性質
檢查陳列細節（燈光、配飾等）
5-2顧客動線對銷售的作用
什么是顧客動線
如何了解顧客動線
如何分析顧客動線
5-3主推陳列
了解商品銷售情況
被忽視的平銷商品調整
5-4觀察競品進行差異化調整
風格、色彩的差異吸引
突出商品的優勢
5-5活動期間的陳列調整
分析活動內容的亮點是什么？
根據內容調整活動商品的陳列位置
5-6根據天氣變化及時調整
提前關注氣溫變化
滿足顧客突發的購物需求 2課時 1、提升進店率和消費者逗留的時間；
2、通過視覺，促進消費者消費；
3、加深消費者對品牌的印象。
單元四、
督導巡店之團隊塑造 6-1組建團隊
群體不等于團隊
團隊成員的分工
團隊成員的協作
團隊的行為曲線
團隊4種基本類型
6-2提高績效
個人績效及提升
團隊績效及提升
組織績效及提升
整體績效循環模式
6-3打造高績效團隊
高績效團隊五大表征
高績效團隊四大類型
高績效團隊8種角色
團隊績效提高17大關鍵點
6-4如何建立良好的工作關系
互信的工作關系是管理的前提
理解他的需要并且幫助他成功
運用同理心與成員進行深入的交流 2課時 1.針對你的團隊的實際，制定員工的使用策略。
2.青年：有意識扶植后備隊；
3. 中年：盡快承擔責任、加強能力的深度，推動老人持續進步；
4.老人：保持學習和成長熱；
5.針對各個員工制定發展計劃（行動）。
6.重視建立非正式關系，掌握成員的思想動態；
7.在談話中深入了解下屬的思想：管理談心的過程
單元五、
督導巡店之商品管理 11-1產品企劃
市場預測：PEST工具
產品分析：SCQD工具
商品組合：產品生命周期工具
11-2根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存
總銷售額
同比
售罄率
周轉率
牛鞭效應
11-3促銷---拒絕廉價 2課時 1、商品管理是企業盈利的重要環節；
2、訂貨---庫存的源泉，訂好貨，就成功了一半；
3、訂貨的關鍵是行業經驗+數據分析；
4、銷售中如何去庫存，是企業盈利的重要環節，要把握住其中的關鍵點。’
單元六、
業務經理問題分析技巧 10-1類別分析法
進店率
成交率
成交客數
購買件數
平均單價
10-2影響店鋪的銷售實現的因素分析
客流量
員工銷售意識與能力
商品構成與適銷性
店鋪運營與工作分配
提升重復購買
提升連帶銷售
10-3店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
目標達成率、累計銷售進度
同比增長率、環比增長率
客單價、連帶率
人效、平效、商品存銷比
會員數量、會員重復購買率
3課時 1、從店鋪整體來分析；
2、從類別進行分析；
3、通過各項分析，找出具體問題，提升銷售業績和利潤。
單元七、
分銷商管理與維護

7-1 業務經理的定位和市場運作思考
業務經理的定位：三明治
實體VS互聯網
PEST分析法
SWAT分析法
7-2 分銷商覆蓋管理流程
確定覆蓋目標和標準
明確拜訪分工
進行人員配置
進行區域劃分與路線設置
7-3 竄貨管理
什么是竄貨
竄貨的危害
竄貨產生的原因
竄貨管理的原則
竄貨控制流程
7-4 協助分銷商的區域渠道運營管理
1、渠道市場份額
2如何制訂分銷政策
3、分銷權及專營權政策
4、價格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷政策
7、客戶服務政策
8、客戶溝通和培訓政策
9、銷售業績是唯一的評估內容嗎？
10、確定業績標準
11、定額
12、重要的可量化的信息補充
13、產品組合和市場滲透
14、評估年度業績
15、定額完成率
16、銷售政策的認同和執行
17、客戶滿意度
18、市場增長率
討論：渠道管理中的幾個難點
7-5 如何更好地與分銷商打好交道？
與潛在分銷商的溝通技巧
①表達誠意，了解對方
②充分表達自我
有效溝通的方法
①明確溝通的重點是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行 3課時 1、了解市場現狀和行業的發展；
2、業務經理的市場管理分析技能提升；
3、區域日常工作的處理方法；
4、分銷渠道的運營管理細節。 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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