【培訓(xùn)對象】
支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 學(xué)會有效識別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn) ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理 ● 懂得采取有效維護(hù)行為，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率

 第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？

1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要專職理財(cái)經(jīng)理！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4. 大客戶營銷與維護(hù)的核心理念——“攻心為上”

5.“攻心”維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

6. 如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

 

第二講：客戶分析與攻心之道

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”

2. 客戶的理財(cái)行為分析

3. 客戶信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機(jī)與專業(yè)能力

討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)？

5. 攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？

6. 大客戶營銷與維護(hù)的兩大守則

 

第三講：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——大客戶維護(hù)規(guī)劃

反思：我之前的營銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃？

1. 營銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬變”

2.“菜園式”規(guī)劃維護(hù)的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

6. 針對他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

案例分析：“圓夢之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”

討論：今后我會怎么做？

 

第四講：大客戶客情關(guān)系深度測評

反思：CRM系統(tǒng)中，我填了客戶的哪些信息？

1. 麥凱公司的客戶信息收集

視頻討論：這樣的情況下，客戶離開的概率

2. 客戶信息系統(tǒng)如何決定客戶關(guān)系

3. 不同客戶關(guān)系層級的忠誠度與貢獻(xiàn)度對比

4. 客戶關(guān)系的四層級

工具導(dǎo)入：“牧之牌”客情關(guān)系深度檢測系統(tǒng)

小測試：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級？

小組分享：為什么我的客戶誰都挖不走？

5. 客戶核心信息的收集的維度

6. 內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛好、家庭

7. 體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想

8. 客戶核心信息收集的技巧

仿真演練：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息

 

第五講：“攻心”的客戶維護(hù)策略解析

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1. 客戶維護(hù)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做？

案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營銷失敗后》

4. 如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動總結(jié)篇：

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財(cái)師

中國建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問

“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團(tuán)隊(duì)研究出了《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬人：13年時(shí)間內(nèi)，為近十萬名學(xué)員定制課程培訓(xùn)，使學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場通關(guān)客戶經(jīng)理超過2000人。

持續(xù)，‘高能輔導(dǎo)’超百場：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導(dǎo)超上百場（授課+項(xiàng)目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設(shè)與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《“兩金一險(xiǎn)”通關(guān)集訓(xùn)營》項(xiàng)目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導(dǎo)實(shí)施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項(xiàng)目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導(dǎo)實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項(xiàng)目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導(dǎo)實(shí)施《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導(dǎo)實(shí)施《外拓營銷》項(xiàng)目45期

——受聘于中行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項(xiàng)目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項(xiàng)目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護(hù)》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷體系暨落地輔導(dǎo)》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

©《金融生態(tài)圈與場景化精準(zhǔn)營銷》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營策略專題訓(xùn)練》

《大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實(shí)戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓(xùn)營》

《十個(gè)來六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《絕對成交——個(gè)人客戶營銷面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

 

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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