【培訓對象】
政企客戶經(jīng)理

【培訓收益】
掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問式營銷的流程和思路； 學習針對不同行業(yè)客戶的需求，進行有針對性的拜訪及銷售流程推進的技巧； 通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學員的實戰(zhàn)能力。

課程綱要
第一部分：客戶經(jīng)理的工作價值認知及視野
如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作
大客戶營銷工作的成就感從何而來
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
案例分享：該精英客戶經(jīng)理的業(yè)績是如何“煉成”的
第二部分：行業(yè)客戶信息化概覽
政企市場發(fā)展策略分析
互聯(lián)網(wǎng)+對政企市場來說意味著什么
政企市場營銷的“四性”
專業(yè)性
創(chuàng)新性
精確性
體驗性
信息化對于企業(yè)的意義
收入方面
成本方面
利潤方面
趨勢方面
客戶經(jīng)理關注點的差別
技術實施層面
運營管理層面
發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分：客戶拜訪過程中的兩大“關鍵時刻”
一、“關鍵時刻一”——客戶的第一印象
客戶拜訪前的準備工作
客戶行業(yè)情況的了解
客戶經(jīng)營模式的了解
客戶近期的熱點事件
拜訪目標的設定
差異化印象建立
溝通中建立融洽關系的技巧
如何快速拉進彼此的關系
和客戶取得共鳴的技巧
讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧
如何同不同溝通風格類型的客戶打交道
視頻案例分享：針對這種溝通風格的客戶，客戶經(jīng)理該如何應對
二、“關鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求
組織層面的需求分析
作為老板或企業(yè)負責人，你最關心什么
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
現(xiàn)場演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進行組織需求層面切入的思路整理和練習
部門層面的需求分析
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
高層拜訪的重要意義
各部門的采購角色與需求差異分析
分析部門需求時應避免的誤區(qū)
案例分享：某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
個人層面的需求分析
透析人性的三大弱點
客戶個人需求的特點
如何同客戶建立持久的關系
案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶異議處理
產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項
方案呈現(xiàn)前的五大準備工作
方案PPT設計的原則
方案呈現(xiàn)時與客戶的互動技巧
方案呈現(xiàn)過程中如何應對客戶的異議
方案達成及談判技巧
方案談判過程中的求同及求異思維
如何科學的讓步
談判過程中客戶常見的心理特征
面對客戶的價格異議，該如何處理
說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用
現(xiàn)場演練：分組進行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練
第五部分：視頻分享與案例研討
案例：“不可能完成的任務”（視頻分享）
 

16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗
10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務
曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

主講系列課程：
集團客戶經(jīng)理系列課程
《客戶經(jīng)理營銷全流程技能提升》
《行業(yè)解決方案設計與呈現(xiàn)技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五項修煉》
網(wǎng)格渠道系列課程
《網(wǎng)格團隊管理及精細化營銷能力提升》
《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務營銷策略與技能》
《店面運營及精細化營銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動營銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應答》
部分項目成果：
1、參與江蘇移動全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認證培訓。
2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發(fā)并實施《行業(yè)解決方案設計與表達呈現(xiàn)》課程。
3、連續(xù)三年參與實施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。
4、參與中國聯(lián)通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實施培訓。
5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、山西移動、重慶移動、湖南移動、陜西電信等地開發(fā)并實施《網(wǎng)格經(jīng)理團隊管理與精細化營銷技能提升》課程。
7、為廣東移動、上海移動、四川移動、河南移動、重慶聯(lián)通等省公司及各地市公司開發(fā)并實施《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰(zhàn)拜訪指導。
9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關實戰(zhàn)手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。
10、為遼寧移動、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。

 

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