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小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

課程編號：23464

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：1001

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：周燕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
信貸從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
提升業(yè)務(wù)產(chǎn)能

 第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）

1.客戶篩選（詳述）
2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）
3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）
4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析
5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）
第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃
1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析
2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
3. 特定園區(qū)客戶開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
4. 商會、協(xié)會客戶開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
5. 針對我行存量客戶需求挖掘及他行客戶的營銷開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
6. 小微企業(yè)定制化服務(wù)
7. 案例分析
第三單元：小微企業(yè)市場營銷案例分析
1.本地特色行業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
2.科技小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
3.三農(nóng)市場小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
4.商圈小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
5.特定園區(qū)小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
第四單元：小微存量客戶電話邀約技巧
1.客戶信息篩選
2.小微產(chǎn)品匹配
3.電話邀約準(zhǔn)備
4.短信話術(shù)模板
5.電話邀約話術(shù)
6.電后跟進(jìn)技巧
7.電話邀約的節(jié)奏把控（重點(diǎn)講）
第五單元：小微企業(yè)信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)（結(jié)合我行產(chǎn)品與地市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況）
1.準(zhǔn)備工作（重點(diǎn)講）
資料準(zhǔn)備
銷售過程設(shè)計
電話預(yù)約技巧
2.信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
3.客戶需求挖掘
小企業(yè)需求分析黃金十字
采購端
營銷端
融資端
資金管理
客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
小微企業(yè)生命周期金融需求的變化
小微企業(yè)平臺需求挖掘
小微企業(yè)協(xié)會需求挖掘
4.產(chǎn)品介紹方法
數(shù)字化
比擬素描
對比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5.異議處理（重點(diǎn)講）
銷售議價的方法與技巧
6.促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7.售后清單
8.實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
第六單元：存量客戶交叉營銷
1.交叉營銷的原則
2.邏輯清晰，分層分類
情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
運(yùn)用交叉營銷思維
現(xiàn)場實(shí)作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
現(xiàn)場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
3.交叉營銷組合策略運(yùn)用
行業(yè)圈生態(tài)圖
產(chǎn)業(yè)鏈路徑圖
產(chǎn)品組合愿景圖
4.交叉演繹——營銷呈現(xiàn)，專業(yè)表達(dá)
交叉營銷創(chuàng)意的主題設(shè)計
案例演練：同業(yè)銀行的交叉營銷案例演練
創(chuàng)意營銷的形象化表達(dá)
 形象化優(yōu)勢及力量：同業(yè)銀行的形象化演示手段及技巧案例
 言辭錘煉形象化：同業(yè)銀行的小微企業(yè)客戶的創(chuàng)意營銷
5.基于客戶生命周期的交叉營銷
第七單元：客戶關(guān)系維護(hù)與開發(fā)
1. 客戶關(guān)系的建立
2. 客戶價值分析
3. 客戶分層級管理（重點(diǎn)講）
客戶優(yōu)先級分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具（重點(diǎn)講）
4. 客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
5. 客戶的信息管理的方法與工具（重點(diǎn)講）
6.客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略
7.客戶人際關(guān)系維護(hù)的策略
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
8.客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)（結(jié)合我行產(chǎn)品重點(diǎn)講重點(diǎn)講）
9.客戶異動（流失、降級）的挽留技巧（結(jié)合我行產(chǎn)品重點(diǎn)講重點(diǎn)講）
10.如何在存量客戶中挖掘普惠信貸業(yè)務(wù)（結(jié)合我行產(chǎn)品重點(diǎn)講）
11.客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練
第八單元：小微企業(yè)信貸客戶風(fēng)險識別技巧（全單元重點(diǎn)講） 
1.如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險（非財務(wù)報表風(fēng)險）
如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險
如何識別存貨風(fēng)險
如何識別道德風(fēng)險
如何識別短貸長投風(fēng)險
如何識別管理風(fēng)險
如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險
如何識別行業(yè)風(fēng)險
如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險
如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險
貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
2.貸后風(fēng)險預(yù)警
問題貸款的產(chǎn)生的原因
綜合營銷與風(fēng)險控制
貸后風(fēng)險管理的關(guān)鍵點(diǎn)
識別風(fēng)險預(yù)警信號
風(fēng)險先行指標(biāo)和預(yù)警信號
貸后擔(dān)保風(fēng)險管理
貸后檢查的方式
財務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析
管理風(fēng)險預(yù)判
市場風(fēng)險預(yù)測方法
貸后管理要點(diǎn)
貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
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