第一單元：5G劃小運營環境下客戶經理的履職模型
一、5G劃小運營環境下，客戶經理應具備的五個履職模型
1、客戶經理營銷履職的五個基本條件
2、視頻分享與研討:商業市場（中小微企業）“云網融合”成功營銷的7個基本條件
二、5G劃小運營環境下客戶經理在營銷過程中面對的主要困惑與挑戰
1、客戶經理履職場景SWOT、SO、WO、ST、WT分析與運用技巧

2、“云網融合”商機挖掘營銷過程中存在的困惑與挑戰的應對之道

第二單元：客戶經理“云網融合”商機挖掘營銷能力提升篇
一、5G劃小運營環境下，客戶經理移動互聯營銷思維的樹立
1、商業市場（中小微企業）“互聯網+”與“+互聯網”營銷模式的異同
2、客戶經理應樹立什么樣的移動互聯網營銷思維
3、“互聯網+”營銷模式在移動產品商機挖掘營銷中的運用實踐
二、同質化產品競爭環境下客戶經理對商業市場（中小微企業）的認知篇
1、“云網融合”場景化運用環境下中小微客戶的消費心態發生了什么變化
2、“云網融合”場景化運用環境下中小微用戶的8大消費特點
3、“云網融合”場景化運用環境下小微企業市場營銷的二個基本特征
4、商業市場（中小微企業）市場場景化營銷模式分析與執行要領

三、客戶經理陌生拜訪技能提升現場演練
1、客戶經理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”
（1）“一個意識”的內涵與現場演練
（2）“三個動作”的內涵與現場演練
（3）思考：為什么說“自來熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧現場演練
2、客戶經理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備
（1）情緒上要做好哪些準備
（2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備
（3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）
3、客戶經理陌生拜訪（進門）時要思考的六個問題
（1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個小技巧）
（2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個小技巧）
（3）這里誰是決策人（如何甄別演練:3個小技巧）
（4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個小技巧）
（5）客戶有什么通信的需求，有沒有用他網業務
（如何甄別演練:4個小技巧）
（6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務（客戶需求挖掘與產品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）
4、客戶經理陌生拜訪與客戶見面的互動演練
四、“云網融合”場景化營銷執行的“六部曲”工程
（一）第一部曲：確定主推產品（20種產品賣點提取與話術設計演練）

（二）第二部曲：確定目標用戶
1、20種“云網”產品適合哪些行業
（1）目標行業客戶——哪些行業適合做高值？
（2）行業客戶畫像——各行業客戶具備什么特征？
（3）行業客戶評估——哪些行業值得我們深耕？
（4）行業客戶清單——如何獲取及篩選客戶清單？
2、適合做高值“云網”產品的10類商業市場（中小微企業）
3、行業用戶的營銷畫像分析演練
4、商業市場（中小微企業）客戶“云網”產品的消費特質分析
5、 16種商業市場（中小微企業）客戶消費特質分析與案例分享
（1）茶葉商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（2）糧油商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（3）藥店商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（4）煙酒商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（5）物流公司客戶消費特質及銷售技巧探討；
（6）物業中介客戶消費特質及銷售技巧探討；
（7）布料、服裝店客戶消費特質及銷售技巧探討；
（8）五金商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（9）工業園區客戶消費特質及銷售技巧探討；
（10）商業網吧客戶消費特質及銷售技巧探討；
（11）食肆、泛酒店客戶消費特質及銷售技巧探討；
（12）陶瓷市場客戶消費特質及銷售技巧探討
（13）校園市場客戶消費特質及銷售技巧探討；
（14）其他商業客戶消費特質及銷售技巧探討；
（15）專業市場客戶消費特質及銷售技巧探討；
（16）商務樓宇客戶消費特質及銷售技巧探討。

（三）第三部曲：目標用戶探訪
1、腦袋風暴：目標客戶探訪的執行思路
2、目標客戶探訪的細節分角色演練
（四）第四部曲：產品體驗營銷
1、高值“云網”產品體驗營銷的指導思想
2、客戶需求場景的挖掘的四字口訣（演練）：望、聞、問、切
3、“攜轉”+黃金筆算法筆算技巧演練
4、“去電信化營銷”的執行細節（以某運營商案例為例）

（五）第五部曲：客戶需求痛點挖掘與異議處理
1、20種產品的需求挖掘演練

2、“云網”產品銷售過程中客戶常見的拒絕話術處理技巧演練
（1）我不需要你們推薦的這個業務
（2）我們已經辦理了XX公司的這類業務產品
（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定
（4）你們的套餐太貴了，沒有你們“友商”的產品的優惠
（5）我還是覺得你們“友商”的網絡好
（6）都可以“攜號轉網”了，我準備轉到你們“友商”的網絡
（7）你們“云”哪里有阿里的“云”好！我還是想要辦理“阿里云”
（六）第六部曲：售后客戶關系維系：營銷后一定要說的話與一定要做的事
1、“一定要說的話”現場演練
2、“一定要做的事”現場演練
五、商業市場（中小微企業）現場實戰執行細節與工具運用輔導
1、商業市場（中小微企業）現場實戰要注意的幾個執行細節
2、營銷實戰工具的運用輔導
第二模塊：客戶經理商業市場（中小微企業）現場營銷實戰賽
參訓學員二人為一組，到目標市場開展商機挖掘營銷活動，以檢驗學員在第一模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求。
講師全程貼身輔導、示范，重點關注客戶經理如何突破關系，挖掘商機實現營銷，講師對學員的現場表現情況進行點評，并對其今后的營銷活動提出建設性的建議。 

中國通信業資深培訓師，
經濟學學士，
北大管理與營銷學碩士，
國際質量管理注冊審核員，
國家職業技能鑒定(營銷類)考評員、
北大博雅管理戰略研究院特聘教授。

講師背景
曾服務郵電企業18年，歷任中層裝維工程師、培訓項目負責人、專職培訓講師等職務，曾為數百家企業提供管理咨詢服務，近4年來共輔導通信企業中層管理人員綜合管理能力提升實戰培訓、XX運營商產品網格化營銷實戰培訓、XX運營商產品電話營銷實戰培訓、營業廳賣場化管理與4G產品營銷實戰培訓、XX運營商產品廠區/臨街商鋪/商業樓宇營銷實戰培訓、5G云產品“精細化炒店”營銷等培訓逾1000多場次。

金牌課程：
《通信企業中層管理人員綜合運營管理能力提升實戰培訓》
《裝維工程師服務規范、營銷合一與家庭智慧產品隨銷技能提升實戰培訓》
《賣場化營業廳綜合效能提升專題培訓》
《XX運營商5G產品體驗營銷與流量經營實戰培訓》
《XX運營商云產品廠區/臨街商鋪/商業樓宇/工業園區實戰營銷培訓》
《XX運營商渠道拓點與云產品炒店實戰培訓》
《高效能標桿公司5G劃小運營教練式輔導項目》
《集團客戶營銷服務綜合技能提升培訓》
《寬帶一體化營銷服務能力提升培訓》
《渠道深度營銷-向渠道要銷量》
《小CEO管理營銷技能提升》

• 集客家客技術類培訓課程

   

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