一、與基金銷售密不可分的宏觀環(huán)境（1.5小時）
1、經(jīng)濟周期對資本市場的影響
(1)短周期：3-4年，判斷基金買賣節(jié)奏必備周期
(2)中周期：8-10年，判斷經(jīng)濟大環(huán)境
(3)房地產(chǎn)周期：20年，影響房地產(chǎn)行業(yè)
(4)長周期：60年，影響格局變化，每個人一生中3-4機會
2、金融行業(yè)需要關(guān)注的幾個機會
(1)實體經(jīng)衰落帶給投資環(huán)境的機會
(2)國際關(guān)系緊張反哺內(nèi)循環(huán)帶來的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展機會及風(fēng)險
(3)資管新規(guī)取消剛性兌付，投資布局大洗牌
(4)財富管理業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長帶來的專業(yè)能力需求
【數(shù)據(jù)分析】利用股市走勢、基金走勢，結(jié)合國內(nèi)情況，解讀經(jīng)濟周期，掌握投資中的規(guī)律，學(xué)會利用規(guī)律控制風(fēng)險
二、基金銷售必備知識（3小時）
1、基金的目標(biāo)客戶畫像
(1)資產(chǎn)量分配比例問題
(2)客戶風(fēng)險承受力的適配度
(3)推薦產(chǎn)品的風(fēng)險以及預(yù)防措施
(4)對客戶的跟蹤服務(wù)模式
(5)對投資期限及預(yù)期有要求
2、公募基金業(yè)務(wù)必備知識
(1)公募基金家族7類產(chǎn)品特征分析
(2)不同種類基金的銷售重點
活期存款替代產(chǎn)品
一次性銷售及長期持有
間接投資海外
基金定投適合品種
(3)客戶最關(guān)心的問題
場內(nèi)基金、場外基金
被動基金、主動基金
智能定投好還是普通定投好
A和C的區(qū)別
買凈值低的還是凈值高的
首發(fā)基金值不值得買
定投賺錢的關(guān)鍵點是什么
【實盤講解】3年的真實數(shù)據(jù)分析“滬深300指數(shù)基金”定投中的問題
三、基金實戰(zhàn)銷售能力提升（3小時）
1、基金定投業(yè)務(wù)快速推動
(1)如何讓你的講解快速吸引客戶眼球
一張表格
四個數(shù)據(jù)
五個周期
參與計算
【課堂演練】“微笑曲線”如何講，能夠讓客戶清晰感受定投穩(wěn)健有效的賺錢效應(yīng)，產(chǎn)生濃厚的購買興趣
(2)篩選優(yōu)質(zhì)基金四步定位法
品種定位
時間定位
排名定位
篩選定位
(3)如何選擇最佳賣點
不同種類基金的投資預(yù)期
影響操作的資金量和權(quán)重
市場整體走勢與持倉基金
(4)客戶關(guān)心的一些問題
2、一次性銷售基金需要考慮的問題
(1)優(yōu)缺點分析
(2)銷售中需要考慮的問題
【討論交流】月薪族、大單客戶如何分配資金，制定購買計劃
四、基金銷售的常用業(yè)務(wù)場景（4.5小時）
1、廳堂營銷技巧
(1)如何吸引客戶走進網(wǎng)點
(2)利用廳堂布局吸引顧客眼球
(3)全員聯(lián)動營銷
一句話開口說
五分鐘講重點
業(yè)務(wù)分工協(xié)作
(4)業(yè)務(wù)流程中可能存在的問題
2、網(wǎng)點沙龍銷售需要考慮的問題
(1)網(wǎng)點內(nèi)沙龍
沙龍活動前的各項輔助準(zhǔn)備工作
存量客戶中的目標(biāo)客戶畫像
邀約客戶三個步驟
沙龍中的講解技巧
現(xiàn)場管理及銷售促成
(2)網(wǎng)點外路演
場地及設(shè)備要求
客戶邀約
沙龍活動中的過程管理
活動后服務(wù)跟蹤
3、走進企業(yè)批量開發(fā)的注意事項
(1)篩選企業(yè)需要考慮的問題
(2)關(guān)鍵人溝通
(3)營銷前的各項準(zhǔn)備工作
(4)銷售必備技巧
4、微信朋友圈發(fā)布相關(guān)內(nèi)容需要注意的問題
(1)朋友圈發(fā)布內(nèi)容的目的
(2)如何讓朋友圈看起來充滿高級感
能引發(fā)好感的內(nèi)容包括哪些
如何準(zhǔn)備文字、圖片、視頻
微信經(jīng)營中的禁忌
(3)微信群經(jīng)營技巧
5、電話營銷注意事項
(1)開場白的方式
(2)基金快速講解必須要說清楚的話
(3)客戶異議處理的方法
(4)如何訓(xùn)練電話銷售技巧
【互動演練】課堂組織學(xué)員整理話術(shù)并進行對練，老師點評

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]
 

金融行業(yè)營銷策劃管理及技能提升

Training lecturer —— 李竹

專家介紹：

教育經(jīng)歷：

武漢華中科技大學(xué) 工商管理

天津教育學(xué)院 心理學(xué)和教育學(xué)

天津工業(yè)大學(xué) 服裝設(shè)計

從業(yè)經(jīng)歷：

10年 教育管理及教學(xué)。

5年 外資企業(yè)銷售管理。（主要從事品牌化妝品銷售管理，渠道拓展和人員管理。）

6年 證券行業(yè)。（從事營銷管理、員工隊伍建設(shè)、銀行渠道經(jīng)營、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等工作。）

5年 職業(yè)培訓(xùn)師。（專職從事金融行業(yè)員工隊伍建設(shè)和能力提升，市場經(jīng)營管理及營銷技能培養(yǎng)。）

主要服務(wù)于銀行、證券、基金公司及財富管理等金融機構(gòu)。

專業(yè)資質(zhì)：

國家注冊CFP理財規(guī)劃師

PCT專業(yè)組織教練

上海培訓(xùn)協(xié)會常務(wù)理事、常務(wù)副秘書長

證券、基金、期貨從業(yè)資格。

互聯(lián)網(wǎng)金融眾籌經(jīng)紀(jì)師

核心課程：

《業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營維護》

《團隊管理人員核心技能提升》

《有效拓展中高端客戶》

《營銷活動策劃與執(zhí)行》

《互聯(lián)網(wǎng)金融及網(wǎng)絡(luò)營銷》

《零售業(yè)務(wù)拓展和管理》

《客戶關(guān)系管理及資源深挖維護》

《金融理財業(yè)務(wù)及專業(yè)銷售技巧》

《銀行開門紅營銷整體實施步驟》

課程特色：

案例教學(xué)法，通過大量真實案例解讀業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的具體問題。

實操性強，指導(dǎo)落地實施細(xì)節(jié)。

課堂氣氛活潑，注重引發(fā)學(xué)員思考。

課程內(nèi)容更新速度快，始終落腳點在市場最前沿

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問式銷售技巧

   

  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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