【培訓對象】
商業銀行個貸客戶經理

【培訓收益】
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等訓練手段，在商業談判教練的教授和引導下，幫助學員掌握各項成功銷售談判的專業技巧。同時也幫助學員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業人脈圈。

一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行個貸客戶經理角色定位
6.個貸客戶經理的專業修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試

二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3. “關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
1)SPIN 銷售提問技巧
2)FABE 產品銷售技巧
3)角色演練：銷售溝通技能演練

三、優勢銷售談判的心理學應用
1.談判者所需的良好心理素質
2.性格潛能認知 – 性格色彩學說
3.性格人群的專屬分析
4.不同性格銀行客戶心理的應對術
5.銷售談判中的態勢語言分析
1)課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別
2)課堂練習2：肢體語言潛意識分析

四、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
1)創造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2)信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)建立相對雙贏關系 - 換位思考
4)束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2.談判中期技巧
1)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
2)應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手
3)議價技巧
4)排除對手異議的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3.談判終局技巧
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)適時成交的技巧
4)案例分析：結束談判的最佳時機
5)角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練

 

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]
 

屠振宇老師

專家介紹

 

3中國零售銀行發展研究中心上海中心咨詢顧問；

20年世界500強跨國企業營銷、運營管理、銀行培訓及人才培養實戰經驗；

上海浦東高新企業發展協會人力資源特約顧問；

中國非公立醫療機構協會會員；

英國倫敦大學國際工商管理碩士；

澳大利亞國立南澳大學企業管理學士；

 

主要工作經歷

現任某公司董事總經理　

曾任交通銀行總部培訓項目負責人

曾任中美合資集團控股公司營運副總經理

曾任美國500 強企業中國區首席代表

 

核心課程：

《顧問式金牌銷售技能特訓》、《優勢銷售談判技巧》、《顧問式卓越客服培訓》、《移動互聯-商業營銷新模式》、《整合營銷新思維、新策劃》、《高效客戶溝通技巧@口才訓練+話題包》

授課特點:

實戰務實： 具有廣博的知識面、資深的專業背景及豐富的實踐經驗，在教學過程中善于引入大量實戰案例以加深學員對知識的理解和運用。

交互體驗： 多元化、國際化的工作背景和留學經歷使屠老師的授課形式多元互動，授課風格風趣活潑，學員積極愉悅的心情也可促進學員的專注力、領悟力、及學習成效。

需求導向： 注重親歷親為的課前調研與課后跟蹤指導，使學員更樂于學以致用，促使員工和團隊全面成長，達到企業與員工的雙贏效益。

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